招商信诺CEO孙勇：网上卖保险阻力仍存

安卓显然，在互联网金融的浪潮中，类余额宝及其背后的公募基金赢得了无限风光。以余额宝为代表的各种互联网理财产品相继诞生，但几乎同一时间触网的保险产品却日渐冷却，尽管在产品形态上，险企也力争创新，但从销量来看，除了少数几款产品外，大多数仍难成气候

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显然，在互联网金融的浪潮中，类余额宝及其背后的公募基金赢得了无限风光。以余额宝为代表的各种互联网理财产品相继诞生，但几乎同一时间触网的保险产品却日渐冷却，尽管在产品形态上，险企也力争创新，但从销量来看，除了少数几款产品外，大多数仍难成气候。

究竟是险企触网方式不对，还是保险产品根本就不适合网上用户的购买习惯？近日，《第一财经日报》记者专访了招商信诺人寿保险有限公司(下称“招商信诺”)CEO孙勇，他认为，保险产品应该回归保障功能，对于网销渠道的投入还需三思而后行。

标准化和碎片化

事实上，在保险业内，招商信诺算是一家“固执”的公司，它一直在坚守自己的路径，比如，不发展代理人渠道，依赖电销，专注于非常细分的高端医疗险业务……即便是在金融机构普遍焦躁的触网时代，招商信诺也并未表现出那么急迫。

招商信诺的天猫旗舰店于去年11月底上线，迄今为止也仅上线了2款产品：“压力山大险”和“稳得利两全保险”，而几乎在同一个月上线的生命人寿已经布局了14款产品，涉及领域涵盖了意外险、旅行保险、少儿保险和理财险。

“其实，大家都知道互联网烧钱是很快的，从单一渠道来看，让网销马上盈利也不现实，关键在于，保险公司要思考发展网销的真正目的是什么，与其他渠道如何协同发展，比如通过互联网激活一些元素，从而带动整体更加高速地发展，以超额公司各渠道的整体的盈利覆盖网销渠道大投入的前期亏损。”孙勇说。

“互联网保险需要两个先决条件，一是产品形态、保险条款要标准化；第二是保障范围产品本身要碎片化。”

孙勇介绍，传统的代理人渠道是希望通过一张保单覆盖客户的多种需求，所以就出现了一个主险加多个附加险的保险组合，而且保障金额、保障时段、各类保险利益的领取方式和领取起始时间等都可根据客户的要求而灵活选择。

但是，这种保险组合很难放在网上销售，客户没有那么多时间去自我消化研究复杂的保险条款。因此，网销的产品要短平快，比如旅游险、短期的定期寿险等。

孙勇认为，保险的期限越短，保费就会下降，由此大大降低客户在网购时对于长期险种和大额保费的产品所产生的不安定和不信任感，更容易促成购买。碎片化以后，客户可以根据自己的需求不断地寻找和购买小的保险产品，慢慢养成对于保险的理解和购买习惯。

保险网销尚有难度

此前，生命人寿电子商务产品负责人也曾表示，线上和线下的保险产品有显著的区别：线上产品更简单、形态单一、种类多、针对性强。

事实上，网销基金相对来说比较简单，毕竟可以比较的维度就是收益率，而且期限非常灵活、条款标准化，但保险更像是私人定制，金额大、期限长，这就给网销带来一定的难度。

在孙勇看来，有些寿险产品形态只能在特定的渠道销售，比如金额较大、产品形态复杂的个人年金产品，更适合于银保渠道和代理人渠道，由专门人员面对面地解释，更加细致地了解客户的需求，量身定制。

平安产险新渠道市场部内部人士也对本报表示，网销保险产品相对复杂，根据目前互联网人群的购买习惯，收益是比较重要的方面，在互联网金融的初级阶段尤为突出。

“未来我们要推广保险的理念，更多地突出保障的理念，这需要一个投资者的教育阶段。”她说。

去年12月，招商银行入主招商信诺之后，招商信诺将目标客户群锁定在70后、80后人群，而80后正是网购人群的中坚力量。事实上，随着互联网金融的日渐普及，电商化尝试不可逾越。

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