Uber靠什么做到把专车价格降到最低？

通过补贴吸引更多司机加入，密集度提升以及效率增加，可能就是Uber最新降价30%的原因。一位Uber的新司机告诉我，在滴滴和快的结束专车的补贴之后，Uber降下的价格会补贴给司机，并且还免去了以前需要缴纳的20%平台费；在加入Uber的两周内，他赚了7000人民币，每天早中晚各拉到100元，他就收工

通过补贴吸引更多司机加入，密集度提升以及效率增加，可能就是Uber最新降价30%的原因。一位Uber的新司机告诉我，在滴滴和快的结束专车的补贴之后，Uber降下的价格会补贴给司机，并且还免去了以前需要缴纳的20%平台费；在加入Uber的两周内，他赚了7000人民币，每天早中晚各拉到100元，他就收工。

这在打车市场激战中，抛开那些免费的代金券，Uber已经将 “人民优步”（Uber中的最低价档）价格降到最低。为什么它能在同类软件中做到最低，这种定价理念如何解决司机收入减少？即将发表于《商业价值》杂志4月新刊这篇文章，不探讨低价是专车最好的方式，只揭开定价背后的理念与思维：

叫车的成功率大大提升了

Uber做的全部事情就是提高效率。所谓高效率，就是你约了一辆车，距离你最近的司机在最短的时间里接到你，并且在送完你下车之后，马上手机会响起距离最近的另一单。在这过程中，可以把效率分解为“浪费的时间少+空驶率低”。

相对于原本密集的出租车行业，因为有了很多的乘客和司机，出租车原本效率就比专车高。因此，效率的第一步是有足够多的车和乘客，打车市场掀起补贴大战就是为了吸引两端的客人。

先看看Uber执行的战术层面。

先有车还是先有乘客，这是一个“鸡生蛋，蛋生鸡”的问题。司机端，Uber的做法与普通专车市场无异，去各大租赁公司寻求合作车辆；Ben是Uber 北京总经理，他是一个生长美国的华裔，做过投资后回国加入Uber，他最先号召他的海归朋友们加入，同时去各大酒吧发传单。但他发现，在传单上放着一个二维码，然后让人扫描下载去叫车，这种方法并没有很高的转化率。他又开始拜托同学们，向各大商学院的同学发邮件。商学院的人接受新观念的意识较强，同时也对Uber有一定的理解，下载量和活跃用户数很快就上来了。

在此之前，Uber的价格也很高，随着车辆和乘客的基数慢慢变大，密集度更高，价格也就顺势下降。

其实，Uber并非一开始就可以低价。在进入北京之初，只有国贸、三里屯这类的地方可以叫到车，并且价高。即使在降价之后，能叫到车的成功率低或者车太远等待时间过久，放弃者也大有人在。

最近发现，叫车的成功率大大提升了。一位Uber的新司机告诉我，在滴滴和快的结束专车的补贴之后，Uber降下的价格会补贴给司机，并且还免去了以前需要缴纳的20%平台费；在加入Uber的两周内，他赚了7000人民币，每天早中晚各拉到100元，他就收工。我也遇到过拉了一个月的活儿，只挣了四五千元的司机。

通过补贴吸引更多司机加入，密集度提升以及效率增加，可能就是Uber最新降价30%的原因。

这几乎是所有专车公司们都会尝试的方法与战术，但这些并不是Uber打动我的。在追求效率的理念上，Uber有三件事情给我的印象很深。

不设预约

第一件事是不设预约。

预约用车其实是让效率变低的一种方式。假设你预约司机11点送你去机场，那么司机从10点开始就必须考虑他接的单是否可以赶上11点准时到你家。如果9点多跑了一趟西边的活儿又恰好没有去东边的客人，还得空驶向东边到达家门口。因此，预约可能会牺牲司机的时间，提升空驶率。

如何去解决预约需求？Uber的理念是，在任何你需要用车的时候，5分钟内都可以叫到一辆车。比如伦敦、洛杉矶、旧金山每一次叫车车辆都可以控制在3分钟内到达，北京的平均到达时间控制到5分钟，任何需要用车的时候都可以在5分钟内来车，这样就免去了预约的苦恼。

实时调整价格

第二件事是根据供需实时调整价格。

司机和乘客永远是一个博弈的过程，在Uber宣布降价的当天，叫车页面显示车辆紧张，价格上涨1.3倍；第二天已经上涨至1.8倍。Ben介绍：

“我们每周都有每个行程每个司机赚的钱，司机10分钟赚10块钱，突然间涨到15、20、25，我们的效率就会翻几倍，那个时候就可以降价。”

这是一个非常有趣的循环。因为降价之后就会有更多的乘客使用，司机接的单也会越来越多。如果说Uber的渗透像一座金字塔，价格越低使用的人数越多，金字塔下面的用户基数会越来越多。与出租车的价格差就是这样一个微妙的临界点，滚雪球效应就会发挥作用。

相比于出租车平台，Uber少了出租车司机需要上缴的份子钱，这部分钱可以让利给乘客。但是当价格下降到一定阶段，要留住司机群体，需要司机有不少于出租车的收入；当然，如果司机看到价格下降，也会因为要花更多的时间赚相同的钱，极有可能流失，车少人多供求紧张导致价格上涨。

降价平衡点的把控极为微妙。乘客重要还是司机重要，这是商业上的一种持续不均衡状态的力量。任何一端用力过猛会崩溃，不采取行动也会死去。Uber动态的算法在不停调整上升与下降，以谋求一种持续不均横的状态。如同海浪，当你看到一条曲线下降，另一个更高的海浪扑过来了，这正是持续不均衡的推动力。

采用了派单，而非抢单机制

第三件事是Uber采用了派单而非抢单机制。

抢单往往会在一个距离乘客较近的范围内让司机去抢，这样司机会时刻处于一种紧张的情绪中。而派单依然秉承的效率优先的原则，永远都是距离你最近的司机去接你。

在“抢单”机制中，系统会告诉离你近的一批司机哪里有乘客，司机来根据乘客的位置决定是否决定要接单，乘客根据自己的喜好选择自己的车型。这样，司机和乘客就都做出了自己的“最优选择”。在“派单”的过程中，算法会从全局做出最优选择，挑给乘客和司机的永远都是没有人味儿的最优选择。

但是，局部最优未必能够全局最优。

传统经济学认为，人都是理性的，因此在任何情况下都会做出“最大利己化”的选择，这发生在信息不对称的情况下；在Uber这种信息完全对称的打车环境下，这个中心化的大脑可以看到每辆车、每个人的供需状态，这样才能效率最优。

凯文・凯利曾经提出的互联网“去中心化”发展趋势，他曾在《失控》一书中描写了蜂群的状态，即给予每个蜂群群体一定的自主权，让他们分工合作，以这种“用白痴选举白痴”的方法，最后依然能够产生惊人的效果，散乱的蜜蜂群体可以选举出皇后，并表现的像一个整体。“去中心化”思想提出了分布式管理，就是有一个蜂后的指引，但在各个小蜂群范围内，他们又有一定的自主权。这与派单这件事不谋而合。

这件事情的先决条件是建立在信息不对称的基础上的。你会发现，到底是“派单”还是“抢单”，在信息完全对称的市场中情况正在发生改变。在信息完全对称的市场中，这样中心化的大脑会减少运算层级，并进行最优分配，从而达到效率最优。

曾经有次跟易到创始人周航聊天时，他说了一句我印象深刻的话：“你以为司机的第一需求是赚钱吗？司机最先想要的是获得尊重。”他选择了一种更加人性化的方式来让司机体会到存在感。而Uber更像是一种理科生的利益思维，让机器和算法按照效率最大化原则去调节市场。

“抢单”的中心化思维还可以优化到补贴战中。这个中心化大脑知道哪里有很多车没有乘客，哪里有打车的乘客没有车，这就需要中心将多余的车辆引导向乘客密集的地方。但如果司机开车去乘客多的地方则会付出多余的油费和时间，这时候系统就可以通过最小的补贴引导司机去乘客最密集的地方。这样，平台、司机和乘客的效率最优成本最低。

如果上升到社会形态，在足够透明、信息对称的环境里，就不会出现上个世纪六七十年代大生产运动中的瞒报数据，一个大胆的假设是，计划和中心式指挥可能更加高效。

几乎所有的专车平台都号称希望提高效率来降低价格。定价低到底只是因为Uber算法好效率高，还是另有其他原因。

在我看到中国一位打车老大接受媒体采访时说了这样一句话：“那些价格敏感体不是我们的目标用户，他们的驱动力是便宜。”

这时候我豁然开朗。Uber之所以能把价格降下来是一种理念问题，有人的理念是高品质的服务，有人的理念是效率和降价。这家公司的理念就是用共享经济去提高效率，效率提高了就必然会带来价格下降，这样才能让共享思潮成为普通人可以真实切身体会到的便利，像风暴一样迅速弥漫。

一个可以佐证的细节是，在uber.com的页面上，你会发现Uber的排序是“Uber X-Taxi-Black-SUV-LUX”，价格低于出租车的Uber X，是场策划已久的“预谋”。

因此，价格之于Uber，是一种手段，根本上还是理念。

当创新遇到监管

通常，价格是政府监管的关键一环。专车公司们早期不降价，除了供需、效率、理念，与交管局沟通后的“坚持与妥协”可能也密不可分。所以，还需要搞得定政府与监管的能力。

不止是中国，Uber正在全球各地遭遇出租车司机和政策阻力，反对浪潮一浪高过一浪。Uber更值得学习的一点是颠覆式创新下敢于博弈的勇气。

来听听Uber创始人Travis Kalanick的声音。2010年，Uber上线4个月之后，卡拉尼克收到了旧金山市政府发来的勒令停止营业公文。那一刻他知道，这个点子成功了。随后，卡拉尼克没有搭理公文，反而号召网友签署请愿书，并发送信件到市长信箱反馈。

根据媒体报道，单是洛杉矶市在Uber出现之后，出租车司机运客量两年之内暴跌了三分之二。Uber对抗政府的行动也显得激进有余：在遭到政府部门和警方威胁的地区，Uber会像用户致信，希望他们能够联系当地政治人物，支持Uber发展；并雇请游说人员，比如奥巴马前竞选顾问David Plouffeuber。

当然，这种激进的策略也正在部分凑效，在Uber游说弗吉尼亚州州长助理之后，车管局在禁运的48小事内发出指示，不得禁止Uber业务。

一个更有趣的曲线是，每当Uber在各大城市遭遇出租车罢工或者是政策阻力之后，往往会成为下载量最突飞猛进的时候。或许，这个大罢工给Uber做了一次最好的宣传――一种更便宜、服务更好、使用更便捷的软件何乐而不为？

反对的呼声越大，Uber的估值也在一路飙升。在Uber获得新一轮10亿美元的融资后，估值已经飙升至400亿美元。

Uber在一波又一波的反对浪潮中并没有退缩，反而在采取积极的游说政策。华盛顿邮报报告指出，Uber建立了一个至少161人的游说团队，以说服各州的法律制定者，并聘请了大量资深政治顾问，以政治代价来狙击传统出租车公司。据说Uber仅仅在加利福利亚州的Sacramento市就花费了47.5万美元去游说法律制定者。

硅谷公司聘请政治游说团非常常见，谷歌一年会花费1400万美元游说美国政府。

看到这里一定会有人说，那是在美帝国主义，让Uber来中国试试。交通部长前几天还在放话“永不允许私家车当专车运营”。在此之前，交通部也出台了一些鼓励拼车解决交通难题相关文件。

Uber在中国采取了相对温和的方式。Uber平台上的车分为两类，一类是Uber X―Uber Black相对高端的车，与租赁公司直接签订合约，这类车并不算在私家车类别。

另一类是本土化的“人民优步”系列，打造的是“拼车”的概念，鼓励全民司机，在上下班的时候可以拼车送同路人，顺便赚钱，也可以缓解拥堵解决交通难题。

Uber中国特地跟总部强调，人民优步是一个拼车平台，因此要取消20%的平台手续费。这也曾经Uber美国总部的大讨论，因为理念不同，需要的技术和算法框架也不太一样，也需要牺牲一部分收益。另一个细节是，这个平台的司机们，没有每月最低接单要求；注册以后，只要闲置的时候打开APP使用即可。

如今，人民优步在打车上的体验与普通叫车无异。设想一下，一旦开发出了2个订单或者3个订单拼车的情况，价格还可以继续下降。

你会发现，Uber在资本主义国家最常用的手段就是号召用户写信、请愿，甚至渥太华的市长竞选日，所有前往投票的市民可以免费乘坐Uber前往；在国内是选择政府鼓励的方向切入巧妙引入。所有突破性的创新都会打破既有的利益平衡。当你打破规则说No时，是否有勇气和智慧坚持到底。

对政府来说，既要照顾大众情绪，又要稳定出租车司机群体；既要保证乘客安全，也要解决交通问题。这场博弈还远未结束，毕竟，北京有限的运营车辆需要解决需求更大的日常出行难题。

当然，“不安全”依然是在全球市场和政府指控Uber的武器。比如在巴黎、印度等城市，都有被爆Uber司机强奸女乘客的案例，不安全的指控不绝于耳。巧合的是，Uber正在与联合国发起一项鼓励女司机来Uber以带动女性独立就业，其理由就是Uber拥有乘客信息，可以让司机更安全。

因此，Uber这类的新兴公司更需要合理监管，而不是盲目禁止与所谓的“永不”。比如当私家车已经在事实上流入打车市场时，各大平台们可以下血本捞车，是否可以及时采取措施进行指纹采录、身份认证，或者备案制等，以降低犯罪概率。这既需要行业自律，也需要行业急速扩张放松标准时，政府介入。一旦如此，也相当于政府默认了这类工具的合法性。

从更长远来看，这是一个无法回避的趋势。Tesla正在研发无人驾驶汽车，整个司机群体都可能不复存在。一旦无人驾驶技术普及，未来可以让我的车送我到公司以后，直接给“Uber们”调遣来拉单赚取收入。这时候，政府是否该更加关心如何设立合理的纳税制度。（本文即将发表在BT传媒▪《商业价值》杂志4月刊，网络独家首发钛媒体；记者/作者刘泓君）