万里通领航平安互联网金融 首家积分联盟通兑模式

本报记者 包慧 上海报道在积分的江湖里，万里通横空出世，不仅因其背靠平安集团大树好乘凉而已。8月28日，万里通积分联盟成立仪式将在上海举行，届时将有数十家企业签约参与该联盟――万里通董事长吴世雄日前接受21世纪经济报道记者独家专访时透露

本报记者 包慧 上海报道

在积分的江湖里，万里通横空出世，不仅因其背靠平安集团大树好乘凉而已。

8月28日，万里通积分联盟成立仪式将在上海举行，届时将有数十家企业签约参与该联盟――万里通董事长吴世雄日前接受21世纪经济报道记者独家专访时透露。

在平安集团内部，吴世雄被集团董事长马明哲称为平安互联网金融“五虎将”之一。马明哲曾表示，平安的互联网金融将着力打造三大功能：管理财富、管理健康、管理生活。三功能的核心是管理财富，简言之即“赚钱、省钱、借钱”。

其中，“省钱”就是通过平安万里通来实现，留住客户积分就相当于留住了客户资产。万里通是国内最开放的通用积分平台，也是平安互联网金融五大门户之一，截至今年7月注册用户逾6000万，预计今年成交量逾50亿元人民币。

平安集团2014年半年报中首次披露了内部客户迁徙的数据，今年上半年累计迁徙客户304万人次，包含从保险到银行，从银行到保险及其他板块的所有数据合计。在这304万人次的迁徙中，万里通功不可没。

积分联盟生意经

“多花积分真的会促进企业主营业务的销售。”万里通COO常琳对21世纪经济报道记者表示。

以平安银行信用卡为例，花积分的比不花积分的持卡人刷卡量增加四倍。另一个例子是，2013年双十一万里通跟平安直销合作，4天卖出了4.6亿车险，相当于之前两个月的业绩。

让积分成为一种行业正在变成现实。万里通今年预计将累计达成50亿交易额，同比增长近四倍。2012年9月，吴世雄、常琳等加盟平安时，万里通只有1800万用户。今年已增至6000万。超常规的增长速度显示出积分市场的巨大潜力。

在吴世雄团队的努力下，万里通找到了对合作伙伴的核心价值：提高客户忠诚度，促进企业主营业务发展。

很多企业普遍面临的“痛点”是，不能直接接触最终用户，不了解用户行为，不能形成用户的持续忠诚。而万里通就是帮助企业解决这些问题的营销服务平台。

积分联盟是针对企业端的云服务产品，为企业积分之间实现通存通兑的重要平台，把万里通经营客户、管理客户的手段纳入。积分的云平台做成一个标准接口，可以跟所有公司实现对接。

常琳介绍，数据可帮助企业不迷路，因此以北斗七星中最亮的“玉衡”来命名这个“企业会员忠诚度升级管家”的数据营销系统。

李荣智是万里通的大数据专家，他解释“玉衡”系统时称，通过发放积分，企业可以掌握用户的基本信息并可直接联系用户；通过万里通开放的大数据营销服务，用户只要拿积分去花就会形成消费记录，企业就可藉此制定个性化营销方案主动推送；另外，可通过积分消费等增值权益提升用户的忠诚度。

万里通的目标是成为国内最大的通用积分平台。目前，万里通的合作商圈在国内同行中规模最大，包括与300多家主流电商及线下50万家商户达成积分消费的合作。今年还可再与数十家企业达成积分发放合作。

消费者的痛点是如何方便使用。李荣智介绍，万里通通过积分钱包服务来做积分支付，积分钱包可管理不同商户的积分，如电信、携程、东航等，把这些积分打通方便用户消费时整合使用。

“下一步，我们会把重心放在平安集团之外的业务拓展。我们做了两三年，知道怎样才能用积分帮助商户的主营业务提升客户忠诚度，这是目前许多发积分的企业不了解的。”常琳表示，这是万里通对合作伙伴的最大价值所在。

商圈的痛点则是如何持续增加客流，万里通6000万高质量的客户（4000多万为平安的优质金融客户）可给他们带来强劲的客流量增长。

企业、消费者、商圈这三个角色的痛点都能通过万里通解决，证明万里通的积分商业模式的巨大价值。

但是，积分模式并不适合每个企业都建立。整体投入耗时耗力，以万里通为例：300家线上50万家线下商户的打通工作，累积花费了巨大IT投入和很长的时间成本；需要几百人来建设、持续优化IT系统、做大数据分析和维护。

在互联网时代，常琳认为客户资源共享是不可改变的趋势，“积分平台成为开放式的，各公司都可用才可行，万里通搭建经历了七年之久。”

6000万客户的“万佛朝宗”

平安的“万佛朝宗”计划即综合金融战略，“万佛”是所有业务单位和改革项目与系统，“朝宗”就是集合公司最好资源以完成 “一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”的目标。

而万里通积分就能串接起各个子公司之间的业务，实现综合金融，这比交叉销售更能促进客户迁徙。

6000万万里通注册用户中，70%为平安集团老客户，30%为集团外客户。万里通未来的发展重点不仅是将非平安客户转化为平安客户，而是让通用积分平台的使用范围无限扩大。

虽然不少其他银行都对万里通积分称赞不已，即便如此，他们仍坦言，短期内让其信用卡积分跟万里通通兑不可能。“虽然很想用万里通来促进客户刷卡量，但因为平安集团有平安银行，会担心跟自己的客户起冲突，让客户流失到平安去。”

对此，常琳表示，一些中小银行尤其是城商行，由于自身没有实力，很希望跟与万里通开展合作，以帮助提升其银行卡的吸引力，常琳透露部分银行合作已在洽谈当中。

李荣智认为，未来如果积分用户够庞大，消费者或能倒逼银行跟万里通合作。

吴世雄说，万里通7月份独立出来不仅是为未来上市做准备，更主要是为了淡化平安集团色彩，打造真正面向外部的通存通兑通用积分平台。独立后万里通还是平安绝对控股的子公司。

吴世雄团队空降之后，万里通业务规模保持着每年数倍增长的速度，这让高管团队也很意外，“去年提及将十余亿消费者纳入囊中时还不敢奢望，现在感觉有了切实的希望。”

2014年春节后，马明哲还亲自为万里通描绘了数十页PPT的战略定位，其核心思想是：万里通不能局限为集团获客的渠道，而更希望是一个面向外部的通用积分服务平台。