发现旅行获逾千万美金B轮融资

如果你在上海，或者广州，有没有在电梯里看到发现旅行的广告？对，因为他们拿到钱了。36 氪独家获悉，以覆盖旅游全流程、深耕线下环节为特色的自由行产品提供商发现旅行获得众为资本领投、A 轮投资方顺为资本跟投的千万美金级别 B 轮融资，其中众为资本的 LP 中包括分众传媒董事局主席江南春

如果你在上海，或者广州，有没有在电梯里看到发现旅行的广告？对，因为他们拿到钱了。

36 氪独家获悉，以覆盖旅游全流程、深耕线下环节为特色的自由行产品提供商发现旅行获得众为资本领投、A 轮投资方顺为资本跟投的千万美金级别 B 轮融资，其中众为资本的 LP 中包括分众传媒董事局主席江南春。

创始人王振华表示，本轮融资之后，目前只有 8 个目的地的发现旅行，将在目的地覆盖度和分销渠道上加速扩张，融资节奏也会加快。从我的个人判断出发，发现旅行一直试图通过覆盖全产业链从而实现产品体验流程的可控性――这非常考验团队运营能力，而一旦这套体系打造成熟，在资本支持下是有可能体现出爆发力的。

我们之前报道过发现旅行，这是一家模式上相当跨界的公司，从前端看其产品形式就是 “机加酒” 自由性产品，搭配上可选项的接送机、包车、一日游等目的地产品，面向 20-30 岁的年轻女性用户群体，主打性价比和高品质（“年轻人的第一次旅行”）；而后端上，王振华称发现旅行的所有产品 “直采”，比如机票是直接与航空公司谈切位，酒店是直签，包车司机也是直接联系

王振华说，2015年 发现旅行的营收数据是上一年的 10 倍，保持了每个月30%左右的增长速度，全年营业收入总额达到数亿元，目前仅仅提供了 8 个目的地的产品，但柬埔寨单一目的地的旅客出发量已经做到了国内第一。受益于口碑传播，其 70%的流量来自于朋友推荐。目前发现旅行已经在部分线路上实现了盈利。

发现旅行已有近百人的团队规模，其中技术和旅游产品大约是四六开，其中有大约几十人的旅行管家团队，负责对接用户在境外的一切疑难问题。

获得本轮融资之后，王振华说计划在市场推广和分销渠道上有所动作。得益于众为资本的背景，发现旅行已经开始在上海和广州的分众传媒投放广告，并尝试与其他线上品牌做联合营销。另外一方面，发现旅行将借助一些线下渠道完成分销。

很长一段时间以来，旅游行业都是线下完成产品设计和开发，线上销售的模式为主，而倒挂的形式并不多见。王振华表示，找线下渠道是出于两个考虑，一方面是顺势而为，很多华南地区的线下旅行社都接触过发现旅行，希望能成为分销渠道；另一方面是王振华认为中国二元社会的结构会持续存在，诸如老年人等群体接触互联网机会有限，但确实对发现旅行所提供的产品有需求，这些线下渠道的价值就会体现出来。

另外，由于发现旅行是在每个目的地深耕资源，所以上线至今发现旅行只提供 8 个目的地的自由性产品，而从今年开始，发现旅行计划按照每个月新增一个目的地的节奏扩张。王振华表示，之前深耕目的地的玩法已经积攒了一些运营经验，这些经验是具备可复制性的，因此未来目的地的扩张速度会加快。

在之前的报道中我们讨论过发现旅行的这种 “全覆盖” 玩法，如上面所说，这种从后端一直做到前端，从产品到渠道都覆盖的 “跨界” 玩法，其实并不符合专业分工的逻辑。但王振华表示，他对互联网贩卖流量的玩法没有兴趣，更希望学习 “京东” 的一些做法，对资源有掌控力，从而对品质有掌控力。

这种玩法被王振华本人称为 “重度垂直”，在我看来，重度垂直的核心是对上游有足够强的议价能力，并依托议价能力保障资源可控性（比如高峰期的供给能力）和品质。作为一个卖方市场，议价能力多数时候取决于销售的能力。

这也导致旅游行业常年是销售导向，即通过下游的大量分销，获取上游的更低价格，然后继续扩大下游销量，从而实现不错的循环。这个模式本身没问题，但由于玩家过分追求销售而对品质毫无底线，导致出现了恶性循环。

发现旅行的玩法其实相差不多，也是通过下游量来带动上游资源的积极性，只不过是在机票和酒店遴选上首先保证品质――“不飞廉航不住快捷”。我和王振华都提到，这种模式在初期冷启动的时候非常困难，因为没有销量的时候航司和酒店都不会给出优惠价格和更多的承诺。

发现旅行通过前期的投入（当然也有补贴）和对品质的把控（最终实现了口碑传播），积攒了一批用户，然后不断通过口碑传播和其他方式扩大用户群体，并且仍然只在少数目的地深耕――最终发现旅行首先在这些目的地掌握了议价能力，之后拿到了更低的价格更好的产品，进一步扩大用户基数，未来就可以依托用户量在其他目的地获取议价能力。

发现旅行现在就到了这个阶段，通过大约一年的积累，能够对上游供应商保证一定的销量，从而拿到一个优惠价格，打包产品完成分销。

所以与其他在线旅游玩家通过内容、搜索引擎优化等方式获取流量并构建用户粘性不同，发现旅行是用实实在在的旅游产品获取流量。同时发现旅行并不完全依托于用户粘性（王振华认为旅游行业复购率不高是大势，很难逆转），而是用产品带动口碑传播，再去找其他用户。

正如王振华所说，前期发现旅行必须通过一个标准化的产品建立起供应链，然后再去寻求一些非标品，比如现在他们增加的一日游等。按照这个逻辑，一旦发现旅行的用户到达一定基数，且推荐率保持了一定的水平，就能保持一个稳定且相对高速的增长。

当我问及目的地有限的时候，王振华认为，年轻人第一次出国旅行，很多时候都不知道目的地，真正的强需求是价格有吸引力――这样第一步就把用户吸引了过来，而次强需求是产品够好――这样就完成了后续的口碑传播。

所以，在旅游这么一个多元化、长尾化的需求特征之下，别试图满足用户的所有需求，而是打准一个强需求，然后引领他们的需求就好。

补充下众为资本的背景，其成立于 2015年，专注投资领域包括传统行业的互联网化、电商、社区生活、互联网品牌、新媒体等。众为资本的有限合伙人多为国内知名的成功企业家，其中主要 LP 包括分众传媒创始人江南春等。