阿里如何讲好社区二手电商的故事？ 咸鱼VS转转

闲鱼 做海淘闲置的深圳创业公司羊毛铺，正处于A轮融资阶段，联合创始人孙远频繁地往来于深圳、北京之间。他被投资人习惯性地问到的一个问题，“你们和闲鱼有什么不同？” 令创业公司担忧的闲鱼来势汹汹

闲鱼

做海淘闲置的深圳创业公司羊毛铺，正处于A轮融资阶段，联合创始人孙远频繁地往来于深圳、北京之间。他被投资人习惯性地问到的一个问题，“你们和闲鱼有什么不同？”

令创业公司担忧的闲鱼来势汹汹。这个阿里内部创业项目，3月份以来，在App Store免费购物排行榜上一度超过天猫、唯品会排到第三位，在其之前的分别是淘宝和京东。

不过，在二手这个事情上，阿里站在了所有创业者的对面。

脱胎于淘宝二手的闲鱼，正在极力淡化“电商”两个字转而强调“社区”，在负责人谌伟业（花名处端）的描述里，闲鱼更倾向打造一个用户交流的场所，电商中的交易效率在其言语之中变得不再重要。

与之相反，无论是创业公司羊毛铺还是手握微信好友关系的转转，均按照电商思维，将着力点放在如何提高成交效率以及程序的标准化上。“我们的逻辑都是说如果我做这件事情，可以帮助用户达成交易，那么我们都会去做。”转转负责人陈璐如此表示。

那么，剑走偏锋的闲鱼，能如愿吗？

阿里不需要再造一个淘宝，但需要再造一个社区

时间退回2年前，马云发表公开信说阿里巴巴要All in 无线，虽然并未明说，但担当重任的是手机淘宝、来往，分别代表电商和社交，公司资源优先向这两者倾斜。反观二手业务，只是淘宝的一个补充，没有存在感。

“在那个时候不是特别显眼的一个业务，因为当时大家的精力和资源都不放在这儿。”

电商在阿里的体系里不是非常吸引人的词语，原本就是阿里系骨子里的基因所在，但社交则不一样。若围绕二手交易为阿里的电商平台增进社交属性，就显得有故事可讲。于是谌伟业尝试用“社区”的概念去说服逍遥子（张勇）立项。

在谌伟业的设想中，闲鱼会基于地理位置、主题建立社区，用户在社区中交流，再在交流过程中将闲置二手出售出去。

“鱼塘”是闲鱼“社区”化的直接表现。用户加入鱼塘之后可以在上面发布闲置信息，有人回复后信息会被顶上来，模式有些像BBS、贴吧，塘主扮演的角色像是版主、吧主。谌伟业希望能够培养起用户在闲鱼上探讨问题的习惯，二手闲置只是一个附加功能。

为了借此沉淀用户关系、培养交流习惯，闲鱼将“购买”按钮藏入交互的最后一环，用户若是对某件二手商品产生兴趣，必须首先进入聊天视窗与卖方对话，“交易前聊一聊”的设计被纳为重点。

这种曲线救国的思路最大的问题在于它是否会分散二手交易这件事情本身的集中度。不过，在谌伟业的表述中，闲鱼已经不再将重点放在交易本身，其更看重如何调动用户积极性在鱼塘里“玩”起来，电商所标榜的交易效率倒是其次。

“我会看这个数（交易效率），保持在一个比例内，但我不会追求这个数的提高。就在于我不想把它变成电商。”之所以不想做成电商，是因为“阿里巴巴不需要再出一个电商产品”。

在谌伟业看来，普通个人卖家对效率要求不会太高，当成交效率当成二手平台的唯一标准时，职业卖家会大量滋生，而变成另一个淘宝不是阿里想要做的，“效率怎么提升？效率的提升一定是要标准化的，我把东西分类做好、标准做好，甚至新旧程度做好，再搞一个鉴定。甚至搞客服给你来服务，这样是不是更快更放心？你会发现哪些人是可以把效率变得更高的。这个答案你可以回答，一定是商家。当这个平台上全是商家的时候，就变成了另一个淘宝。”而阿里不再需要一个淘宝。

电商VS社区，二手交易的两种形态

前苹果工程师李佳信是“苹果鱼塘”塘主，目前这个“鱼塘”有140万人左右，单日发布交易量在2万次左右。深圳有一个做二手手机的商人曾联系到他，提出收购“苹果鱼塘”的意向。

“苹果鱼塘”是闲鱼12万个鱼塘中的一个，依据3月27日，谌伟业对外公布的数据，目前闲鱼平台上有12.5万个鱼塘在运转；有超过1亿实名用户；平台上有来到闲鱼的用户有43%的人会在闲鱼上进行各种形式的互动；累计分享交易出去了1.7亿件物品。

与之相对应，闲鱼在集团内部地位提升。最直接的表现是，阿里巴巴对闲鱼的资源倾斜，宣布要为闲鱼投资1亿元。而在此前两年，阿里未曾给闲鱼在市场上推广上投过一分钱。

甚至有自媒体认为，2月份马云在亚布力论坛演讲时提的“腾讯要做社交，而阿里巴巴要做社区。”就是基于闲鱼模式走通而带来的发展思路。

闲鱼的成功，让做二手电商的创业者有些羡慕。在胖虎（奢侈品二手创业公司）联合创始人马成看来，背靠阿里的闲鱼做二手有得天独厚的优势。长期以来，制约网上二手交易的主要是信用认证欠缺、支付手段落后、物流配送不便利这三大要素。而阿里的芝麻信用、支付宝、菜鸟裹裹可以对应解决这个问题，这些都是创业公司难以企及的。

若说闲鱼是从电商到社交，那么转转、胖虎们在做的事情刚好与之相反。或许是有意为之，58同城选在在双十一电商大战的第二天，宣布上线二手交易平台转转，并拉上了微信作为卖点。依据官方资料，微信向“转转”开放社交关系链，“转转”用户可以使用自己的微信账号直接登录，并且“转转”将微信支付作为唯一的支付方式。卖家可以将“转转”上发布的商品，一键分享到朋友圈供熟人购买；买家除了在APP中购买以外也可以在微信朋友圈里直接扫码购买其他朋友发布的闲置物品。

由于微信的存在，转转天生便带有社交的印记。但负责人陈璐在做的事情刚好与谌伟业相反，而是通过各种方式去促进用户交易效率，比如通过算法优先排列用户感兴趣的商品（界面千人千面）、基于位置的优先推荐、与顺丰合作的包邮活动，甚至即将将引入第三方的信用体系。

“ 在社交这件事情上，目前我们更多的是基于微信的朋友关系，以及我们自己用户来主动去进行认证的一些关系，比如说可能是你的校友或者同事、同学。我们的决策的逻辑也并不是说就要融入社交，我们的逻辑都是说如果我做这件事情，可以帮助用户达成交易，那么我们都会去做。”

马成也正尝试在胖虎中加入聊天的功能，不过与转转类似，胖虎的最终目的是促进用户交易，而非社交。

做二手这事，还是要用情怀讲故事

回到文首。

孙远给投资方的答案是“完全不同”，他试图从更细分的海淘闲置上入手，将海淘客（专业代购人员）吸引到平台上。海淘客会将卖不出去的商品（传统意义上的积压库存）放在上面销售。

在大多数创业者眼中，闲鱼是否做社区对他们差别不大，无论闲鱼在阿里生态中的战略意图是什么，它确确实实在切入到二手交易中，且具备天然的交易优势，用“他们做的是社区，我们做的是电商”显然对投资人不具备说服力。于是，寻找更垂直的市场，成为二手创业公司的共性。

从另一方面，孙远认为，闲鱼的出现未尝不是一件好事，“这意味着此前不被看好的领域，正在被公众认可。”

近两年，二手电商正在成为迅速崛起的新贵。IT桔子上，与“闲置”有关的创业项目超过百个，分布在母婴、奢侈品、3C、女性衣物等，试图在二手的细分市场分得一杯羹。

这个市场有多大？根据第一财经商业数据中心最新公布的《2016分享经济发展报告》：2013年美国闲置市场对总零售的渗透率约为0.8%，假设2016年中国的闲置渗透率与美国2013年水平相同，初步估算我国2016年闲置市场规模约为1462亿元。有从业者更为乐观，向虎嗅给出了出万亿级的答案。

他们的乐观似乎不无理由：此前中国经济保持高速增长，个人物品产生冗余。而随着中国经济进入紧缩阶段，以及消费观点的变化，二手需求旺盛起来。套用虎嗅作者阑夕的一句话：到了日子没有那么好过的时候，一种形式的丰裕就变成了另一种形式浪费，因而产生的需求其实是在为过去的乐观买单。

与闲鱼相比，这些创业者们迫于融资压力更倾向先赚钱再讲故事。

羊毛铺目前的营收点放在国际物流渠道，保持15%的利润区间，孙远表示，在融资之后会针对买手做深度运营，目标利润在20%。“目前项目是绝对收支平衡，而我们也根本没钱烧。”

胖虎由于主打奢侈品，在商业模式上也更简单清晰：向卖家收取服务费，这也是奢侈品寄售平台均采用的一种方式。因为主要借助淘宝、京东的拍卖频道并未做过大规模市场推广，所以胖虎也一直处于盈利状态。

背靠阿里的闲鱼则没有资金烦恼，目前处于投入阶段，营收暂未提上议程。但回到商业本身，类似闲鱼这种综合类的C2C闲置二手商业模式一直备受争议。一方面非奢侈品等大件，客单较低，另一方面买卖双方又均是普通个人用户，因此难以采用常用的提点（服务费）形式。

“阿里巴巴集团对闲鱼没有盈利方面的要求，所以现在我们压根儿没有想过赚钱。”谌伟业对于如何赚钱不以为意。

无独有偶，58赶集CEO姚劲波此前在接受媒体采访时，同样喊出，“我们没有准备在未来五年甚至十年内，收佣金或者广告费。”

“对我来讲是一种理想主义的东西。十年前，我做58 的时候，就是想把它做成一个像转转这样的产品。”

于是，二手电商到最后还是回到了情怀。