线下反击线上 华住“断供”三大OTA

正当大家还沉浸在17家旅行社集体抵制途牛的风波中时，又一轮线下实体旅游业者与OTA（在线旅游代理商）的“断供”大战开打。4月28日上午，华住突然下发通知称：“长期以来，去哪儿、艺龙、携程三家合作中介无视双方合作约定，在没有得到华住任何通知许可的情况下，擅自上线很多违规促销价格，严重破坏华住价格体系，影响官网最优原则，因此华住决定，在2015年4月28日10:00开始全面断开此三家中介合作

正当大家还沉浸在17家旅行社集体抵制途牛的风波中时，又一轮线下实体旅游业者与OTA（在线旅游代理商）的“断供”大战开打。4月28日上午，华住突然下发通知称：“长期以来，去哪儿、艺龙、携程三家合作中介无视双方合作约定，在没有得到华住任何通知许可的情况下，擅自上线很多违规促销价格，严重破坏华住价格体系，影响官网最优原则，因此华住决定，在2015年4月28日10:00开始全面断开此三家中介合作。”

《第一财经日报》记者多方采访获悉，华住与三大OTA的“断供”，与此前旅行社抵制途牛的根本原因如出一辙――价格战导致线上、线下业者的利益不平衡，当客流被低价在线业者吸引后，线下业者开始“奋起反抗”。

“亲属”也翻脸

那边途牛与17家旅行社刚刚恢复合作，这边华住又掀起风波，28日上午一则有关华住停止与去哪儿、艺龙、携程三家合作的通知被曝光后，华住成为焦点。

“我们的确停止了与携程、艺龙、去哪儿的合作，原因很简单，对于我们酒店方而言，我们酒店官方必须保持最优惠价格，也就是最低价，OTA的价格不能低于我们的官方报价，一旦OTA的渠道价格低于我们酒店官方价格则属于‘价格倒挂’。我们酒店方与OTA方面的分销合作都是讲清楚上述关于价格合作规则的。然而OTA为了抢夺客源，它们不停地进行价格战，把它们平台上的酒店售价拉低，这就扰乱了我们的酒店官方价格体系，我们官方的价格还高于OTA的售价，OTA这样做是违规的。”华住内部人士告诉记者。

其实在“价格倒挂”发生之初，华住也进行过沟通，试图和平解决。

“我们数次与上述三家OTA进行沟通甚至是书面的函件告知对方停止低于酒店官方价格的销售，然而各种沟通方式都没起到作用，所以我们考虑之后决定停止与他们的合作。”上述华住内部人士坦言。

在纠纷发生后，记者尝试通过相关的三家OTA预订华住的酒店客房发现，有的OTA已经订不到华住的客房，而有的则还能订到华住的客房。对此，华住方面解释，从技术角度而言还需要有一个缓冲的过程。

对于被停止合作事件，艺龙承认华住的酒店“目前订不了”，针对此次事件，艺龙正在积极地与华住协商，争取在短时间内尽快恢复预订合作，目前其内部正在讨论对策，暂无更多信息。而截至记者发稿时，携程和去哪儿并未就此事作出回应。

颇有意思的是，华住的创始人季琦，同时也是携程的创始人之一，携程一度还以270万美元出售旗下星程酒店的51%股份给华住，也就是说，华住与携程是有资本来联系的，两者好比“亲属”。然而这次停止合作事件让携程和华住这对“亲属”也翻脸了。

“资本合作是资本合作，但业务是业务，做事情都是要有规矩的，从业务角度而言，携程等OTA就是违规了，在商言商，华住应该停止合作。”华住内部人士透露。

线下的利益反击战

显而易见，华住停止与三大OTA合作，与途牛被抵制事件的根本原因一模一样――因为线上的价格战导致客流引到线上，让线下业者的客源与价格体系被扰乱。

“还不仅仅是价格倒挂的问题，现在华住、如家、铂涛甚至锦江系等都在做中高端酒店品牌，如果被OTA渠道低价抛售了酒店客房，那就相当于把酒店的中高端品牌定位拉低了，以后消费者都认为所有的酒店客房应该是低价的，那么中高端的酒店客房收益就完全被破坏了。而且拉低容易，恢复难。”一位大型连锁酒店品牌高管如是说。

记者采访了解到，酒店方与OTA的合作模式是酒店给予一定比例的客房分销，这个比例是由酒店方控制的，强势酒店会多留一些比例作为自家直销，而弱势小酒店则大部分要依靠OTA销售，尤其是依靠携程这类强势OTA进行分销。因此这是线下酒店资源方与线上分销者的一场博弈，谁更强势则获得更多定价权与利益。

“OTA都是依靠佣金收益，机票的佣金很低，通常比例不到10%，度假产品要看具体线路，有些赚钱有些亏损。但酒店的佣金比例最高，有时候高达15%~20%，因为全国中小型酒店太多，它们都要依靠OTA销售。长期让在线业者占据优势的局面让OTA们掌控更多定价权，为了争夺客源，OTA自行贴钱打价格战，这令线下合作者利益受损。”一位接近人士透露，其实旅行社集体抵制途牛，与此次华住停止与三大OTA合作的目标一致，就是线下利益受损的旅游业者通过“断供”方式来反击线上业者，毕竟资源掌握在线下端。

值得注意的是，与众信旅游希望推麾下悠哉旅游抢占线上市场的“小心思”类似，华住也被指其有“私心”。此前的“2014华住世界大会”上又正式提出“华住世界（HWorld）”的规划，要打造中国酒店业史上规模最大的“万店联盟”，该联盟以会员为平台，基于大数据并对业内同行和其他渠道代理商或竞争者开放，加入的商家可以共享客户信息。未来，华住会从酒店入手，联合国内3000家三四星级优选酒店和1000家高端品牌精选酒店，结合旗下6000家直营和特许店，计划覆盖超过1万家酒店。

“简单而言，华住也在打造自己的销售与酒店联盟体系，其并不需要太过于依附OTA，所以华住有‘底气’直接停止合作。当然，这个世界上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，如果有一天双方谈妥，利益一致时，恢复合作也很自然。只是目前线上与线下的旅游大战已经在所难免，对于客源和资源的争夺越来越白热化。”华美首席知识专家赵焕焱分析。

乐琰