建起中东电商的阿拉伯塔

中国跨境电商正随着“一带一路”战略的推进，践行“互联网+”，加快电商跨境布局，推动中国制造加速走向全球。 早在2010年，深圳沃阳微科科技有限公司(Kingsouq)就在中东展开了蓝图，通过建构自营物流加第三方的配送体系,实现快速送达和货到付款，通过本地化推广拓展客户，开放平台品牌代运营

中国跨境电商正随着“一带一路”战略的推进，践行“互联网+”，加快电商跨境布局，推动中国制造加速走向全球。

早在2010年，深圳沃阳微科科技有限公司(Kingsouq)就在中东展开了蓝图，通过建构自营物流加第三方的配送体系,实现快速送达和货到付款，通过本地化推广拓展客户，开放平台品牌代运营。

五年间，沃阳微科已成为中东最大跨境电商，一度被称为阿拉伯世界的阿里巴巴。现在，沃阳微科计划开放平台，从中东本地和中国大陆地区招商扩展品类卖家，让中国品牌通过跨境电商渠道进入中东市场，进而实现平台和卖家的双赢。

记者：您如何评价中东电商市场？

曹英杰：在投资迪拜之前，我在中粮河南粮油从事外贸出口工作，1992年，我被公司派驻中东地区迪拜工作，具有丰富的中东地区贸易经验。

中东人口基数有5亿多，但活跃互联网用户才4000万~5000万左右。我查询了一下2014年中东电子商务交易量，为200亿美元左右，但有预测，2017年中东电商交易量将增长至900亿美元。随着中东中产阶级的不断增多，普通民众网购行为的增加，将给电商购物平台的发展提供市场契机。

事实上，目前的中东电商企业已经不在少数，目前沃阳微科面临的最大竞争对手是中东本地电商。

记者：作为中东电商市场的后来者，Kingsouq迅速崛起的原因是什么?

曹英杰：为了避免与本地电商正面竞争，沃阳微科选择从中国3C品类入手，从中国采购商品，在迪拜设立客户服务中心，提供本地化售后服务，谋求将本地电商与阿里巴巴速卖通的优势相结合，快速占领市场。

目前，Kingsouq的商品销售模式为两种：第一种模式是基于数据分析提前从中国采购商品备货，自备库存。沃阳微科首先在中国做市场调查，找到优质供应商，了解其供货能力并签订合作协议，将确保有销量的产品提前运到中东仓库，实现用户下单后1～2天收货。第二种模式是预售，中东消费者下单后，再从中国或者当地供应商采购，发货到沃阳微科中东仓，再转运送达客户手上，用户下单后一般4～6日收到货。

用户只尝试过在Kingsouq购买中国商品后，很少再会从其它平台购买中国商品。

沃阳微科从开始以自营为主，聚拢了中国供应商后，将产品出售给C端消费者和小额B端用户。后来,为了大量拓宽平台货源，2015年4月，沃阳微科在迪拜成立采购中心，拓展迪拜本土优质商家，使中东其它国家地区能购买到迪拜优质的轻奢侈名品，以对接中东民众对轻奢侈名品及中国优质商品的需求。

记者：中东地广人稀，风俗习惯与中国不同，你们如何解决物流投递问题?

曹英杰：在中国及很多欧美国家做电商，物流快递早已有成熟的基础，但目前中东国家物流还不算成熟。

在中国，卖家有很多物流服务商可以选择，完整的ERP系统可供直接对接使用，很容易操作。但中东的物流、支付与管理则需要根据当地情况特别定制。我们当时设计了很多套物流方案，不是成本太高就是时效极度影响用户体验，最后都被我们否决了。

最后，为打通一条从中国到中东高效的供应链通道，2013年，我们收购了一家中东物流快递公司---Beone，自建物流配送体系加第三方配送服务, 全力支持Kingsouq的跨境电商配送方案实施。

为了提高配送效率，沃阳微科建立了适用自身业务需求的IT订单管理系统和物流配送系统，实现订单、发票、运单三号合一，二维码读取，大大减少系统操作时间。目前，Kingsouq在中东六国基本覆盖，实现货到付款。同时根据阿拉伯地方风俗，男主人不在家，快递员不方便给独自在家的女士送货，Kingsouq又在各地增加了200多个自提点。

目前，Kingsouq已做到下单后2～3天到货的速度。同时，Kingsouq通过自营物流体系实现货到付款，目前货到付款的比例占据80%。自营物流帮沃阳微科解决了物流及支付两大痛点，而且提升了用户体验，提高竞争壁垒。

记者：Kingsouq作为一个“外来户”，你们如何做本地化推广?

曹英杰：不少国际网站在中东本土的影响力很大，例如谷歌等搜索引擎、脸谱和推特等社交媒体。因此，Kingsouq主要在这些平台上做重点推广。

此外，我发现中东人对线下地推的接受度远远高于中国人。因此，沃阳微科通过在宣传车上贴海报、去每个城市的写字楼集中区域派发传单等多种方式进行线下推广。同时，沃阳微科与当地最大银行NBAD合作，后者为我们在信用卡及借记卡通道进行推广。

为了节省人力成本，沃阳微科还成立了线下affiliate联盟，中东当地的客户以口碑传播带动销量，客户通过affiliate成员的账户代下单或者拓展新成员，则享受一定比例的佣金，形成一种线下病毒式的营销。我们还不定期策划线下达人活动，增加平台用户的黏性，提高知名度和市场接受度。

记者：沃阳微科如何帮助“中国制造”走向中东市场?

曹英杰：目前中东商超系统内有80%的产品是中国制造，甚至阿联酋迪拜的龙城——当地一个大型的中国商品市场——已经成为拉动中国与阿联酋双边贸易的一个重要因素。

但中东人对中国品牌的认知度并不高，中国品牌附加值还较低，进入中东品牌市场难度较大，一般只能为当地人认可的本地品牌或印度品牌贴牌加工。

要打破传统贸易的渠道垄断或品牌认知，以电商形式进入中东市场是一种性价比较高的方式。就像打造淘宝品牌一样，不需要构建线下层层渠道，可以快速打开市场。

2014年，沃阳微科与中国跨境电商手机品牌商CUBOT达成中东地区战略推广合作，为其提供线上线下全方位推广品牌推广服务，目前CUBOT已增长为中东电商手机市场占有率第一的中国互联网品牌。

现在我们正在寻找中国的服装、家居电子及户外用品品牌，利用我们的平台，协助更多优质的“中国制造/中国智造/中国创造”拓展中东市场。