新模式破除“二手车”行业痼疾 人人车李健

二手车的交易和服务，是又一个盘子大到几万亿的市场，人人车正好站在了这个市场的风口上。 年初估值1.5亿美元到现在估值达到5亿美元，从轻松拿下小米科技创始人雷军旗下顺为资本领投的2000万美元B轮融资，到由腾讯战略领投的 8500 万美元 C 轮融资

二手车的交易和服务，是又一个盘子大到几万亿的市场，人人车正好站在了这个市场的风口上。

年初估值1.5亿美元到现在估值达到5亿美元，从轻松拿下小米科技创始人雷军旗下顺为资本领投的2000万美元B轮融资，到由腾讯战略领投的 8500 万美元 C 轮融资。从人人车创始人李健当初所坦承的“九死一生”的事业，到现在可以自信地定位在行业老大的位置上，所有这一切，人人车仅仅只用了半年的时间。

到底是哪些因素让李健和他的人人车赢得了“雷布斯”和腾讯的双双青睐？又到底是怎样的商业模式和结构设计支撑了人人车的快速发展？在人人车的战略布局中，二手车这个炙手可热却又在做大规模上屡屡遭遇瓶颈问题的行业，到底会发生怎样的变化？在这些变化中，又有哪些问题需要重新思考和定位？对于上述问题，《中国经营报》记者专访了人人车的创始人李健。

二手车行业为什么发展得并不好

《中国经营报》：作为二手车的交易平台你们怎么理解二手车交易？

李健：这个问题很好，也是我经常被问及的问题。用户去买一辆二手车，需求到底是什么？用户买一辆车，并不是为了体验买车的过程，而是为了用车，用车能不能用得比较舒服，才是问题的关键。

如果用户买了一辆车，当时感觉很好，但是一用就出了很多问题，或者说没有任何保障，那么他的购车体验仍然是失败的。这也是为什么之前这个行业发展了一二十年，做得并不是特别好的一个原因。因为一个独立的经销商，很难有能力去承担这么多品牌车系的售后问题，结果就只能是不承担，事实上，恰恰是用户对二手车售后保障问题的困惑导致了二手车的交易市场迟迟没能发展起来。

因此，对于人人车来说，人人车一方面要解决买车的问题，让用户买车放心，同时也解决用车的问题，让用户能放心地用车，因此人人车的定位是一个交易加服务的综合性的服务性平台定位。

《中国经营报》：那你觉得未来交易和服务是各占一半，还是更大价值在拉升服务方面呢？

李健：我们希望有一天，人们通过人人车买车，不是因为我们的价格低，而是因为在人人车买车更放心，这个对企业的发展更重要。

《中国经营报》：为什么经销商不能满足不同品牌，不同车系的后续服务？而让人放心又怎么实现呢？

李健：除了二手车交易之外，在服务领域，人人车还可以提供汽车金融领域的服务，比如保险，此外还包括汽车售后的一些服务，比如汽车美容、装饰、保养、维修等等，这些都是我们能够覆盖的需求。覆盖的方式也比较容易理解，肯定要找一堆的合作方，建立一个售后服务体系，这个思路并不新鲜，关键点在于建立这个售后服务体系的过程，它需要规模化作为支撑。

比如说一个经销商，可能卖个二三百辆车，他没有能力去推动这样一个联盟体系的建立。但人人车天然就是一个很容易规模化的模式。我们能在一年的时间，将二手车的单月销量达到三千辆。目前年销量已经是三四万辆的规模，将来每年就是十几万的销量，有这样大的规模的时候，才会有下游和你结盟，给你的用户提供高品质的服务。所以，思路虽然不新鲜，但关键是谁能够把这个体系做成。

依靠腾讯“门卡”争取更多有利资源

《中国经营报》：人人车刚刚完成C轮融资，你怎样评价与腾讯在近期和远期上的合作，除了外界能想到的引流，汽车金融之外，还有哪些可以想象的空间？

李健：和腾讯的合作，融资非常快。腾讯的投资给了我们一张“门卡”，因此进出腾讯的大门可以看到各种各样的资源。到哪个阶段去怎样结盟，取决于当时的布局和业务规划，这一切没有定论。

腾讯可以利用的资源很多，比如社交资源，包括微信、QQ。我们如何利用微信、QQ去定位每个微车主，定向开展活动，双方都有意向探讨。另外，我们做二手车后服务未来涉及金融，比如和微众银行的合作，比我们从零开始要高效得多，包括腾讯旗下的汽车门户未来对人人车品牌的打造等将来都可以去挖掘。

《中国经营报》：8500万美元的融资，我们主要投资在哪些方向上？

李健：我们要把交易的用户转化成售后服务的用户，首先我们会在金融方面进行布局，在售后服务方面进行布局，同时要建整个售后服务的基础体系。第二块我们会加速成长，增加力度，去覆盖更广大的区域。

《中国经营报》：根据公开披露的信息，人人车目前的收入仅仅是交易平台上3%的佣金，对比其它二手车的经销商佣金都在10%以上来说，很多人认为这是一个不赚钱的模式。

李健：透露这种信息的就是傻冒，按照他们的逻辑，别人卖车赚了十万，你们才赚了一千，事实上，是他们没看懂我的商业模式，因为用这种模式，我们二手车的交易规模能达到100万辆，而对方却不过几百辆而已。

更何况这还仅仅停留在交易范畴上，如果加上后续的金融以及售后服务，收入差不多会有8到10个点，这还没有计算用户在下一辆车的生命周期中的服务收入。对于人人车来说，一个周期能赚这么多，所以用健康的方式把钱收上来，总体成本是在降低的。

事实上，在整个互联网发展的历史上，从来没有哪一个电商平台是因为收不上钱而走向灭亡，所以我们关心的不是现在能挣多少，而是能不能满足更多人的需求。

《中国经营报》：BAT三家在二手车市场的布局一直是外界关注的重点，腾讯投资人人车后格局渐渐清晰，你能不能谈谈三家战略布局的差异以及与其既有资源的协同？

李健：目前各家都没有清晰的模型，各自表现也不一样。腾讯布局了人人车，可能觉得C2C的交易是挺重要的一环，这与腾讯历来的风格很像，只要你是一个好的模式，又是一个值得进入的行业，就会通过投资的方式来进行布局，这是我的理解。

对阿里来说，他的风格与腾讯不同，他们是想着自己怎么去做一件事情，因此谁能把某一部分做好，阿里就会选择整合谁，在二手车交易市场上，阿里的主角是阿里的汽车事业部，不像腾讯的主角是我们，目前阿里从这个出发点还没有走出第一步，只是成立了汽车事业部，还没有做下去。

对于百度来说，很多投资表现得有些后知后觉，总是看到别人五年前看到的机会，对于将要出现的机会都视而不见，他所投资的都是过期的，因此它的战略布局相对腾讯和阿里来说显得稍弱一些。现在二手车这一块，百度投资了优信，但车的B2B黄金期是前年，现在已经走下坡路了。

根本是要建立用户信任

《中国经营报》：目前二手车的交易模式有很多，包括 C2B、B2B、B2C 卖场模式、C2C 寄售模式等等，人人车为什么会更看好C2C 虚拟寄售模式？目前有人质疑获客成本高，你怎么看？

李健：优势都是显见的，也基本上都提到了，我重点谈一下问题。事实上，二手车行业最大的挑战就是获客成本，这个问题不是哪种交易模式的问题，而是整个行业的问题。

在此之前，这个行业没有任何一个人能解决这个问题，回想起来，这个行业没有哪家企业有口碑，搞得二手车已经成为中国最烂的行业，对二手车市场来说，中国人某种程度上是在压抑自己的需求，谁都想要便宜实惠的好车，但就是因为行业声誉不好，导致大家不敢去买二手车，这也直接导致了二手车行业获客成本居高不下。因此人人车的目标是要成为业内第一家有口碑的品牌，如果已经有品牌了，那获客成本就自然降低了。

因此，要降低获客成本，首先就要解决口碑问题，你说中国几十万经销商，也不一定全部都是坑蒙拐骗，只有一小部分人这样，做的好得经销商为什么不做好口碑？很多经销商有能力善待自己的客户，但是没有能力把善待客户的能力告知大家。因为，不懂运用互联网，所以，我们一方面提供让用户称赞的服务，做最透明的二手车交易，另一方面也要把好的口碑传播出去。

《中国经营报》：按照你的分析，最根本的问题应该是用户信任，我想知道在公司的整个运营体系上，是如何通过有效的制度和服务来强化这些信任的？

李健：本身这个模式相对让人放心，C2C能让用户看到真实车主，真实的车，这个模式本身更容易赢得别人信任，同时我们有249项检测，如果你不相信就签合同，如果是事故车我们无条件退车，还提供一年两万公里的质保，对买车的用户来说没有后顾之忧，免费修免费退。

与此同时，人人车有雷同学和腾讯联合背书，用户对人人车就有特别大的信任，其实二手车最大得问题就是信任，老百姓不会知道那些读不好的名字，但是都知道腾讯，腾讯投资人人车，那腾讯就开始为我们提供背书了。

　　深度 一个坦率到“自负”的创业者

在外人看来，李健是一个坦率到“自负”的人，或许也正是他的直言不讳，他的以诚相见，打动了“雷布斯”，并获得了腾讯的青睐。

他的坦诚，体现在他对很多焦点问题的回答上，李健告诉记者，二手车市场的盘子未来铁定在几万亿元的规模，但由于规模太大，所以行业不会过于集中，会长时间维持比较分散的局面，甚至一直维持下去，就像美国的二手车市场一样。

同时，由于是一个分散的行业，竞争也就很难说是你死我活的方式，每年的二手车的客户很多，所以更多的进入者反而能一起把这个市场很快地做成熟起来。

在李健看来，互联网改变了这一切，更快的增长对创业公司来说比任何指标都重要，当企业不再注重增长的时候才会更强调快速的挣钱，这也往往意味着一个行业开始走下坡路了。

对于入口战略和大数据战略，李健坦言，二手车交易是人人车进军车辆后服务市场的重要入口，这一入口也将提供一系列有价值的数据，但对初创企业来说，数据还远远称不上大。所以，与其说是大数据战略，不如说是数据驱动战略。

“我不认为二手车这个市场有任何一家有大数据体系，我们也没有，远远没有，有一天如果我们年销百万辆或者几十万辆，你说我们有些数据，可能还谈不上大，现在我们就卖个几千辆车，你说我们有什么大数据啊？”

李健表示，互联网对传统行业的改造首先带来的就是很多新的思维，比如用户需求，用户体验至上，其次，互联网要求企业要有好的传播机制，要能把企业好的口碑传出去，再次就是数据驱动。

“要把传统行业中一切的经营损耗，一切的经营行为全部都数字化，这只是一个开始，数字化以后你才能用技术去提升去监控。我认为二手车经营也是一样的，二手车的交易链条有非常多的转化环节，在所有的这个转化环节，我们如何去做，如何促成都需要把它给数据化。”

在C2C模式的推进过程中，人人车有一种做法，就是帮助车主做一个漂亮的H5，然后让其发在自己的朋友圈中，这难道不担心跑单吗？李健却表示，“其实不会跑单，我们收得费用极低，你把车放给你的朋友，你是有风险的，车出问题怎么办，就算没找你也很尴尬，熟人交易隐形成本很高，它不像房地产有充足的跑单动力，车就是3000块钱的费用，更何况我们还提供一系列高价值的后续服务。”

对于创业企业的人才战略，李健也有自己独特的观点，在李健看来，吸引最优秀的人和吸引一个平庸的人所花的成本是相似的，一方面是输出钱的成本，另外一方面是说服他们加入这个团队的代价，难度其实都差不多，所以我们就找最优秀的人才，不管花多少钱，优秀的人对优秀的人是有吸引力的，接下来就会有更多优秀的人放心来加盟我们。

而对于自己之于团队的魅力，对于投资人的吸引力，李健的回答则凸显了他的性格，“我不知道别人眼里是怎么看我的，但我从自己眼里是觉得优缺点都比较明显，也很直言不讳，很多人都讨厌我，但也有些人欣赏这些风格，觉得比较坦诚，我有什么说什么，然后是非常自信的那种自信，甚至都有点儿接近自负了。”

对于企业管理，李健则认为没有什么是不可以打破的，“比如所有公司都有一个出差的规定，推荐大家住经济型酒店，不住也没关系，生病了不来上班我们不扣钱，很多公司评选每个季度最佳员工或优秀员工，我们不做这种评选，我觉得那东西不爽，第一我们不认为那是最好的办法，但那种激励是比较弱的，我觉得要这种激励的人是很LOW的，不如直接淘汰。”

本版文章均由本报记者屈丽丽采写

老板 秘籍

1如何打造二手车的后服务市场？

覆盖的方式也比较容易理解，肯定要找一堆的合作方，建立一个售后服务体系，这个思路并不新鲜，关键点在于建立这个售后服务体系的过程，它需要规模化作为支撑。

2当前最大的关注点？

在整个互联网发展的历史上，从来没有哪一个电商平台是因为收不上钱而走向灭亡，所以我们关心的不是现在能挣多少，而是能不能满足更多人的需求。

3如何降低获客成本？

人人车的目标是要成为业内第一家有口碑的品牌，如果已经有品牌了，那获客成本就自然降低了。

李健 简介

1980年出生，安徽人，曾在百度工作7年，期间任产品总监，是当时百度最年轻的高管；后任58同城副总裁，负责58同城产品及技术；创办人人车前，在微软亚洲工程院任副院长，拥有互联网大流量运营经验。2014年4月创办人人车，同期获得美国红点的500万美元A轮投资；2014年10月拿到由雷军2000万美元B轮投资；2015年8月初，人人车对外公布获得腾讯领投的8500万美元的C轮融资。