总结Pitch Lesson的实战教训

随着时间推移，我们每个人或多或少都会肩负比稿责任，比过的人一定懂我的Pitch Lesson。 关于我写下的Pitch Lesson,有人问,写出这些Pitch Lesson，大家都学会了，你们怎么办? 我说知识放在这里，谁又能阻止真正用心的广告人前进呢?广告是一个需要有信念和用心扎进去做的行业，学会了之后有更多高质量公开公平公正的比稿，哪个广告人会反对呢? 也有人问，大家都学到了，那不是都没有制胜利器了么? 我说我们即使每天看莫言，每天学乔布斯，我们也拿不到诺贝尔奖，也改变不了世界，因为每个人都是独一无二的

随着时间推移，我们每个人或多或少都会肩负比稿责任，比过的人一定懂我的Pitch Lesson。

关于我写下的Pitch Lesson,有人问,写出这些Pitch Lesson，大家都学会了，你们怎么办?

我说知识放在这里，谁又能阻止真正用心的广告人前进呢?广告是一个需要有信念和用心扎进去做的行业，学会了之后有更多高质量公开公平公正的比稿，哪个广告人会反对呢?

也有人问，大家都学到了，那不是都没有制胜利器了么?

我说我们即使每天看莫言，每天学乔布斯，我们也拿不到诺贝尔奖，也改变不了世界，因为每个人都是独一无二的。

第一条 比稿绝对是输或赢在creative idea上

你的策略再伟大，但你却怀揣一个脆弱不堪的idea，再厉害的人，也会输掉比稿。这个creative idea必须激发我们的情绪，带入我们的生活，比稿不是这个idea的终点。

第二条 你花在creative idea上思考的时间越多，你越可能赢得比稿

以往讨论策略耗时绝大部分，留给创意时间捉襟见肘，这样的方式既危险，又没有时间review。要改变为一开始就围绕核心问题发想creative idea，大部分时间用来丰满和放大idea的作用，而策略讨论贯穿始终。

第三条 千万不要在“谁应该加入比稿团队”这件事上妥协

不要怕得罪人，对的人在比稿团队中可能起着决策性的影响，也会给全队带来最好的参战氛围和化学效应，大部分的比稿都是先胜或先负在了“氛围和效应上”，而不是在显而易见的所谓“专业素养”上。

第四条 在比稿正式提案前，就应该建立与客户间的温暖度和分享你的幽默感

最重要的先手是让客户愿意和你交朋友。很多人喜欢扮清高，收到客户标书后到提案前都与此客户“老死不相往来”，期待提案时让客户拍案叫绝，瞬间非你不嫁，这种凤毛麟角的事情在21世纪就别想了。

第五条 比稿就是比能否最短时间抓准最核心问题的能力

而且此核心问题要尝试被客户明确印证。再烂再好的客户即使再多问题，前路都会有致命的挑战。找得到,你的creative idea就要一直回应它，就有用武之地，找不到，你就始终隔靴搔痒干着急。

第六条 比稿是架航班，策略是跑道，创意就是让它起飞

策略推导繁冗，跑道太长，飞机成为拖拉机，还没起飞乘客就怨声载道;跑道太短，飞机成航模，不知怎的就飞起来了，乘客莫名其妙也会没心理准备。言简意赅的策略判断标准就是：如果5分钟讲不清楚，那说明你一点也不明白。如果三言两语概括不了策略核心，那说明完全没有比稿策略。

第七条 比稿要不要准备几套策略和创意?

比稿是求婚，不是相亲，求婚要一心一意，一个目标，坚决拿下，不要老想着备案，老想着备案你就会成为备胎。很多公司比稿提案很“贴心”，排出几套策略，客户最终问，你们最推荐哪个? 既然最推荐这个为什么提那个?因为当你有最推荐的，却又有备选，一方面折射你不自信，也就是说，其实你不确定这是最好的。一方面客户对你不会有一针见血的深刻共鸣，因为注意力被你自己分流了。

第八条 一场激动人心的提案不要超过3个人讲，当然，牛人一人就够

3个人的风格如能有互补是绝配，超过3个人就像话剧，人太多就像闹剧。每个人一定要清楚知道自己所讲内容的闪光点在哪，一定要确保听众毫无歧义的发现你讲的闪光点，这些闪光点连起来，就是说服客户的核心观点。闪光点越多越亮，你们就成了闪耀到比稿最后的那一颗。提案人要选择平时讲话都能讲到点的人，不管他是创意人还是策略人，都应该能做到一旦有突发状况，他可以了然于胸地从头到尾负责流畅讲完。这种临阵换将的事比你ppt的页数还多，不要笑。

第九条 比稿是让人意识到你人生很多基本事实的难忘场合

比如你不善言辞、比如你容易紧张、比如你讲话太大声、比如你有口头禅……其实这些都没关系，关键是要适合你的风格，得体再创异，适合客户品牌的风格，融入再创意。

如何言语和肢体表达你的解决方案让客户感同身受到不想打断你也很重要，以前的江湖术士披头散发、砸桌子、摔电脑、突然关灯等故弄玄虚的时代早就过去了，不要玩这些自己做梦都会被吓醒的鬼火。

第十条 如何判断毫无诚意的比稿?

如果不是一个超级大品牌，却非要找5家以上招标，也就是一个巴掌都数不过来，如果你非要去，最终你也许就得到一个巴掌，只不过这个巴掌不是掴在脸上，而是掴在了你的心里。

如果每家公司提案时长被要求在15分钟以内，你还不如把印标书的钱拿去买本书陶冶情操，学会如何平心静气地拒标。

如果你提案时，大部分听提案的客户都在埋头玩手机、开电脑、点微信、抢红包，你在台上目睹这一切时就要选择是叫兄弟伙摔杯为号还是慈悲为怀了。

如果在招标书中毫不明确合作费用的范围，都是说具体情况中标再议的，如果强调说自己很有实力也很有诚意招标的品牌，吆喝却不给任何比稿费，如果你自己不缺钱也还有点骨气，可以和他们断了联系。

如果明知毫无诚意却仍要前往，那你就要好好审视你自己，也就不要看这篇Pitch Lesson了.

真正的比稿是为了以后不比稿。