互联网颠覆校服市场 优卡瞄准新三板

本报记者 张晴运动款肥大校服照片，经由互联网传播，曾经引起强烈共鸣与吐槽。而在背后，优卡（北京）科技股份有限公司悄悄捏了一把汗

本报记者 张晴

运动款肥大校服照片，经由互联网传播，曾经引起强烈共鸣与吐槽。而在背后，优卡（北京）科技股份有限公司悄悄捏了一把汗。

这家以设计为傲的校服定制公司，是北师大二附中的校服供应商。其结合北师大二附中的校训、标识，专门为这所以国际交流为特色的中学开发了一套学生装体系，而校方要求保留的原有校服也在被吐槽之列。

不可否认，校服仍是我国中小学教育中的一个痛点。这是一个校方、家长、学生多主体决策，企业生产销售顺序颠倒，物流季节集中屡屡爆仓的细分行业，也是涉及学生美育及身份认同，直面庞大教育市场的重要机会。

做了十几年传统服装厂商的优卡，正在试图用“互联网+”这一新技能颠覆校服。它将怎么做？它能成功吗？

吃一口校服的大蛋糕

2000年，优卡创始人陈纳新开始创业，做的是职业装定制。这是一片竞争异常激烈的红海，虽然陈纳新靠着独特设计和了解客户需求慢慢打开了局面，但越往后走，她越发现，在中国职业装领域最终做好的企业都有其他主营业务，比如大型毛纺或者外贸加工，想要继续在职业装这条路做下去，就要面临艰难选择：要不变成纯设计公司，要不就放弃“小而美”扩大产能。

转机恰在这时出现。几年前一个非常偶然的机会，陈纳新和北京四中的校长刘长铭在某个活动上聊起四中校服的问题，这位校长感叹，中外学生的校服差距极大。“刘校长对校服的不满极大地刺激了我，我在想，中国不缺好的设计师、不缺好工厂，怎么就没有企业把这件事做对了，到底是发生了什么？”研究市场后，陈纳新发现，国内的校服供应模式还停留在20年前，集中采购、统一款式、家长学生没有知情权，“实在看不下去”的陈纳新决定转型做校服，毕竟，这确实是一个规模巨大的市场。

2010年，优卡（北京）科技股份有限公司成立，主打优卡品牌的校服业务，原有职业装合并成为独立产品线。正如老生转学，优卡转型做校服同样面临困难，其中一点，就是如何打开并不是完全“市场化”的校服市场。

在服装行业中，校服有其特殊之处。由于各地招标规则不同，部分地市教育部门的参与程度也很高，校方往往不能单独做决定，导致目前全国校服市场呈“地方割据”态势。21世纪经济报道记者检索发现，现有几大校服厂商中，伊顿纪德主要占据长江中下游，育星服饰则主打东南沿海，总部在广西的百裕制衣紧抓广西学校，成都顺华服装则拿下了不少四川中小学。在中国教育装备行业协会公示的“全国首批学生装（校服）生产服务先进企业”名单上，不少省份都有五家以上校服企业上榜。大蛋糕在前，谁也都想咬一口，今年4月，上市公司乔治白也发布公告，将投资组建校服公司，进军校服市场。

正面进入，道阻且长，于是优卡选择了另辟蹊径。“我们做了很多别人不爱干的事儿。”陈纳新说，其中之一就是培养自有设计师。区别于市面上大多数校服“千校一面”的情况，优卡为每一所学校定制专属设计，通过对校园文化的提炼，优卡为学校设计符合学校特色、学生气质的校服以增加学生认同感。比如上述北师大二附中，优卡的设计就结合其名校历史和国际交流特点，以藏蓝色为基色体现历史感，同时结合学校经典的“三色帆”标识，衍生出男生蓝色衬衫，女生粉色衬衫搭配红蓝格褶裙的制服款式。而为李大钊母校唐山一中设计的校服则为立领中山装式样、给四川藏区学校的校服加入了藏族服饰元素。

而其他厂商不做，也自然有其道理。不同于普通零售服装“以产定销”，即根据生产制定销售计划，团体采购的校服需要“以销定产”，这就直接挑战企业旧有的产销管理模式。同时，在开学前，校服厂商对于新生除了性别年龄和人数之外一无所知，难以把握尺码。据《彭博商业周刊中文版》报道，行业销量较大的伊顿纪德此前就曾试图实现“一校一服”，但很快发现多批次、小批量的需求使得这样的要求根本无法实现。

优卡的解决之道是经验、数据和服务。通过多年服装行业经验，优卡已经有了完备的补货体系，同时长期积累的数据支持也能实现产销比优化、保证始终有现货，最重要的还是服务：在新生开学之前，优卡就会先为他们量体或是联系学生了解尺码。

由此，通过口碑传播，越来越多的学校开始主动找到优卡。重教育、理念先进、监管开放的地区也成为优卡拓展市场的首选。经过五年积累，优卡已经服务了上百所中国顶尖名校，包括北京四中、人大附中、实验二小、衡水中学、浙江金华一中、绵阳实验中学等重点名校。

搭上互联网转型东风

如果优卡止步于此，那只是一个传统服装行业拓展新市场的商场故事。然而，正如公司名称优卡科技一样，在创立之初，陈纳新就想到了一定要做互联网方式来做公司。

“最早成立的时候，我们就考虑过未来的发展，在互联网时代，我们一定要留有拓展空间，而校服只是一个有形产品，不能完全承载教育理念，我们应该是一个平台，”陈纳新说。

具体落地，优卡首先在校服销售上采取了“1+N”的模式。所谓“1”，就是由校方统一选定的标配，比如一套运动服和一套制服；而“N”，则是优卡在标配款式之外，延续原有方案所设计的其他产品，如帽衫、羽绒服、袜子、围巾等选配产品，学生可自由购买搭配。而最核心的一点是，不论是学生长个了需要新的标配，还是季节变换想要增加选配，后续的销售全部通过优卡的电商平台完成。为了保护每所学校的设计版权，只有该校师生才能用自己的账号登陆购买学校的衣服，线上用户积累就这样自然地完成了。

虽然服务的大都是家长实力雄厚的名校，也定位为“青少年顶尖品牌”，但作为入口的校服本身并不贵，运动装一套100多元，正装200多元，羽绒服300多元，目前，平均一个学生在优卡校服上的年消费为600多元，其中标配和选配的比例大约为2：1，选配的市场潜力很大。一个例子是，北京四中和北师大实验中学的学生数量差不多，前者的标配套数多，后者少，但整体销量上，实验中学却超过了四中，正是由于选配销量更高。

从“1+N”的基础出发，通过提早布局的自有电商，优卡顺利完成了线下用户的线上转化，也积累了大量的学生购买数据。而同时，以实业为基础，优卡开始了对泛创新教育平台的“无限N”布局。

“我们找到目标客户之后，怎样在一个平台上满足他们的其他需求，创造更多价值？就是做平台式服务。”陈纳新说。而正是在学校和学生中，产品已经自然产生。

除了校园文化产品，对教育的支持也是无限N的重要内容之一。有着手工情结的陈纳新最初是通过夏令营、体验课的方式开展了一些让学生自己动手的课程，而不少学校在体验之后却提出，目前中小学均有开展学生实践、动手课程的任务，也有特批预算，而学校自主寻找老师准备材料却费时费力，何不干脆让优卡来服务？于是，优卡整合了自身的设计师资源，开发了系统性的创意课程，将美学、设计、跨学科学习融入手作项目中，通过进驻学校的方式提供学期课程和活动课，目前已有数家学校签约。而下一步，陈纳新计划通过“O2O”的方式将学生的线下参与再带回线上，手工材料包、书籍等需求可以融入电商，而学生作品比如校服设计等也可以发起“众筹”，让创新教育的成果落地。

当然，这一系列目标还需要融资来助力。在创立初期，优卡就引进过两个战略投资，其中一个是北京四中教育投资中心。后者网站上的新闻稿这样描述他们的判断思路：“根据四中投资对现阶段教育行业的分析，随着社会文明的不断进步，校服在校园文化建设、校园精神传扬、校园形象展示、青少年美学培养和礼仪素养方面，将占据越来越重要的位置。无论是商业模式还是产品服务，优卡都代表着市场发展的趋势。”而随后，在筹备上市的过程中，优卡又引入了一家专门投资新三板公司的基金，这家基金在看过商业计划书之后很快就决定要投，而优卡也希望能有有经验的资源进入来更好地管理。

现在，蓄势待发的优卡瞄准了新三板，已经完成了股改和审计，计划在一个月后上报主管部门。“我们看上去是一个校服产业，其实内在能量还没有真正意义上释放出来，我们可以使电商平台、校园文化平台，有很强的拓展性和兼容性，”陈纳新说，“下一步，我们的目标是拿下全国3%的学校，同时做好创新教育平台。”(编辑 林坤)