解密在线教育：低收费高毛利幕后老师资历不明

（原标题：解密在线教育：看似低收费背后高毛利？屏幕后的老师什么资历？） ▲K12在线教育公司“盘子越大，盈利越难”。（东方IC/图）“抢到了还挺有成就感的

（原标题：解密在线教育：看似低收费背后高毛利？屏幕后的老师什么资历？）

▲K12在线教育公司“盘子越大，盈利越难”。（东方IC/图）

“抢到了还挺有成就感的。”2017年12月11日中午12点，刘忻帮6岁的女儿抢到了在线英语VIPKID一位高星级外教的课程。

今年9月给女儿报了这一课程以来，刘忻每周都要给女儿“抢课”。因为热门老师的课时有限，而报名人数众多，VIPKID英语就采取在每周一中午12点开放课程预约通道的办法，家长们可以在那时预约当周的课程。

“一些热门外教老师的时间可能在5至10分钟内就被排满了。”刘忻说，如果手慢一点，就只能下周一再“抢”。

在线英语教育如此火热，令其和在线学业辅导一起，成了K12（幼儿园到高中三年级阶段）在线教育市场的主赛道，在它们的领跑下，K12在线教育市场今年迎来了一次爆发。

战争的号角在今秋开学季前夕吹响，7月，猿题库宣布融资额度达到1.2亿美元，8月14日，作业帮宣布完成1.5亿美元的C轮融资，近一周后的8月23日，VIPKID宣布获得2亿美金D轮融资。

其间，真格基金还在8月10日正式宣布成立教育专项基金“真格教育基金”，将对包括在线教育、早幼教、K12培训等在内的全领域，进行天使轮到Pre-IPO轮阶段的投资。早年联合创立新东方的徐小平，现在也将目光重新聚焦到教育领域，他甚至认为，在线教育虽然萌芽于硅谷，但是“奇迹将出现在中国”。

1.“反正语言这东西多听多说不会太坏”

为了让女儿不输在起跑线上，刘忻给刚上一年级的女儿同时订了两门在线英语课程，除了VIPKID，她还订了半年哒哒英语的在线课程。

两者的区别在于，VIPKID的老师不固定，能让女儿听到不同老师的声音；哒哒英语则会固定一位老师，能让女儿得到长期、稳定的指导。“反正语言这东西多听多说不会太坏。”为了女儿，刘忻不愿意放弃任何一种可能。

刘忻给女儿找英语课外辅导班的行动始于今年春节后，当时计划让女儿从下半年开始上小学。决定之后，她就开始活跃于各种学校申请、课外辅导班交流的家长群。聊着聊着，她发现越来越多的家长愿意选择在线少儿英语课程，因为都看中了有外教老师视频上课，家长还能陪读，“既省时，又放心”。

在线英语教育还有一个吸引她的地方是，她觉得学校大课堂之外的一对一或小班英语训练，对学生的听力、口语教学更有针对性。

正是有了刘忻这样的家长的追逐，在线少儿英语教育品牌之间的竞争进入了白热化阶段。同时由于潜在市场的庞大，在线少儿英语教育也成为各类在线培训机构争相抢夺的目标。

公开数据显示，目前我国0―14岁人口数量约2亿，少儿英语教育培训市场的规模接近300亿元。2016年在线少儿英语用户规模达到321.5万人，同比增长40%，预计到2019年将达到793.9万人。

艾瑞咨询发布的《2017中国在线少儿英语行业研究报告》指出，近一年以来，在线教育行业转型频繁，而转型目标则是同一块市场――在线少儿英语教育市场。以成人英语教育市场起家的51talk，以教学内容起家的Boxfish和酷学多纳，以及来自其他赛道的一起作业等，近一年都纷纷转向了在线少儿英语教育市场。

“我们已经转型成一家专注于K12领域的公司了。”51talkCEO黄佳佳向南方周末记者介绍了一组数据：两年前，他们公司在线少儿英语业务占比大概只有25%，到今年第四季度这个占比已经达到70%。

谈及转型到K12领域，黄佳佳认为深受互联网影响的80后、90后这一代人，对互联网的认可度高，他们为人父母后，更容易接受在线教育这一模式，并且都有“亏了自己也不能亏了儿女”的心理，会想方设法追逐优质教育资源。

于是，2017年各在线少儿英语机构又在对接优质国际资源上展开了一场厮杀。51talk与牛津大学出版社在教材资源方面达成了合作，VIPKID则引进了美国国家地理学习的教材，并通过本土化改造实现了国际教材与中国孩子的适配，哒哒英语也相继与培生、外研社、企鹅兰登等出版社合作。

不管怎么竞争，“关键还是看老师怎么样。”这是刘忻作为家长在接受采访时说得最多的一句话。

事实也是如此，无论是线上还是线下，家长关注的焦点永远都是师资水平。因此，在是否有固定老师，选择”一对一”教学还是”一对多”教学等问题上，家长们争议最多。哒哒英语CEO郅慧告诉南方周末记者，固定老师是哒哒英语最大的优势，也是未来盈利的一大信心来源。

哒哒英语公关副总裁姚舒文认为，对于小朋友而言，他需要一个对他有持续观察和了解的人，需要一个稳定、连贯的学习过程。这对家长也是一种解放、安心。

而VIPKID的CEO米雯娟则不这么认为，她曾公开表示，老师不固定的好处是，不同的老师能给学生带来多层次的学习体验，有助于学生适应不同发音。

除了一对一的教学模式，在线少儿英语机构在2017年还跑出了一种新模式：一对多。

今年8月，魔力耳朵宣布获得来自真格教育基金、猿辅导的4000万元投资，这离其产品上线仅过去了5个月。此时，魔力耳朵的单月营收尚不足100万元。真格教育基金副总裁姜敏告诉南方周末记者，他们看中的正是魔力耳朵的一对多教学模式。

就在魔力耳朵宣布完成融资不到一个月后，VIPKID也宣布已经成立“小班课”独立事业部，运营一对多模式的在线少儿英语产品。两个月后，51Talk也传出了其一对多业务已内部孵化超过一年的消息。

2.在线直播课程：入局门槛低

如果说在线少儿英语机构的赛道已经跑出几家头部企业，在每一个细分领域争相出牌，那么对2017年入局的创业者来说，在线直播课程就是另一个更有想象空间的领域。

其实，在线少儿英语教育也是在线直播课程的一部分，只不过都有自己独立的网站、App，还有独立聘请的老师。而“在线直播课程”一般泛指那些依托其他网站或App平台，开设直播上课的项目，类似“网红直播”窗口。

2017年12月6日晚上，蓝象资本高级投资经理邱彦峰，把百余名在线直播教育创业者拉进一个微信群，进行K12在线直播课程教育创业的宣讲。蓝象资本专注于投资在线教育创业项目的早期阶段，邱彦峰告诉南方周末记者，一般早期阶段的投资投的是产品，产品阶段投入和规模不会特别大，亏损较小，中后期项目扩张、布局需要烧钱，就要资本大佬站台。

当晚的宣讲持续了一小时，群里对在线直播教育创业情怀的讨论很热烈，几乎没有人讨论课程设置和技术把关。

“在线直播课程入局门槛并不高。”一位在线直播课程创业者向南方周末记者介绍，他们的课程依托于一家综合型在线教育网站，相当于给这家网站做在线直播课程的外包。在上述人士看来，有了平台引流，就有了获客渠道，相当于给上课收入上了保险。

由于门槛低，已有学业辅导领域的企业跳进在线直播课程领域，作业帮今年就单独划分出“作业帮一课”品牌，专门提供在线直播课程。

作业帮以拍照搜题起家，2015年从百度分拆成为一个独立的在线学业辅导公司。当初作业帮能够打开局面的原因在于，随着子女升学后，越来越多的家长感到陪孩子做作业已经“应付不了”。

使用过作业帮的姜山（化名）有亲身感受，儿子上小学时，有什么题目不会做，他还勉强能应付，到了初中以后，他明显感到辅导起来有些吃力，于是从今年开始偶尔用作业帮来搜题，看懂了再去教儿子。不过他“肯定不会让孩子自己去看，万一养成依赖抄答案作弊的习惯怎么办？”

一位在线教育行业人士对南方周末记者分析，作业帮拍照搜题业务是没有盈利收入可言的，而在线直播课程如果模式健康可持续，则可能盈利，“毕竟作业帮已经走完C轮，想要走到下一轮融资，也需要给投资人一个交代”。

作业帮CEO侯建彬看待他们自己这几轮的融资路径是：工具――内容――服务。他告诉南方周末记者，今年的C轮融资就是为“服务”这块业务而融，现在看来其所指正是“作业帮一课”。

侯建彬的办公桌旁支有一个近2米高的书架，上面整齐地码放着各种教参辅导书。12月7日下午，侯建彬随手翻开其中一本教参，告诉南方周末记者，他为了上一小时的直播课，要备4个月的课。

2017年8月27日晚上，戴上黑框眼镜的侯建彬，也去“作业帮一课”讲了一次初中数学直播课，题为《一次课突破应用题满分》，课程费用3元/人，听课学生将近400人。原定一小时的课，侯建彬讲了73分钟。

直播时，侯建彬没有用全名，而是自称“侯老师”。学生和家长在直播页面看到关于“侯老师”的简介是：北大硕士，获得管理学和计算机双学位，作业帮特聘数学专家，专注于初中数学教学体系探索与研究。这个“专注”指的是侯建彬“把初中三年的数学课本都看了一遍，并且完成了课本中的每一道练习题和相关课外习题”。

“作业帮一课”直播项目推出后，一直使用作业帮的姜山也留意到了，试听之后，他觉得直播这个形式新颖，花几块钱进去听听也无妨。但他没让孩子跟直播学习，因为无法判断屏幕上的老师到底有什么资历。

老师资历不明是业内质疑在线直播课程入局门槛低的又一主要依据，一在线直播课程的创业者向南方周末记者透露，请一个上直播课的老师成本并不高，非一线城市的中小学教师课时费最多一两百一小时，“一般不会请名师。”该人士说，“就算一堂在线课程人均付费只有几块钱，但因为获客量大听的人多，累计收入也不少。”

不过，也有认同在线直播课程的家长，张帆（化名）就是其中一个。早些年，张帆是罗辑思维的追捧者，他“喜欢这种演讲式的传道解惑的模式”，如今也愿意不定期为几块钱的直播课程埋单。

一般他会先看老师的简介，看到履历比较丰富，学历背景比较好的再试听，觉得有意思就再买一两节给儿子听。

“我倒是不介意老师是否学校的老师，是否有正规的教师资历。”张帆说，因为他不会让儿子依靠直播课程去进行基础课程学习，只是用来“拓展视野、提高兴趣”。

3.盘子越大，盈利越难

到目前为止，在线教育总体上还是“烧钱”的项目。作为中国第一家在纽交所上市的在线教育公司，51talk至今仍然亏损。

51talk公司CEO黄佳佳告诉南方周末记者，一年前他们是顶着亏损硬着头皮上的市，当时主要出于两点考虑，一是上市能在美国市场让51talk获得强有力的品牌背书，二是上市本身也是一种融资渠道，通过那次IPO，大概融了七千多万美元。

对于上市一年多以来的持续亏损，黄佳佳用“GAP期”来解释：“在线教育的商业模式是先收学生的预收款，不算入账，直到学生完成所有课程才能够确认收入，所以在预收款和确认收入之间会存在一个GAP。”在黄佳佳看来，真实亏损会小于会计角度的亏损。

今年，51talk还一度因为聘请菲律宾外教被质疑教学质量能否保证，黄佳佳对此回应“这一定程度上是种族歧视”，但他也承认聘请菲律宾外教性价比更高。由于菲律宾外教的薪水比欧美国家外教要低不少，市场上也因此有声音认为，黄佳佳想借此减少亏损。

一位专注于在线教育投资多年的业内人士对南方周末记者分析，K12在线教育“盘子越大，盈利越难”，主要原因有三方面，首先是K12这个群体都是年龄较小的学生，日常课业重，家长和学校老师管教严，对互联网的深度介入受限制，其次是在线教育的用户体验还有待完善，而K12教育非常重视体验和交互，最后一个原因就是国人免费使用互联网服务习惯了，付费意识还没有成熟。

但真格基金副总裁姜敏的态度则相对乐观：“一个新兴的、快速增长的行业，百分之百的亏损都是正常的。”

从投资人角度来预判，姜敏认为到明年6月之前或者6月左右，在线教育行业A、B轮的投资热潮就会结束，“从业务来讲，A、B轮在各个赛道都会跑出相对成熟的企业，从投融资的角度来讲，大家变得很明确，就是投前两三名。”姜敏说。

不过，不少投资人在接受南方周末记者采访时都表示，在线教育的资本市场和其他共享经济的“套路”还是有所区别的，同质化不会太高，细分领域多，赛道也就多。尽管最后会跑出一两家头部企业，但其他创业者也不会被挤占得毫无空间可言。而无论是头部企业还是新入局者，都要精准定位，获得一个细分市场的高黏度用户群，才有可能盈利。

两周前，作业帮C轮投资方H Capital的联合创始人陈小红和侯建彬微信讨论业务时，还安慰侯建彬说：“不能太想着短期赚钱的事。”