你的是哪种？ 中国人买手机时的三种心态

站长搜索（www.adminso.com）：中国人买手机时的三种心态，你的是哪种？ 购买手机是一个复杂的过程。第一步是确定预算

站长搜索（www.adminso.com）：中国人买手机时的三种心态，你的是哪种？

购买手机是一个复杂的过程。

第一步是确定预算。准备花多少钱，上限是多少(长年用“我吐”手机的就不要出来炫耀了，我这人红眼病太厉害)。第二步是确定买什么手机。三星？苹果？华为？小米……如何确定？肯定不是把预算范围内的手机的图片排成一个电脑屏幕，然后闭上眼睛胡乱戳一下，戳中哪个是哪个，肯定是有依据的。依据什么？比较广泛的依据有三点：第一，这种手机销量不俗，买；第二：耳听为虚眼见为实，身边有人用这款手机，质量不错，体验也不错，售后没得说，买；第三：权威推荐。这里的权威是小圈子里的权威，小圈子里总有某个方面的爱好者，或者是电影，或者是书籍，或者是数码产品，或者是智能手机，他们是新产品的第一批用户，有指导作用，还兼职布道。

照理来说，第一种用户最重要，因为他们的数量最大，第二种次之，第三种人数最少。但是，有些时候，不能光从销量出发。

手机销售大致分为四个阶段，发布，爬升，巅峰，长尾。一款产品的主流消费者一般位于第二或者是第三阶段。他们是跟在头羊后面的羊群。最少的权威才是头羊，决定了羊群的方向。他们是智能手机发布阶段面对的用户，他们的反应决定第二阶段，也就是爬升期的用户。而第二阶段的用户决定了第三阶段的用户。

举个例子(例子来自知乎，忘记了发言者的ID，致歉)。一个创业者，花了三个月了解一款笔记本电脑，上到体验，下到尺寸，等等，了解了一个通透，比专家还专家，最后，花了一万多大洋拿下。爽了一个礼拜。然后，他背着这款笔记本去见投资。投资把笔记本拿过去瞄了能有十秒钟，问了一个关于笔记本的问题，好不好用，得到很好用的回答之后，他叫来自己的女秘书，指着笔记本：“来一个。”

这个例子很好地诠释了后两种消费者――接受权威推荐的消费者，以及“眼见为实耳听为虚”消费者。下面简单介绍一下以上三种消费人群的不同心理：

第一种消费者，就是人数最多的消费者，受品牌与销量的辐射力量影响。典型例子就是ThinkPad笔记本电脑的E系列。本来，ThinkPad的江湖地位和用户体验属于北乔峰南慕容的级别，价钱也是。忽然有一天，出了E系列，价钱亲民。每一个人都知道商业上有一个原则叫一分钱一分货，按照这个原则，E系列不可能拥有T系列的体验，事实也的确是这样，E系列除了ThinkPad这个商标，以及差不多的外观，和相同价位的笔记本电脑相比并没有什么优势，但是，这并不妨碍E系列大卖。三星在中国市场的表现也很好的说明了这一点。旗舰Galaxy S5销量滑铁卢，辐射力量大减，中低端节节败退。当然，中低端失守不是所有原因，但至少是原因之一。

销量为什么有辐射作用？如今社会进步飞快，任何一个人不可能拥有他需要的所有知识。拿智能手机来说。判断一部智能手机优劣，需要知道屏幕的诸多名词――分辨率、OLED、IPS、全贴合、像素排列、可视角度、冷暖等等；还要知道SOC，是高通的，还是联发科的，或者来自三星，对了，还有华为海思麒麟；操作系统也要略知一二，是iOS还是Android，是原装Android，还是第三方ROM，第三方ROM是MIUI，flyme，还是CM。此外，外壳的材质也要涉猎一下。金属和金属是不一样的，拉丝还是不拉丝？超窄边框要不要？会不会误操作？我们要考虑质量、体验、外观等等问题。这些问题都能深知的人是极少数，能基于参数、口碑等等已知条件做出判断的是极少数。换言之，我们判断不了。我们需要作出判断，做出选择。可是，我们没有时间也没有精力学习相关知识。怎么办？又不能不用。我们很快作出选择，就选卖得最好的，或者是牌子最响的。这是一种社会经验。销量好或者是牌子响意味着质量好，体验好。他们省略了中间的了解过程，直接奔向结果。这是人类的本能。社会太复杂，单靠我们自己应付不了，所以，要抄小道，走捷径。这种抄小道的行为十有八九是正确的。同时，这种抄小道的行为是大多数，甚至是绝大多数购买的依据。

第二种，眼见为实耳听为虚的影响。其实，就是榜样的力量。身边的朋友或者同事买了一部手机，恰好，你正打算更换手机，自然而然，你会咨询一下他的手机如何，如果他的评价不错，你会来上一部。省略了自己摸爬滚打的过程。或者，你本来没有换手机的打算，但是，同事的手机看起来不错，使用体验也不错，他又推荐，你的心就痒了，寻思把换手机的时间提前，然后，十有六七会换上一部。

还有一点比较有中国特色：经过多年市场经济的洗礼之后，眼见为实耳听为虚正在成为中国消费者的一个原则。

第三种，人数最少，也是最重要的，权威。俗话说一年之计在于春，一天之计在于晨。权威就是春天，就是早晨。说服或者影响某领域的“权威”们购买自家产品，意味着铺就了一条大道，有可能通向罗马，也有可能通向罗马的下水道。不管是罗马还是罗马的下水道，总归是要他们走上这条路，不走上来，一切都无从谈起。

如何让“权威”们走上来，或者说权威们选路的影响因素有哪些？

名声是关键。这个名声包括了质量方面的、售后方面的等等历史遗留名声。如果名声差不多，外观和其他因素就发挥了决定性的作用。价格当然也是决定性因素。但在第一轮筛选当中，价格就已经确定了――财务自由者寥寥，绝大多数人购买智能手机的时候，在一开始就已经限定了价格区间。除非有差不多的品质，并且价格差异比较大，否则，价格差异将不是配置差不多的智能手机的决定性因素――这里面还涉及到一个趋势：技术在进步，工艺在成熟，智能手机，尤其是相同价位的智能手机不再有明显的质量差异。北美主要的智能手机厂商用户满意度都没有低于70%的。苹果79%，三星81%，诺基亚和摩托罗拉都是77%，最差的LG也有73%。电视、空调、电脑等等都走过这条路，智能手机不过是把这条路再走了一遍。

如果历史遗留名声差不多，或者是比较新的没什么历史遗留名声的品牌(除了少数几家，国内的智能手机在2013年初的名声都差不多)，质量又差不多，产品之外的因素就能发挥一锤定音的作用，例如华为的爱国因素和小米的参与感。锤子的“天生骄傲”之所以反响不如一开始的“情怀”，部分是受了遗留名声的影响(还有一部分，天生骄傲有点年轻了)。

权威们一旦选择了某个品牌的产品，就会捍卫这个品牌，推广这个品牌(不单单是权威，所有人都这样)。这种行为也许难以理解，不过的确存在。如果扩展到体育领域，或许会比较容易理解。我们身边的球迷朋友、同事，他们说过或者经常说我们国米如何如何，我们曼联如何如何，我们皇马如何如何，钟爱的球队输球了，他们会感同身受。权威们希望他们使用的产品(或者说他们的价值观)得到认同，推而广之。

权威圈子里的人会顺从(这种顺从有诸多原因，这里就不揪细节讨论了)。综上，我认为爱国因素在华为荣耀的销售当中发挥了巨大的作用。

PS：1，产品销售的滞后性不在本文讨论之中；2，未出校门的莘莘学子们以及心还未冷的毛头小子们情况比较特殊，不在本文讨论范围之内。