被逼着野蛮生长 单月成交已过亿 人人车CEO李健

站长搜索科技讯 日前，二手车C2C交易平台人人车CEO李健向站长搜索透露：自从去年4月上线以来，人人车的二手车交易量一直在以每月翻番的速度增长，目前单月成交已超千辆，月交易额过亿元；在北京市场，人人车的市场占有率已经超过2%。在李健看来，二手车交易是天然适合电商的，因为与新车相比，汽车品牌对这一领域缺乏控制

站长搜索科技讯 日前，二手车C2C交易平台人人车CEO李健向站长搜索透露：自从去年4月上线以来，人人车的二手车交易量一直在以每月翻番的速度增长，目前单月成交已超千辆，月交易额过亿元；在北京市场，人人车的市场占有率已经超过2%。

在李健看来，二手车交易是天然适合电商的，因为与新车相比，汽车品牌对这一领域缺乏控制。

虽然汽车电商的概念已经讲了很多年，但遗憾的是“只闻楼梯响，不见人下来”。易车、汽车之家还停留在“线上集客”的层面，阿里、京东分别以Smart、Tesla试水网上直销，但也未能够实现规模复制。新车电商这样的进展速度不免令人捉急，但在新车之外，二手车市场却已悄然生长。

二手车电商关键在于解决诚信问题

李健认为，二手车电商之所以发展如此迅速，关键在于诚信问题的解决。

中国二手车市场尽管已经发展多年，但还是非常不健全，用户普遍感觉缺乏诚信，二手车交易过程令买卖双方都非常痛苦，在这样一个典型的“柠檬市场”里，车商和用户反复博弈,结果是劣币驱逐良币，用户若即若离，市场规模始终上不去。

人人车的做法是建立一个全透明的C2C交易模式，具体分为三个层面：在产品上主打“放心车”，人人车网上所有车源，都经过评估师的249项现场检测，有书面报告，人人车对检测结果负责；在价格上坚持无差价，所有在售车源明码标价，在车价旁边标注着人人车要收取的3%服务费，买家和车主见面交易，现场侃价，杜绝收取差价的可能性；在售后上有质保，买家买到车以后，还会获得人人车提供的1年2万公里免费质保，14天无理由退车等售后承诺。

在这样的模式里，由于释放了差价空间，车主可以卖出一个更高的价格，而买家可以放心地买车，专业性和风险性都由人人车承担。

李健表示：“如果你想要满足用户，你就必须彻底地解决他的需求。用户要么信任你，要么不信任你，只有完全透明的交易模式才能获得用户的信任。”

口碑解决低频交易获客难题

二手车交易是典型的高价格、低频次、重决策消费，新用户的获取成本高昂，又无法通过烧钱培养用户消费习惯，这些因素限制了二手车电商的发展壮大，那么人人车这种初创公司又如何解决呢？

对于这个问题，李健给出的答案是两个字：口碑。

李健的职业生涯起源于百度，曾经是百度最年轻的产品总监，流量运营能力强于90%的创业者，但他更加看重口碑的作用。初期，人人车创始团队都在一线跑交易，“花200%的精力服务好前100名天使用户”，甚至“记得每一个用户的名字，跟其中大多数人喝过咖啡”。最终，这100名天使用户成为人人车早期的铁杆粉丝，几乎每一个人都把自己的朋友、同事介绍到人人车来卖车、买车，目前的用户推介占比超过20%。

“虽然二手车交易是低频的，但在交易之前，口碑传播一定会发生。”李健说，第一次卖车或者买车，你肯定会咨询比你更懂车的朋友。“过去20年，中国的二手车市场没有产生让用户交口称赞的品牌，而人人车是第一家有口碑的二手车平台。”

李健认为，良好的口碑让人人车区别于一般的交易平台，无论是遭遇车商的抵制，还是赶集、58的封杀，都无法阻止人人车的业绩节节攀升。这一点有点像Uber，Uber在全球到处遭遇出租车公司的抵制，但是靠着用户的喜爱所向披靡。

带着“雷军投资”的光环，人人车目前覆盖近20个城市。李健表示，下一步会向汽车售后服务领域延伸。

(阿伦)