共享单车风暴眼：第三名之后的夹缝求生

文 | 管艺雯国内城市的公共空间越来越不够用了，摩拜、ofo昂首阔步迈向了一个个新的海外城市，2017年底前ofo的目标是能进入20个国家；摩拜的海外负责人Chris Martin谈起摩拜进军海外的底气，来源于今年1月，仅中国大陆就有超过150个国籍的用户注册摩拜，而目前在曼彻斯特，每辆摩拜的日打开次数高达10次。共享单车爆红一年之后，人们已经习惯将摩拜、ofo和共享单车划上等号，毕竟在ofo执行总裁付强的演讲中，用户的累计骑行距离已经可以绕地球3万圈了；而50天内3家共享单车倒闭的事实，把“共享单车小玩家”和“倒闭”挂钩，似乎已经沦为最严丝合缝的逻辑闭环

文 | 管艺雯

国内城市的公共空间越来越不够用了，摩拜、ofo昂首阔步迈向了一个个新的海外城市，2017年底前ofo的目标是能进入20个国家；摩拜的海外负责人Chris Martin谈起摩拜进军海外的底气，来源于今年1月，仅中国大陆就有超过150个国籍的用户注册摩拜，而目前在曼彻斯特，每辆摩拜的日打开次数高达10次。

共享单车爆红一年之后，人们已经习惯将摩拜、ofo和共享单车划上等号，毕竟在ofo执行总裁付强的演讲中，用户的累计骑行距离已经可以绕地球3万圈了；而50天内3家共享单车倒闭的事实，把“共享单车小玩家”和“倒闭”挂钩，似乎已经沦为最严丝合缝的逻辑闭环。

但这并不意味着第三名之后的共享单车玩家没法玩了。

去年10月，团队几乎没有犹豫，一致决定放弃一线，主攻二三线城市，这一战略至今在哈罗单车联合创始人李开逐看来，依然是整个这段创业过程中最正确的一个决定，“一线城市对于头部企业来说是势在必得的，正面竞争会很快消磨掉我们有限的资源。”

智享单车也避开了摩拜、ofo的锋芒，选择在旅游业寻求新蛋糕，目前已经获得了相当量级的三四线城市的景区特许经营权。宝驾旗下的小马单车则作为平台试点，以便更针对性得去为需求方提供解决方案。

而小蓝单车依然在一线城市与摩拜、ofo正面追击，并且步调一致得积极出海，创始人李刚是一个自信的人，他觉得一个正常的商业社会，一个领域最后应该有三家主要的企业，大家各有优势。

当摩拜、ofo携带着上百亿的资本大象跳舞，相比较已经倒闭的跟风者，第三名之后的其他玩家都有着各自的生存之道，如何在夹缝中生存，对大多数创业者来说，或许更具有参考意义。

一

小蓝单车：正面追击摩拜、ofo

小蓝单车从一开始投放就选择和摩拜、ofo在一线城市正面竞争，官方数据显示，截至目前，小蓝单车在北京、深圳、广州、成都、南京、佛山等国内6个城市用户超2000万，日订单量近700万。

哈罗单车联合创始人李开逐觉得这种在一线城市的短兵接刃，有好也有不好――好处是显而易见的，如今人们提到摩拜、ofo，也会提到小蓝单车，容易吸引聚焦；而另一方面，李开逐打了个比方，“当你的资源比别人更少的时候，你把资源押注在一个很大的牌局上，你很可能很快就会被淹没掉。”

在此前网易科技对小蓝单车创始人李刚的采访中，李刚和他的团队，每天都在讨论怎样将小蓝单车在产品层面做得更好，3月22日，小蓝单车推出了可三档变速的bluegogo pro，在李刚的设想里，这将是一款“可以环海南岛、台湾岛骑行的共享单车。”

8月15日，小蓝单车声称将开始在全国运营城市中大规模投放这款“最好骑”的三档变速共享单车bluegogo pro。未来，小蓝单车pro版的占比将逐步达到小蓝单车总量的50%。

“从想法产生到最终做出决策，总共也就一个月时间，最后决策的时候就是一次性决策。”小蓝单车副总裁胡宇沸的印象中，主推pro的决策并没有耗费太多时间，尽管相比较普通版小蓝单车，pro版的成本要高出不少，而距离小蓝单车最近一次的融资，已经过去半年。

小蓝单车同时也是唯一一家，除了摩拜和ofo之外，声称将大范围进军海外的共享单车玩家。胡宇沸告诉网易科技，今年小蓝单车将会加快出海步伐，陆续落地12个国家近30个城市。

追溯共享单车走出国门的历史，其实早在今年1月，小蓝单车就已经高调宣布进军美国旧金山，计划投放1万辆单车，作为彼时第一家出海吃螃蟹的单车企业，李刚很快就收到了旧金山市政府的各种限令和罚款，最后只能租用十来个私人停车点投放了仅200辆单车，草率收场。

但那一次的试水，给国内对出海跃跃欲试的共享单车企业们敲响了警钟――胡宇沸带着小蓝单车去了国外后才发现，国外的整个环境跟中国完全不一样，涉及到公共路权的问题，“有些国家需要申请牌照、有些国家骑车时一定要佩戴头盔，有些国家你要全盘参与关于车辆使用的立法。”

蛰伏了半年之后，一直到摩拜、ofo进军海外的声势已风生水起之后，小蓝单车终于决定开始大举进攻海外，这一次，胡宇沸给小蓝单车的出海带上了三种模式。

第一种是海外投资方出资，小蓝单车全权运营；第二种则是与当地合作伙伴成立合资公司，双方各占一定股份，但其中小蓝仍然主导运营；最后一种也是合资模式，但小蓝单车退居幕后，仅占小部分股权，输出生产能力和运营经验，当地合作伙伴会基于此创建一个新品牌，造型、颜色、logo都会和现在的小蓝单车不同。

选择和当地的partner合作，胡宇沸认为是国内共享单车出海、避免水土不服最重要的一件事，“很多你可能需要花四五个月才能搞定的事情，当地的合作伙伴可能在几周就可以帮你去完成。”胡宇沸说小蓝单车在澳洲，仅仅一周的时间就直接落地了。

小鸣单车CEO陈宇莹曾向网易科技坦言，摩拜和ofo的先发优势是无法逾越的，投资人也是无法逾越的。但李刚是一个自信的人，他觉得一个正常的商业社会，一个领域最后应该有三家主要的企业，大家各有优势，“共享单车这个市场，在接下来的一年时间里，应该是三个滴滴的情况。”

二

哈罗单车：二三线城市壁垒

去年10月，团队几乎没有犹豫，一致决定放弃一线，主攻二三线城市，这一战略至今在哈罗单车联合创始人李开逐看来，依然是整个这段创业过程中最正确的一个决定，“一线城市对于头部企业来说是势在必得的，正面竞争会很快消磨掉我们有限的资源。”

哈罗单车创始人杨磊和他的团队没有想到，他们选择进攻二线城市的第一站，就遇到了不小的困难。

考虑到供应链、单车研发、城市基础等问题，杨磊把哈罗单车的第一站选在了距离较近的苏州，这是一座基础设施完善、绿荫蔽日、非常适合在单车上笑的小清新城市，而且用户的消费能力也非常好，可能仅次于北上广深。

然而在苏州投放仅几天、两三千辆单车的时候，哈罗单车就遭遇了苏州政府部门的禁止令，不允许他们继续投放单车，尽管团队做了各种尝试，但苏州政府对共享单车的引入相当谨慎严格，最终，哈罗单车放弃了这一城市。

一直到今天，苏州依然没有向共享单车打开大门，目前整个苏州市依然没有任何一家共享单车的身影，仅在吴江区摩拜计划逐步投放5000辆单车。

第一个试点城市的受挫，对于彼时刚刚起步的哈罗单车带来了不小的困扰，下一个城市的选择变得异常关键，联合创始人李开逐至今仍将其视为哈罗单车创业过程中一个比较突出的困难。

“当时基本上每天都在开会，不断得讨论局势。”李开逐回忆起当时的情景，关于第二个城市的选择团队讨论了很多，一方面用户基础要好，以便业务的展开；更重要的是，投放苏州受挫之后，哈罗单车与政府的沟通更加积极慎重，“要选择能与管理当局沟通得比较好的、能获得一些支持的城市”，综合考量之后，他们选择了宁波这座城市。

有了这次经历之后，李开逐总结出了一些和政府沟通的经验：面对相对开放的城市，先做，有问题再改，但要加强运营管理，积极配合政府工作；而对处于观望状态的城市，则需要和政府主动沟通，不断用一些好的样本来说服他们，打消顾虑。

目前，哈罗单车独家运营城市已经完全落地的有二十多座城市。至少在今年内，李开逐对进军海外并没有太大兴趣，他想做深，哈罗单车已经制定出一个立体化的出行方案，在不久的将来，哈罗单车将不仅仅是一家共享单车企业。

事实上这一战略准备从更早就开始了，早在两个多月前，哈罗单车便取代hellobike作为公司对外的统一品牌名称。哈罗单车一内部人士透露，在这一立体化出行战略中，hellobike代表的仅仅是共享单车这一维度的产品和业务布局。

网易科技独家获悉，哈罗单车已在近期与一座三线城市达成独家战略合作，帮助后者整体打造城市智慧交通出行方案，而哈罗单车也将作为该城市智慧交通的整体运营方，投放运营的产品将不仅限于共享单车单一维度，还会包括其自主研发生产的共享电单车、B+轮投资方威马汽车试点的共享电动汽车等出行工具，实现共享出行一体化的完整产业链条。

三

智享单车：景区合作是生存之道

COO杨海峰觉得非常可惜，如果摩拜再晚一点点投放北京，哪怕只是一两个礼拜，他觉得，智享单车和政府合作的项目当时如果能运作下来，可能摩拜、ofo就没有机会了。

智享单车本来打算在去年7月中旬投放单车，这是一个PPP项目，政府和社会资本合作，杨海峰已经谈了30多家政府的合作和5万辆的采购配额。

但去年8月摩拜在北京投放第一辆单车，ofo紧接着在走出校园大肆进军城市，两家都宣布了大规模的融资，这种彻底的民间资本运作模式，把智享单车的节奏一下子被打乱了。

去年10月份，智享单车配合海淀区政府打造了第一代共享单车，回收当地居民、街道上的“僵尸”自行车进行改造喷装。随后杨海峰和团队发现，这种改造的成本相当高，还不如自己去生产单车。

过了差不多6个月，在对自产自研的二代车进行改良之后，智享单车在今年4月11日正式推出三代车，这是一辆没有锁舌的共享单车，按压后单车车尾的两枚物理键即可实现临时锁车和结算还车。

摩拜和ofo在北京激战正酣，尽管总部在北京，但杨海峰已经不想在这里与他们进行直面竞争，他选择了另外一种生存之道――在旅游业上寻求新蛋糕，其中一项重点则是获得了相当量级的三四线城市的景区特许经营权。

杨海峰将其看作是一种创新的商业模式，和政府之间的良好关系则是智享单车手中的一副好牌，关于三四线城市的景区合作、以及旅游业的更多想象空间，杨海峰告诉网易科技，他们已经在落地执行了，而且速度很快，“首先你得有一个先天优势，至少在数量上占优势。”

四

小马单车：为了聚合而生

连车链都被刷成正红色，全身通红的小马单车，在北京的这个夏季，被网友们戏称为小龙虾，小马单车负责人李海军笑称，“加一点中国元素，我们这是中国红。”

4月试运营，7月开始规模投放的小马单车，是转型后的宝驾出行自营孵化的第一个内部项目。

意识到P2P租车模式在中国还不成熟，CEO李如彬在去年年底，将宝驾原来的租车业务升级为出行综合平台，提出了包括新能源电动汽车、房车、共享单车、共享电动自行车等在内的八大出行战略。与此同时，李如彬也决定宝驾要自己做共享单车。

但宝驾并没有打算去和共享单车企业进行竞争，而是希望把共享单车都能接入到宝驾的平台上来。小马单车的试点，在李海峰看来，“是为了聚合而生的，宝驾希望通过运营这么一个相对规模化的自营项目，更加了解厂商需要什么样的东西，然后更针对性得帮助需求方。”

“没有一家车厂心甘情愿自己就沦为一个代工的厂商。”李海峰描述着这样的场景，有意向参与到共享经济浪潮的车厂，他们有着自己的品牌溢价和独特优势，但或许受制于互联网思维和凶猛融资能力的匮乏，“这个时候，我们作为聚合平台，可以提供一系列的解决方案，包括系统、后台、大数据等等。”

尽管共享单车已经红海一片，李海峰并不觉得这个时候就不适合入场，“就像赌博一样，你如果都不在赌桌上，最终开牌的时候就跟你没有一点关系，但是只要你在赌桌上，说不定就有事做。”

当用几个关键词来描述共享单车过去的一年时，这些创业者相当有默契地说出了同样的三个词――创新、风口、野蛮生长，而对于接下来的一年，他们正跃跃欲试。

（笔者注：我们相信还有更多同样优秀的共享单车创业者，如果你愿意分享你的生存之道或者走过的坑，欢迎联系我：[email protected]，期待你的故事。）