互联网重构汽车维修市场格局

“我们处于一个伟大的时代，我们所处的行业，是一个容量非常大的市场。在这么大的环境当中，汽车后市场涌现出诸多新兴的创业型的公司，但要成功却没那么容易

“我们处于一个伟大的时代，我们所处的行业，是一个容量非常大的市场。在这么大的环境当中，汽车后市场涌现出诸多新兴的创业型的公司，但要成功却没那么容易。因为，从本质上讲，汽车后市场是一个服务，它不能单纯地只在互联网上，所以怎么把线上跟线下连接起来是关键。”中信证券汽车分析师高登如是描述后市场创业者的痛点。

2015年4月21日下午，会养车董事长许晖、博湃养车CEO吉伟、优乐养车CEO冯晓海、携车网CEO章正超齐聚上海参与由《第一财经日报》主办的“汽车＋转型期的创新与机会”论坛，并就“‘免费时代’的汽车维修市场格局”话题进行了探讨。

行业的痛点在哪里

许晖：现在后市场出现了好多问题，类似今年央视“3・15晚会”报道的“小病大治”、“无病也有病”，这个问题变成一个社会性的问题。

所以会养车试图在这里面做一点文章。它挑战的第一个就是价格的不透明的问题，这也是与服务对象建立信任的基础。第二点就是去掉中间黑幕，成立一个第三方的公正平台。第三点是建立可信任的零部件库。

冯晓海：我们优乐养车是想做汽车售后市场的Uber。我们希望解决用户几个痛点，第一个用户在进行洗车或其他美容服务时不需要再等待，或是说投诉或抱怨它的质量；第二个是解决价格的问题，我们希望在价格上比现在的传统行业能够更加有竞争力；第三个，我们希望基于方便性，提供技师的上门养护或者是保养。

章正超：围绕后市场O2O里面，刚开始我们想做汽车这块的携程，是一个纯平台的业务。但从2014年的第三季度开始，我们开始推出自有的服务，上门养车。业务发生变化，是因为做平台将近快三年的历程中，我们也做过很多思考，对我们始终在思考整个行业的痛点最终用什么方法解决。

吉伟：我以前一直在汽车企业公司负责新车的市场与销售，2013年开始做汽车保养，2014年很多资金投入到这一块，我统计了一下，2014年全国有20多家做这块业务。目前来讲，博湃养车应该说规模是最大的，在全国已经覆盖了15个城市，有不到300个技师，突破了十万个订单。

业务的突破，得益于我们的两个不一样。第一就是做高级市场，可能很多人觉得保养是低级的东西，2015年过后，保养可能是一个高级的东西。第二个关键词是重度垂直，我们博湃从一开始的时候，就自己养技师，目前我们最大的成本就是这300个技师，我觉得保养是一个有技术含量的东西，技术含量的服务产品，不重度，很难打造品质。

免费背景下如何卡位

吉伟：我觉得大家看到的烧钱、免费只是一个门票，关键是把拿着门票进来的客户留下。所以我提到博湃养车可以把保养干成一个相对高品质的服务。

就是说我们把后市场领域，大家可能看不上眼的一些服务做好，把原来后市场的边角业务产品化，比如轮毂清洗、发动机舱的清洗、空调里面的清洗，这样可以接触到60%到50%，通过免费，让低价进来的客户长期地黏在我们这个平台里面。

章正超：我们也刚刚做完新一轮的融资，大量接触这些资本整合的投资人，大部分人都是滴滴、快的模式的拥趸。他们认为不论哪一个行业都可以用同样的方法做同样的事情。但本人并不认同。在这样一条以服务为主的产业里面，我也认为所谓的“免费”就是一张门票，但价格不是关键，这在我们的网站上、服务过程中都是非常显性的。我们承诺服务到家，不浪费客户的时间，还能省钱；其次是我们有自己的维修工，他能够与车主沟通，他在做什么，他发现了什么，用户有什么问题，都可以告诉用户。这个体验是在价格以外的，所以我们才会有非常高的分享率，非常高的转介绍率，这仅仅是因为价格吗？根本不是。

冯晓海：我一直在思考，在汽车服务行业怎么样去为车主进行服务，怎么样去跟行业中的技师、供应商去建立一种沟通和联系？

用电商或者是O2O的观点来看，首先我们要有一个非常良性的、获取流量的方式，实际上如果没有获取流量的方式，你就没有办法用互联网的方式把这个盘子做大。第二，获取了流量以后，要让他在第二次的消费当中，得到更高的消费的客单价，让他对我们的服务满意，这样我们才可以在第二次，第三次当中让用户记住，再次下单。

许晖：增值其实是一个创业项目的关键，作为一个创业企业也好，投资人也好，累积价值，是我们的重点。

我觉得从会养车的思考点来看，他其实是两个价值，第一个是整个产业链，他包含了技师、门店、零配件，是否能提升效率。第二个是交易成本能否大幅下降，你目前跟消费者发生连接，能不能提高整个行业的信用等级，降低交易成本。

第一个点，刚才我们讲到这个做法，其实是直接连接，这里面当然是我们希望建立一种机制，让他们优胜劣汰，好的能够竞争出来，差的可以淘汰掉，我觉得对这个产业效率的提升，是非常关键的，难度也是很大的。

第二是交易的信用，降低交易信用，可以有效地扩大市场。这一块互联网可以提供很大的帮助，一旦数据累积之后，必然为后来者提供参考，变成了长期的关系。

吉伟：我觉得BAT有它强大的地方，但是在深度垂直方面，也是它很难进入的。我觉得最终胜出的肯定是让客户爽的模式，不外乎把所有的东西都打通，因为后市场无外乎买车、停车、洗车、加油、美容、保养、保险、维修、改装和二手车，当然不可能所有的环节都一起做，但是可以依托你的客户资源或周边环境的资源，把服务连在一起，最终胜利。

（孙铭训）