企业级服务市场爆发前夜 下一个亿万市场

前言：实际上，在过去两年中，我们已经看到互联网巨头对云服务的投入，亚马逊云、百度云、阿里云、腾讯云，美团在做云，迅雷也在做云。 不同于这些巨头——把云作为自己业务的补充，也不同于各种面向个人的应用工具，还有一批创业者一开始就把企业级服务作为了自己创业的方向

前言：实际上，在过去两年中，我们已经看到互联网巨头对云服务的投入，亚马逊云、百度云、阿里云、腾讯云，美团在做云，迅雷也在做云。

不同于这些巨头——把云作为自己业务的补充，也不同于各种面向个人的应用工具，还有一批创业者一开始就把企业级服务作为了自己创业的方向。

当不少国内创业者还沉浸在O2O的热潮之中，企业级服务正悄然成为投资机构关注的新重点。但不同于面向消费者的应用，这个领域的创业则需要更专业的知识和更大的耐心，才能可能取得成功。

大多数人认为，科技初创公司是暴富之道。尤其是那些三四年即创造三四十亿美元估值的创业明星，如聚美优品陈欧、陌陌唐岩、美团网王兴，更加让人们坚信这一点。

确实，在面向消费者（To C）的领域，创业一年就拿到千万美元融资的公司比比皆是。但是，在市场的另一端，对于那些面向企业（To B）的创业者来说，相比To C每年骇人的几十倍增长， To B公司每年的增长一般为2-3倍，而从创业到拿到千万美元投资再快也要3年左右时间，仿佛显得十分冷清。

“中国和美国风险投资在To B和To C两个领域的投资比例，在中国95%是To C，5%是To B，而美国40%是To B，60%是To C。”归国创业的LinkedIn前商业分析部高级总监、现Growing.io CEO的张溪梦对《财经天下》周刊说。

投资机构一把把To B领域分为两类。一种是以交易平台为主，比如最早的阿里巴巴，或者最近冒出来的垂直行业新秀，找钢网、找塑料网、共鸣科技等，这些平台以撮合企业间的交易为主，另一种则是企业级服务，主要是面向企业的工具应用，包括了销售管理、人才管理、客服、软件开发、数据分析等。

在美国，自从1999年基于云计算的客户关系管理软件服务（CRM,Customer RelationshipManagement）提供商Salesforce创立以来，企业级服务已经成为美国创投界的重要组成部分。目前，在美国的上市企业中，企业级服务公司成为重要的新生力量。Salesforce 早于2004年6月在纽约证券交易所成功上市，目前市值480亿美元，已经成为企业级服务巨头。

但在中国，虽然过去十年中一直有创业者在做，也陆陆续续地有一些投资者参与，企业级应用却一直不是中国创业和投资的主流，更没有一家市值过亿美元的上市公司。

“我们经常在内部开会的时候说，做O2O、做社交项目的投资太幸福了，看不完的项目。但是我们投企业级服务，每打一枪需要更加精确地瞄准。”经纬中国副总裁熊飞对《财经天下》周刊说。熊飞与经纬中国合伙人左凌烨、以及分析师周子言在经纬主要负责企业服务市场的投资。

不过，人们已经感到了变化。根据经纬中国的数据，2014年中国ToB领域营收过亿元级别的创业公司只有一家，但今年已经超过了10家了。

“2015年将是企业级服务投资的元年。”经纬中国合伙人左凌烨对《财经天下》周刊表示。

投资者和创业者们都信心满满，相信自己正站在下一个风口上。“企业级应用的‘黄金时代’已经来临了。”Salesforce创始人兼CEO Marc Benioff的话鼓舞着他们。

投资：风起于青萍之末

“连续46次失败，你尝过吗？”2014年，今目标副总裁崔健约见了47家投资机构的62个投资人。今目是一款基于SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务，指企业客户通过互联网来获得厂商的软件服务）形势的OA（办公自动化系统，Office Automation System产品，覆盖网页、PC 和手机客户端，允许用户关联文件、邮件，保存客户记录和项目信息。但因为“项目不看好”，其中的43家投资机构直接拒绝了他，而另外3家投资机构虽然给出了投资意向书，但又因为估值问题，最终没有达成共识。

这并不是今目标一家曾面对的困境。在过去很长时间里，企业级服务市场一直不被投资人看好。

直到遇到了老虎基金。2014年5月，老虎基金领投下，今目标完成1000万美元A轮融资。一年后，2015年5月的第一天，今目标宣布获得老虎基金6000万美元B轮融资的最后一笔钱到账，后者估值也因此达到3亿美元以上。

来自纽约老虎环球基金认为，可以容纳5000万家中小企业的中国企业互联网市场一定也孕育着巨大的投资机会，因此委托BDA中国有限公司帮助其在该领域展开深入研究。实际上，老虎基金在中国市场如此激进，也是因为其遗憾错过美国上一波企业服务的浪潮。

现在，中国企业级服务的创业人员，开始感受到了春天正在来临。IT桔子的数据显示，2014年国内企业级服务有230起投资，相比2013年67起，增幅达到243%，而今年每单的平均投资额都比上年高出许多。截至今年7月底，获得B轮及以上风险投资的SaaS创业公司已经超过了10家，融资金额超过2亿美元。其中，今目标、北森、OneAPM、销售易、分享销客、环信（备注，这也是为什么后面主要采访并引用他们的原因，他们是目前公认的做的比较好的。）等创业公司都获得了千万美元级别以上的融资。而在这6家创业公司中，经纬中国投资了其中的4家。

“4年前，当很多人都没有认清移动互联网价值的时候，我们投资了陌陌，如今已有了不小的收获。企业级服务市场相当于4年前的移动互联网，将会诞生一些优秀的公司。所以，趁着很多人还没有认清一些公司的潜在价值的时机，我们在过去2年投了近30家相关公司。”经纬中国合伙人左凌烨说。

经纬中国开始大规模布局移动互联网的时候，他们的行为被外界评价为“看不懂”，也没有人能想到猎豹移动、陌陌科技市值会超过30亿美元。而从2013年开始，经纬中国合伙人左凌烨牵头，与副总裁熊飞成立了企业服务小组，经纬中国开始系统地布局企业级服务市场，在整个企业交易平台和企业级服务市场中，投资了近50家创业公司。

而红杉资本、老虎基金、IDG资本、北极光创投、DCM创投、联想之星等投资公司，也在进行着一系列的投资布局。

“之前几年，投资界的重心似乎都在消费业务上，比如倒闭率超过90%的团购，最近的O2O。但现在，投资者开始明白，相比似乎造富运动剧烈的消费业务，其实企业级服务是一个更加稳妥的选择。”七牛云储存总裁吕桂华说。

七牛云储存成立于2011年，是面向移动时代开发者打造的数据管理平台，为互联网网站和移动App提供数据的在线托管、传输加速以及图片、音视频等云处理服务。2014年7月，七牛云储存拿到了由宽带资本领投，经纬中国、启明创投跟投的第三轮数千万美元融资。此前，七牛于2011年获得经纬100万美金A轮融资，2012年获启明创投B轮融资。

对于投资七牛云，宽带资本创始人田溯宁表示：“七牛云所从事的存储，是云计算领域中最为重要的支撑性基础设施服务，类似互联网的水电煤。七牛在这几年的发展势头迅猛，一直在我们的密切关注中。”

“我们在内部交流时，就感觉到今年企业级服务已经成为VC非常关注的领域，也许已经可以排前三。”左凌烨相信，到2018年，中国企业级服务市场就会诞生出第一批估值过10亿美元的独角兽公司（即估值超过10亿美元的公司）。

一定程度上，中国投资人的热情源自于美国市场的鼓舞。IDG的ToB项目负责人牛奎光表示，美国大概有45家SaaS上市企业，总市值接近两千亿美元，平均市值达到16亿美元。牛奎光表示，企业SaaS服务、企业安全服务是IDG布局结构中非常重要的两大块。这两个领域的底层驱动力各有不同，相同的是它们都指向了万亿级别的大市场。

从2012年7月开始，IDG连续4轮投资了定于为企业销售管理工具的纷享销客。2015年7月，纷享销客宣布获得D轮融资1亿美元，由未公布的新投资机构联合前三轮投资机构IDG资本、北极光创投、DCM创投共同完成。此外，IDG还于2013年11月和华创资本共同参与了着力解决银行、互联网金融等安全问题的杭州同盾科技的天使轮融资，并一路跟投，2015年5月同盾宣布完成的3000万美元的B轮融资，由启明资本领投，宽带资本、IDG资本、华创资本及线性资本均跟投。

仅在2014年，美国企业级服务市场有超过15家企业IPO，募集资金70亿美元，总市值超过400亿美元。而私募市场上，包括Cloudera、Slack、Appdynamics在内的企业服务类公司融资总额也超过100亿美元。

“在企业级市场，美国加欧洲约有2700万家企业，三大企业服务领军公司Oracle、SAP、Salesforce，市值总和在3500亿美元左右。而中国约有2200万家企业，但却不存在一家市值百亿美元的SaaS公司，更没有基于SaaS的10亿美元公司。”左凌烨说，“这是给所有创业者的一个绝佳机会。”

不过，面对热情涌来的资本，很多创业者保持了冷静。人才管理软件云服务提供商北森CEO纪伟国向《财经天下》周刊透露，虽然某著名投资公司TO B项目的负责人非常看好北森，但在由于该机构其他合伙人的反对而最终没能参与到北森C轮的融资。“他们现在懂SasS软件的人真的很少，我跟他们20多个合伙人一起聊，大家问的问题都问不到重点。我认为现在中国的投资人里面真正能看懂Sass的不多，左凌烨是能看懂的一个。”

目前，北森的客户包括了腾讯、京东这样的互联网巨头。4月，北森公司宣布，获得由经纬中国、青宥仟和领投，红杉中国跟投的 1.1 亿元 C 轮融资。纪伟国表示：这笔融资后，北森的估值接近 10 亿人民币。

而定位于企业间金融交易平台的共鸣科技CEO陆雨泉也表示，其实整个To B领域中，真正懂行的并不多。2014年7月,共鸣科技拿到了IDG资本1000万美元A轮投资。不过，陆雨泉也明显感受到了，从今年三四月份开始，投资机构对To B领域的热情增加了，因为找他的投资人变多了。

需求：现在就是风口

2010年，北森希望扩展业务领域，以在线模式提供招聘、绩效、继任等人才管理软件。纪伟国去见My space的技术负责人，对方告诉他“这种模式叫SaaS，在硅谷很火。”纪伟国很兴奋，赶紧回家到网上搜索，结果很扫兴，“因为网上专家说：‘这纯属概念，新瓶装旧酒’。”

独立技术和市场调研公司Forrester曾在2012年的一份报告中表示：“作为软件领域的一种颠覆性的力量，SaaS市场只占了全球软件市场的1/4，而在123个细分市场上，SaaS基本不会或者很少会对传统软件销售模式造成影响。”

如今，Forrester可能需要重新审视这一论断。未来，所有软件很可能都将通过云服务的形式来交付。

“2011年到2013年之间，云市场的增长非常平稳。但是在2014年却出现了飞快的增长，整个市场规模在一年内增长了4倍。这说明企业用户开始大规模的接受云和SaaS这件事情了。”牛奎光认为，随着用户对于数据安全的顾虑变得越来越小了，云应用将进一步得到加强，二这样的大趋势将会在未来的5-10年得到延续。

消费业务的快速发展也在促进企业级服务市场的蓬勃发展，因为这些消费业务公司都是企业级服务的目标客户。一度刷爆朋友圈的两款To C应用“足记”和“快看漫画”，都使用了七牛云储存提供的云存储和云服务业务。七牛云存储的负责人李婧表示，初创企业应该重视对云的使用，因为App一旦突然走红，传统的自建服务器面对这种突然增长的用户访问时，往往会因数据过载出现宕机。快看漫画、足记都因为突然增加的用户下载而使用了七牛的云存储服务。

李婧表示，对于云服务商而言，IaaS（Infrastructureas a Service，基础设施即服务，消费者通过互联网可以从完善的计算机基础设施获得服务）和PaaS（Platform as a Service，平台作为服务，把服务器平台作为一种服务提供的商业模式）的说法渐渐成为非主流，其边界也越来越模糊，SaaS正在成为主流。

“我想现在已经很少有人怀疑云服务的光辉前景，企业服务市场是一个万亿级别的市场，基于云服务打造的新企业服务业务可以造就若干千亿规模的新兴公司。”七牛云储存总裁吕桂华表示，过去的几年，七牛云储存保持了每年业绩超过10倍的增长，目前七牛云储存平台上已经拥有20多万企业用户，包括海康威视、顺丰、平安、中兴、OPPO、步步高、陌陌等各种To C领域的公司。从业务数据上看，七牛云储存总文件数超过500亿个，每天上传超过5亿个文件。

“为什么是现在，而不是一年前，或者一年后？风口确实非常重要。”环信CEO刘俊彦表示，“最重要的是大趋势，需求已经被认同了。”

环信是移动即时通讯云服务商，在上线一年的时间里，已经完成了4轮融资。其中高，天使轮为经纬中国、A轮为SIG、A+轮为红杉资本。7月28日，环信宣布拿到了1250万美元的B轮融资，红杉资本领投，经纬中国和SIG跟投。

如此频繁的融资速度，即使在To C领域也很少见。资本市场对环信这类公司的认可，主要是因为背后有足够大的市场支撑。在北美，2015年客服软件市场采购总额高达96亿美元。这个市场中已经出现了两家“独角兽”公司：Zendesk和Freshdesk。其中，Zendesk目前市值18.9亿美元，年销售额1.87亿美元；而Freshdesk在2015年4月拿到E轮5000万美元融资，估值过10亿美元。

相较中国企业级服务市场的滞后，企业方面的需求却很旺盛。由于市场和社会的变革，中国的人口红利已经过去。长期来看，每年10%-15%的人力成本增长已成为趋势，这就要求传统企业的运营效率必须要大幅提升才具有可持续性。

熊飞曾去杭州调研，一个只有六七十人的小仓库已经用了云端仓库管理系统。对方告诉熊飞，选择用企业服务云端软件的原因是，5年前包吃住每个工人的成本在4000元左右，现在已经涨到7000元，靠技术减少人工成本成为唯一的选择。另外，58到家、楚楚街等电商都使用了环信的客服云端软件，背后原因是他们迫切地想要提高用户体验。

而移动互联网和社交经济的因素也发挥了催化剂的作用。随着人们移动互联网的使用习惯的养成，用户行为的变化正在悄然引发变革，这导致电商、O2O、互联网金融、教育、旅游等行业移动化趋势明显。App开发者们和企业主们正致力打造App内交易闭环，即从商品和服务展示开始，到售前咨询、支付、物流、退换货、售后等全流程在App内形成闭环。

各种云服务也正逐渐转向移动端。咨询公司Gartner预测，仅在客服领域，到2017年年底超过70%的客户服务请求将来自于移动端。而2014年阿里巴巴“双十一”的现场监控显示，571亿元的总成交额中移动端贡献了243亿元，移动端交易量比例有超过PC端的趋势。

此外，Gartner报告显示，全球2014年IT支出大约为3.8万亿美元，企业级市场的容量差不多是整个互联网市场的20倍。毫无疑问，如此庞大的市场，足够孕育出足更多的创业独角兽。

创业：更多70后老兵的天下

“与To C领域不同，To B领域更像是70后老兵的创业天下。更根本原因在于，To B领域比To C的业务更复杂。”左凌烨说。

过去12年里，张溪梦先后在eBay、Petco、Epson、LinkedIn等公司从事数据分析、市场营销、销售和网站等和数据有关的工作。过去五年里，他一手建立了整个LinkedIn和营收有关的数据分析团队。2015年2月，张溪梦离开LinkedIn。

张溪梦认真研究了美国和中国市场，发现美国现已经进入了精耕细作的阶段，每个领域都有不同的竞争者在蚕食传统企业软件的市场份额。美国商业规则相对清晰，已经没有机会再做大规模的像SAP、Oracle的平台。然而，中国却是一个几乎空白的市场。

在数据分析领域多年的工作经历使张溪梦发现，虽然在美国基于SaaS的云端服务百花齐放，但也造成很多数据孤岛。“这是一个最大的痛点，原因是大数据的数量和数据源头的多样性。”张溪梦说，自己要做的事是数据清洗，就像是把一条污染的河变成清水的过程。“在过去若干年里，大数据分析中90%的工作都是数据清洗，但真正产生价值的是剩下的10%。我们希望我们做的产品能有一天把那90%的工作完全自动化。”目前，张梦溪担任大数据分析公司GrowingIO的CEO。

纪伟国同样是70后。实际上，今年已经是北森创业的第13年了。直到2010年，北森才拿到了深圳创投的第一笔融资，而当时对方看重的也是其人才管理的技术，而不是因为SaaS。2012年，北森进入SaaS领域。“我们当时并不是为了进入一个全新的Sass软件市场，我们要做的是人才管理软件市场，只是做成了Sass的模式，又赶上了Sass的发展。”纪伟国说。

销售易CEO史彦泽则是中国的第一批互联网人，在企业软件行业有17年的工作经验，曾是瀛海威早期员工。2011年，史彦泽创建了以移动、云、社交三大技术为核心的CRM（客户关系管理）企业，产品包括了名片扫描、客户拜访签到、销售机会等，以帮助企业精细化管理销售。与SaaS鼻祖Salesforce不同的是，销售易CRM一开始就是基于移动端的。

2014年里，销售易CRM全年业绩增长了11倍，公司估值增长了9倍。史彦泽还记得2012年销售易寻找投资的情景，在2012那个时间点，绝大部分VC不会看toB的项目，吃闭门羹是常事。但幸亏红杉资本比较前瞻一些，2013年初，红杉A轮投资销售易，在2014年中追加到B轮，2015年，C轮又用跟投的方式与经纬中国联合投资1500万美元。

今目标的创始人文荣在2005年创业之前，曾给海尔、海信等公司做过大型ERP（企业资源管理计划，Enterprise Resource Planning）的实施工作。而同盾科技的创始团队由前阿里、 PayPal、SAS、ThreatMetrix等顶级互联网公司的技术高管和专家组建而成，拥有多项行业领先的专利。

不过，在众多采访对象中，以管理联系人为主的表单工具麦客CRM的CEO李卉是个例外。但这个26岁的姑娘，此前也拥有百度等大公司的工作经验。

“在To C领域，如果你对做的东西足够热爱，就可能成为一个很好的产品经理。但在To B领域，你面对的是企业客户，它包含了很多方面的因素，比如企业员工在不同工作状态下对产品的使用，而且要对接企业内部各种流程。这不是一两天就能积累出来，也不是一两天就能开发出来的。”左凌烨表示，与To C领域相比，To B领域创业需要更多的行业积累。共鸣科技陆雨泉也表示，To B企业更需要专家型的人才。

“我们洞悉基础软件领域客户的需求，如果我们无法满足客户需求，会有各种各样的原因，最大可能是技术原因。”OneAPM创始人何晓阳说自己认识的很多APM领域专家，在2004年开始在中国推广，到2013年我们结识经纬创投，10年来APM在中国没有任何一个成功案例，很耸人听闻，于是大家都觉得APM市场毫无价值。”

OneAPM是一家为企业和开发者提供APM解决方案的服务商，从2013年OneAPM产品问世，先后完成了3轮融资。其中，今年3月，OneAPM完成C轮1.65亿元融资，成为资本领投，经纬、启明创投跟投。

商业模式：盈利不在当下

在转型SaaS模式以前，北森每年都至少有几千万元的利润。但在2010年转型后，北森先后上线了几个版本的招聘软件，结果并不理想，2012年更成为北森历史上做得最差的一年，亏损接近2000万元。

直到2013年5月，北森招聘管理系统升级到V5.0，成为当年市场占有率第一的招聘软件，北森才重新实现了盈利。

然而，此时的左凌烨却建议他们仔细思考阶段问题。“SaaS这个阶段是不应该出现利润的。如果出现利润，就意味着我们的投入不够，可能给竞争对手留下了很大的发展空间。”纪伟国说，为此，2014年，左凌烨带着纪伟国等人去了一趟美国。

美国之行让纪伟国发现，公司一开始就有利润是非常糟糕的一件事情。SasS软件不是没有利润，只是它的利润不应该在当期。

纪伟国表示，这才明白了整个SasS的财务模型。不同于传统软件服务商一次性的出售，由于企业服务的软件在云端，这意味着软件的销售收取的是订阅费而非许可费。许可费通常是一次性付款后使用，而订阅费则是在订阅期间逐笔支付。这将形成源源不断的收入，但在它们形成规模之前，公司只能一直处在亏损之中。

“比如传统的软件服务商用友，做一个客户收客户50万元，那么北森可能每年只收取10万元，按5年来收。如果用友有20%的利润，我在第一年应该出现严重的亏损，因为另外40万元还没收回来，就是这样一个逻辑。”纪伟国说，在美国，资本市场对SaaS公司的估值，更看重的是续约率。

“在2013年，老虎基金就和我们说不用着急想赚钱。”今目标文荣说，按照计算，企业使用今目标的价值大约是每年一万元，如果以一千万家企业的规模计算，今目标提供的社会价值就是一千亿，下一步，就是如何把社会价值转化成商业价值。

Salesforce和Workday被看作是SaaS模式最成功的案例，目前市值约480亿美元。其2016财年第一财季（截至2015年4月30日）财报显示，第一财季总营收为15.1亿美元，同比增长达到23%。而随着越来越多的大企业使用该公司的产品，Salesforce进一步上调了2016全财年的营收预期。

Workday成立于2005年，是一家基于云计算的人力资源和财务规划软件供应商。2012年10月IPO时，Workday仍处于比较严重的亏损状态。其招股书显示，2007-2011财年，Workday分别净亏损为2478万美元、5148万美元、4994万美元、5621万美元、7962万美元，但与此同时，其营收也呈现爆发式增长。2007-2011财年，Workday营收分别为45.5万、639.8万、2524.5万、6805.5万、1.344亿美元。因此，Workday盈利能力实际上在逐渐改善，净亏损率逐年降低，由2007财年的-5446%降低至2011财年的-59.24%。其IPO首日市值达到95亿美元。而Workday的2015年第一季度财报显示，其第一季度营收2.45亿美元，同比增长率达到70%。

“一个健康的To B项目，每年销售额度会有2-3倍的增长，虽然不会像To C项目那样一年增长几十倍，但由于用户粘性高，可以持续收费。等到5-7年后，就可以成为收入数亿元的盈利情况非常好的公司了。”熊飞表示。

在盈利之前，这些公司还将不断面临重大挑战，抵制各种诱惑。七牛云储存刚起步时，就经常会有潜在客户希望他们能够帮助开发和维护私有云存储系统，并愿意支付一大笔费用。“当时公有云还没有发展起来，说实话我们对于这样赚快钱的机会还是很动心的。但是内部讨论后，我们发现我们这样的团队只能选择一条路。如果要做存储软件，就只能放弃公有云线路。”七牛总裁吕桂华说。

此前为海尔、海信等公司做过大型ERP实施的经历，让今目标创始人文荣坚定了只做标准化产品决心。“用户需求老在变，实施团队不得不延长项目工期。而很多个性化需求满足后，用户反而不用。这些都让团队沮丧。”

而北森CEO纪伟国的原则是，只做SaaS，拒绝做安装版。“安装版是一个坑。我们云服务做着做着，就会有客户要求单独研发一个安装版。”纪伟国提到，国内某电信基础设施厂商，因为之前使用的每年600万美元的国外招聘管理系统并不合适自己，而希望北森能够帮他们研发一套安装版，预算是2000万元。“我的产品经理一脸委屈地、眼巴巴看着你，技术人员非常兴奋，也眼巴巴看着你。产品经理的意思是老板你千万别接这活，技术人员的意思老板拿下来吧，拿下来2千万。”纪伟国最后决定，不做。“产品经理为什么那个表情，希望千万的单子不要接？因为接了以后这就是个泥潭，进去你就爬不出来了。用友就有一些项目是从开始2千万元开始做的，但接完了以后，结果做了8年都没有见效。”

左凌烨表示，在企业服务市场，最终对公司的长期评判标准只有一个，就是收入。在美国成长最快的企业服务领域的上市公司，一般市值是收入的十倍左右。“但做企业服务的团队，都要有足够的耐心。”

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