TNW中文站 3月28日报道 我记得小时候坐在麦当劳里，抱怨说里面太冷了。我爸爸告诉我说这是专门弄得这么冷的，因为麦当劳不希望你在就餐完毕之后一直坐着不走，这样你就能腾出空位给新顾客，他们就能赚更多的钱

TNW中文站 3月28日报道

我记得小时候坐在麦当劳里，抱怨说里面太冷了。我爸爸告诉我说这是专门弄得这么冷的，因为麦当劳不希望你在就餐完毕之后一直坐着不走，这样你就能腾出空位给新顾客，他们就能赚更多的钱。

我一直在想这是不是真的，商店又是怎样利用气温、布局、广告和音乐影响我们的购物。

我深入研究了消费者的购买行为，还了解了他人研究的成果。

你的朋友和邻居会影响你买什么

早在8岁的时候，我们的朋友就开始影响我们买什么了。《消费者行为学期刊》的一项发现，当小孩进入发育前阶段（8-12岁）的时候，他们开始抛弃家人的影响，接受朋友的购物观。

他们还开始对不同的品牌形成自己的判断，还会评判同龄人的消费选择。

这个年龄段的孩子甚至开始把单纯的产品看作是“身份的物质象征”，会因此更加重视购买选择。10岁的小孩会抱怨家长买了廉价的早餐和没有明显品牌名字的衣服。

当小孩到达发育阶段，同龄人和广告的影响只会增强。一项对青春期女孩的研究发现，她们的购物习惯受电视广告的影响很大，她们通常更喜欢购买在广告上看得多的产品。

当然，我们成年人也不会免受同龄人的影响。你有没有发现，当你跟朋友在一起购物的时候你会买的更多？《消费者心理期刊》的一项研究发现，跟朋友一起购物会促进购买的欲望，而跟家人一起则会降低购买欲。

如果你特别容易受到社会的影响，这两者之间的差距可能会更大。

那陌生人呢？他们怎样影响我们的购物？

有人研究了飞机上的购物行为，发现我们所看到的会改变我们的购买习惯。这些研究的结果很有趣。

乘客可以在前面座椅背后的飞机娱乐系统购买东西。这项研究发现，如果乘客看到周围的人买东西，平均每位乘客购买的次数会提高30%。

邻座购买了什么也会影响乘客：如果他们看到附近有人买酒，他们自己买酒的几率会提高78%。

如果乘客看到别人购买食品，他们自己购买食品的几率会提高38%。他们甚至更倾向于购买跟附近其他人一样的酒、食品和电影。

研究人员还注意了从每个乘客的座位上可以看到那些顾客购买东西（如上图）。乘客看到别人购买的次数越多，他们就更有可能自己会购买。比如，看到两个邻座买东西会比看到一个邻座买东西提高58%的购买几率。

货品摆放有讲究：把健康食品放到伸手可取的范围会让你购买更多

我们都会以为我们选择什么都是自己控制的，但有趣的是，科学证明我们很容易受影响，我们只是不知道而已。很好的一个例子：商店的布局会影响我们的购物选择。

有人在医院餐厅做了一次测试，看看改变环境是否会影响人们选择健康和不健康的食品。一开始研究人员让所有的食物和饮料保持原位，只是贴上彩色标签：绿色标签代表健康，红色代表不健康，黄色代表没那么健康。

贴上这些标签之后，不健康食品饮料的销量减少了，健康食品饮料的销售增加了。饮料销量的变化甚至比食物更明显。贴上标签之后红色饮料的销量下降16.5%，绿色引起的销售上涨9.6%。

在测试的第二阶段，研究人员改变了餐厅的布局。装有不健康饮料的冰箱被移走，瓶装水放进篮子和冰箱，摆放得更显眼。

结果是，瓶装水的销量增加25%，红色饮料的销量再下降11.4%。

下一次你看到商店摆放在显眼位置的商品时你应该想到，这是有原因的。

慢节奏音乐会让我们逗留更久，古典音乐会让我们更快离开

音乐有各种风格，不难理解，音乐对购买行为的影响也是千差万别。当不同的购物环境下播放，音乐会影响我们的消费额和购买选择。

举个例子，有一项研究测试了在一家葡萄酒专门店播放古典音乐和流行榜音乐的差别。结果显示顾客会在播放古典音乐时购买更昂贵的葡萄酒。这说明在不同的场合播放适当的音乐会产生积极的影响。

另外一项研究测试了音乐节奏对购物的影响，发现音乐节奏越慢，顾客逗留的时间越长，这意味着顾客最后会花更多的钱。研究人员又在一家餐馆检验了这个结论，发现播放快节奏音乐时顾客会吃的更快，播放慢节奏音乐时顾客吃的更慢，他们会在饭后喝更多的酒。

如果什么音乐都不播放呢？一项研究测试了不同的音乐风格和不播放音乐的影响，发现不播放音乐甚至比播放任何风格的音乐带来更少的消费，如果餐馆不播放音乐，消费就更少了。

这项研究测试了管弦流行、古典音乐、爵士乐和流行音乐。爵士乐最能促进消费，当然流行音乐也没有远远落后。

最后，这项研究测试了在播放不同音乐的情况下顾客会在餐馆呆多长时间和喝多少饮料。古典音乐会让人们更快吃完，喝更少的饮料。音乐越欢快，喝三份饮料以上的人会更多。

如果说这些研究有什么可用来参考的话，那就是根据场合选择合适的音乐，播放缓慢的音乐会促进消费。

当然，还有很多其他因素会影响我们的购物选择。任何需要观察大量购物者的研究对只能对其发现的模式进行概括。不管怎样，了解音乐产生的影响还是很有趣的。

暖和温度会让我们购买更多的敞篷车

现在你跟朋友一起购物的时候，会注意到音乐和产品摆设可能会影响你的选择。你还注意到，天气不错。这是一个温暖晴朗的日子，但是不太热，十分适合外出购物。

假设你去车市购买一辆敞篷车，异常温暖的天气会让你错误地以为今天的感觉就是将来驾驶敞篷车的感觉（这种情景就像你空着肚子买了一车子的零食而不是真正的食物）。

一项观察了4000万项交易的汽车购买行为的研究发现，购买行为和天气之间存在有趣的联系。研究人员发现温暖的天气会促进敞篷车的销售，一直到一年中最热的日子才会停止。

到天气最热的时候，气温的上升可能会让开敞篷车的吸引力下降，而在气温低的月份里不合季节的温暖天气会让人觉得购买敞篷车是个好主意。晴朗无云的天空也会增加敞篷车的销量，这会起到跟气温上升16华氏度一样的效果。

同样，我们在寒冷的日子也会更倾向于做某一件事。如果天气异常地寒冷，我们会更希望购买四轮驱动的汽车。如果最近下了暴风雪，那就更是如此了。

但是天气驱动的购买行为也有不利的一面。在天气晴好的时候购买敞篷汽车的顾客比在普通天气购买的顾客更有可能会在一年内换新车。

不仅仅是汽车销售会受到天气的影响。我们在感觉暖和的时候通常会感觉更积极，这对我们购物的影响就是，我们会觉得商品比在感觉寒冷的时候更有价值。当然，如果天气太热，我们会很快无法忍受，离开商店。

我没有发现麦当劳为了让顾客流动更快故意让餐厅变得更冷的证据。我已经好几年没去过麦当劳了，如果你最近去过，告诉我麦当劳有多冷。

购物是我们文化的一个重要部分。不管是在线购物，还是在专卖店、购物中心或者机场，我们总是在决定买什么和多少价钱才合理。

知道我们每一天的选择都会受到周围的潜意识刺激的影响也是一件很有趣事情。（翼飞）

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