汽车后O2O死亡大赛开始了

亿邦动力网原创 丨 转载请注明微信号iebrun博湃养车即将拿下C轮融资，且透露其业务总量已经达到了上门保养行业第二名到第五名的总和，但CEO吉伟表示仍然没有十足的安全感。他预判，C轮过后上门保养的格局就算落定，能活到最后的只有No.1

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博湃养车即将拿下C轮融资，且透露其业务总量已经达到了上门保养行业第二名到第五名的总和，但CEO吉伟表示仍然没有十足的安全感。

他预判，C轮过后上门保养的格局就算落定，能活到最后的只有No.1。在这场有点“危言耸听”的变局中，钱和流量是最重要的杠杆。吉伟说，由于像京东这样的战略投资者的介入，汽车后O2O比之前任何一次电商洗牌都要快速和猛烈，从行业起步到终局，时间只有一年。

如同刚刚收获“雨果奖”的科幻著作《三体》中所描述的，人类历经“狩猎-农业-工业-原子-信息”几个技术时代，且每一次迭代所用的时间都比上一个时代更加短促，以此论述地球文明具有加速进化的能力。

这是否意味着，O2O要比传统电商经历更快速的更迭周期，而在此之前创业者必须储备更多的战略物资，以期可以在更短的决战期内胜出？

博湃养车正在进行一场这样的试验。没有人知道结果，但相信这个结果的到来不会太远。

以下是双方对话实录：

博湃养车CEO吉伟

【公司简介】博湃养车已经从上门汽车保养，发展成为综合养车平台。用户通过博湃养车官方网站、微信服务号、客服400可预约上门服务。博湃养车于2014年获得李开复创新工场A轮200万美元，2015年4月，博湃养车宣布获得来自京东和易车网1800万美元的B轮战略投资。

体量：已是2到5名总和？

亿邦动力网：博湃养车很快要启动C轮融资，这是你作为公司CEO最近主要在参与的事吗？

吉伟：第一，博湃今天走到了很重要的一个关卡。如果说2014年是上门保养的元年，蓬蓬勃勃的发展至今，从原来的20多家到全国100多家，跟当年的“千团大战”（团购）一模一样。

但我觉得上门保养相比团购行业，会更快速的洗牌。因为战略投资者进场太早了，不像当年的团购，直到他快死了才接应。上门保养从去年就源源不断有资本注入进来，比如博湃上一轮B轮投资全是战略投资者（京东和易车网）。同样拿一亿美金，拿京东的一亿美金和拿红杉的的一亿美金肯定不一样。我整天躺在那儿什么都不干，京东每天给我一千订单，所以说这是战略投资进来最可怕的地方。

第二，汽车保养比团购大战更烧钱，而且上门保养行业目前都还没赚到钱，一但融资拿不到钱，马上倒台，收尾了事。

第三，基于前面两个因素，上门保养企业之间的差距会越拉越大。博湃现在的成绩已经不仅仅是行业第一，而是第二到第五名的总和。

亿邦动力网：上门保养的梯队差距如此明显？

吉伟：可以去看一下几大平台的销量，博湃已经是第二名至少三倍。

亿邦动力网：你所指的数据是什么？

吉伟：大家的销量基本上来自三大块：第一块是电商平台，应该是大家非常看重的，比如淘宝、京东，倒流的量最大的一块；第二块是BD大客户合作，例如跟滴滴、uber、银行等联合做业务；第三快是自有渠道。

目前，博湃在电商平台的销量应该是第二名的四到六倍（淘宝是第二名的三倍，京东是第二名的六倍）；大客户BD和自有平台大家情况都差不多，所以综合情况下我们是第二名的三倍。

亿邦动力网：博湃的初始订单是怎么来的呢？

吉伟：在京东投之前，大家对博湃的认知已经比较好了。去年11月我们在做国外汽车的时候走高端。这是我们比较占便宜的地方，造成了大家对博湃的品牌形象认知更高。

亿邦动力网：电商平台的订单，消化得了吗？

吉伟：我们现在来自平台的复购率在95%-98%之间，这是非常高的。我们的运营，天天拿鞭子在抽。我们不操心订单，我们只操心产能。

亿邦动力网：电商平台占博湃订单的比例是多少？

吉伟：电商入口占40%，大客户占40%，自有平台占20%。

亿邦动力网：电商入口占博湃订单量很大的时候，会不会有所担心？

吉伟：当然，鸡蛋放到多个篮子里。自有是所有比例里占比最小的，不过会一步步往上提，这是一个过程。

亿邦动力网：来自平台的流量和自有流量之间的最大差别是什么？

吉伟：没有太大的差别，可能说来自自有流量的话，客户对我们的信任度会高一些。

亿邦动力网：你自有流量也有补贴吗？补贴是一样的吗？

吉伟：是一样的，但是从这个月开始，从官网上就可以看到，我们有一些很明显的变化。相当于在其它平台不上别的，只有汽车保养之类。自有平台则成为一站式的服务平台，结算、下单的入口永远在我这里。类似于万达一样，你去万达买东西，你永远记不住万达里面有什么样的品牌。我希望博湃做到类似于shoppingmall中的万达，类似于互联网的京东。

亿邦动力网：当你形成一个品牌的时候，你做很多事情就很容易。

吉伟：对，甚至各种上门O2O都会来我这里。

危言：C轮过后只剩一家

亿邦动力网：你觉得决战是在什么时间点呢？

吉伟：看什么行业了。上门洗车决战的时间可能就是今年十一之后，会倒下一大片。而整个汽车后市场，我觉得已经先到决战时刻了，因为战略投资已经进来。

亿邦动力网：C轮决定生死一战？

吉伟：C轮真的很重要，因为拿到B轮已经非常艰难。现在投资人都已经开始收了，第一名和第二名又有这么大的差距，所以C轮一出来基本上是定生死。

这几家上门保养的公司都在启动C轮，我们的节奏和融资额度也是最大，基本上是其他几家加起来的总和。C轮融资公布了以后，基本上这个行业已经沉淀下来了。

亿邦动力网：C轮之后最先死去的一批可能是哪种类型呢？

吉伟：地方性的已经死了，或者说更快的死掉。第一，没有流量的优势。就像去年春节前，福州和沈阳那边的汽车保养过来找我，我说你们怎么自己不干，他说我们在当地做一单60块钱，你做一单10块钱，我们怎么活啊？我可以做到两年三年不盈利，他拖不起。

第二，他每天累得要死还要去发传单，去找客户，我什么都不用干，开一个城市第二天就有订单，开任何一个城市，第二天都有订单，这是任何一家小的地方性的平台无法比拟的。

从行业迹象上看，从去年开始已经有些小上门保养开始在卖，甚至找到我们寻求收购。

随后，这个行业里边的二三四五都会快速退化掉。

亿邦动力网：你的意思是这里面最后可能只留下一家？

吉伟：这个行业是不可能共存的。它不像团购，有现金流，上门保养是没有现金流的，或者现金流很低的。同时运营成本太高了，养技师、养车都需要投入。我们现在1400人。哪个团购网站有1400人？这个我们一个月光工资开销500-600万。

亿邦动力网：博湃现在一单亏多少钱？

吉伟：获客成本在50元-60元，控制得算是很好的。

亿邦动力网：你觉得洗牌的根本因素是资金的持有量吗？

吉伟：资金持有量肯定是比较重要的因素。另外，最重要的一点还是体系。举例说明，上门保养的门槛很低，谁现在给我一千万美金让我从零开始起步，打死我都不干，太累了，这不是人干的事。为什么？就跟海底捞一样，海底捞也没有门槛，开个门面随便找两个厨子，弄个招牌就起来了，但中国为什么起不了第二家？就是我刚才提到的运营。IT系统能不能支撑，供应链系统能不能支撑，人才培养体系能不能支撑，标准化能不能支撑等等，这些如何融合在一起，是本质。

博湃的自信，在于有资金赞助，有精力来做内部体系的搭建。不像其他几家还想着如何生存下来。至少博湃到目前为止不用考虑生存问题。

亿邦动力网：体系的搭建中，哪个耗费资金最大？

吉伟：研发系统。我们现在有30多人的研发团队，我们的CTO是乐淘毕胜的合伙人，现在在统领整个研发团队，这是我们最花钱的一块。

研发的难度在哪？第一，调度系统非常复杂，北京六环内，调度精确到时间、地点、技师和客户这四个维度，怎么把这四个维度完美地融合到一起，让距离最短，时间最短，这是非常难的一个事情。第二，订单调查系统、供应链系统、财务系统、人事系统、客服系统的搭建全部是自主开发。

亿邦动力网：除了IT系统在负责调度运转，线下的物理网点的搭建是依照什么规划？

吉伟：物理网点难度不大。密度根据订单分布，合理的物理点分部好之后，其他的不用操心，全部是系统。比如苏州某条街某个巷子某个订单，最近的技师就能最快抵达。

亿邦动力网：北京有多少人？

吉伟：北京接近三百人，车辆150辆。电动车最多，外地是面包车，全国统一。

亿邦动力网：技师日均接单量是多少？

吉伟：一个技师全部打平的话大概十个订单以内；平均1.5个人出去。因为我们把保养分两个大类，一个是简单的操作，比如洗空调、换滤芯，一个技师就可以干，还有种就是复杂点的，就得两个人。

亿邦动力网：一个技师平均服务一单，需要多久？

吉伟：轻项目，清洗、换滤芯半个小时、十五分钟就能搞定。如果是保养，就要45分钟甚至1小时。

人效：每天10单还不饱和？

亿邦动力网：博湃目前是所有上门保养平台里城市覆盖率是最高的，拓展城市的判断依据是什么？

吉伟：除了7月份最新开辟（珠海、中山等）之外，量都非常大。第一大是北京，第二大是天津，第三是上海，之后是武汉、西安、重庆，每一个城市都是当地绝对的老大。

实话实说，开城市是个很累的事情，在我的本意里，并不想开这么多城市。尤其是去年春节前，我们开了上海和广州，但每个城市就放一台车，一天也就一两个订单，名义性的开了而已。

为什么开得慢，因为我们自己都没有底。新拓展的城市，什么都没有，直接过去就成功？

但是，现在我有把握了。我们现在5天可以开一个城市，第六天就有订单，春节之后开到12个城市。这五天干嘛呢，就是把房子弄起来，把零配件发过去，把技师用火车送过去。

亿邦动力网：变速的原因是什么？

吉伟：简单太多了。北京当初很苦逼的。第一，没有系统，当时订单全部靠打电话、短信。零配件的匹配全部是人工，现在我们全部靠系统，自动化。第二个，订单的分配。原来我们一个客服一天只分配30单，他可以告诉你，这5单是谁做，这5单是谁做。现在一天4000单-5000单，怎么分？靠系统。单子是谁的？怎么走？都是靠系统来分配。

亿邦动力网：城市铺得越开，人力成本投入越大？

吉伟：人力成本是死的。

举个例子，一个人一天做10单，一个月工资是5000块钱。怎么提高他的效率？就是一天让他多接一单。做人效。技师的钱，我们是础工资+提成。

亿邦动力网：但是人效是有饱和度的，人做到最极致，他一天可能就接那么多单了。

吉伟：其实现在远远没有到极致。为什么？因为大家有一半时间是在路上的。怎么把这50%的时间降低到10%呢？就是让它不移动，不在路上跑。

亿邦动力网：那就是到店嘛。

吉伟：不是。就是你订单足够大的时候，你在北京一个小区里，做5-6单，一点问题都没有。因为订单量足够大。而现在是知名度和接受度都没有到那一步。也就是说，这个饱和度还远远不够。

亿邦动力网：数据达到什么量级，效率就会达到理想的程度呢？

吉伟：北京现在的私家车保养量300万。如果按纯保养，就是换机油，我就按两单/年来算（行业平均数据是1.8.-1.9），就是6百万次/年。600万除以12就是50万次/月。再比如换滤芯，一年就是4-6次。我们按5次，同样是300万辆车，一个月是110万次。行业内，博湃在北京是3-4万单/月，第二名算它1万单，第三名算它5000单。这也不过5万单。整个行业，占总数的5%-6%，非常低。饱和量还差得很远很远。

终局：没有差异化的死路

亿邦动力网：传统的店面是死路一条，还是可以共存？

吉伟：第一个原因是管理，第二原因是成本。成本是个伪命题，只要客流量够大，成本就是海量的，难就难在集客效率不够。为什么集客效率不够？第一自身客户找不到，第二品牌没做起来。我曾经算过一笔账，一个两百平米的社区4S店，至少需要10个人才能跑起来，一年也就做6000个订单。平均下来，每个月做四五百订单已经很高了，这些订单对博湃意味着什么？我只需要三台电脑，租一个二三十平米的地方。

亿邦动力网：4S店有没有可能成为线上平台的一部分？

吉伟：其实我不赞同平台这个概念。虽然博湃在圈内已经形成品牌，很多人要加盟，但不好意思，我们不加盟。

那些把线上客户导流到线下的非直营店的企业，看到的是一个非机会成本。对线下来讲，一个订单10块钱，假如来四个客户，两个工人累死累活才才赚40块钱。一个店一年的成本要100万，那肯定要挖掘这四个客户的剩余价值，他就要过度营销。结果就是客户体验不好了，品质也不好管控了，因为他追求的是一个短时间的利益。为什么4S店会过度营销，这个是 不可调和的矛盾，因为他成本价太高。4S店的总经理要承担投资人的压力，每年必须要做几百万的业绩指标，假如是600万的话，每个月要50万，从哪里来啊？

亿邦动力网：做上门保养就没有压力了吗？

吉伟：我没有压力。

三年之内我不用担心投资人的压力，三年起来之后，客户主动找我们，我们不用主动营销，我只需要适当的利益。

亿邦动力网：汽车后市场最终的可能性是什么？

吉伟：互联网行业都流行高频打低频，但我觉得汽车后市场是重服务打轻服务。不管轻服务量有多大，频率有多高，你永远打不了重服务，重服务打轻服务就很容易。

亿邦动力网：服务重与轻的分别就是专业性门槛高低的问题。

吉伟：如果划两条曲线来分析，一条是低频率的，一条是高频率的。汽车后市场是低频次的，但是他的用户粘性是越来越高的。为什么？因为他的技术门槛是越来越高的，跟客户的沟通是越来越深的。汽车后市场所有人都做同一个梦想，就是大一统，人都是贪婪的，但是大家目前只能做一个环节，做完一个环节后，就要转化。那问题就来了，从高频到低频的转化率是非常低的，但是从低频向高频的转化率是非常高的，但是他的基数太小了，转化的成果等于基数乘以转化率。因此，保养是一个绝佳的切入点，他又有粘度，又有一定的频次，这是个很棒的机会。

保养和快修处在用户粘性和使用频次的交集地带

亿邦动力网：大一统是必须的吗？

吉伟：对啊，我们起名博湃，变形记刚里的汽车人，是想最后大家提到汽车相关的就是我们。可以在里面洗车、买保险、查违章、修车、事故救援、卖二手车，甚至我们自己制造汽车都可以。

亿邦动力网：大家都这么想，所以跑来跑去都在一条赛道上，只是看谁更快？

吉伟：没错，大家都在做同一个梦想。每天都在算百分比有多少，转化率有多少。但是我相信洗车的兄弟们转化率不是百分比，而是千分比，而且千分比上面的这个分子可能是零点几。博湃比较可喜的是百分比，而且百分比上面的分子是两位数。

亿邦动力网：这么惨烈的博弈，大家为什么不选择差异化竞争？

吉伟：不是差异化的问题，是行业的纵深还未达到应有的水平。与其它几家比，博湃是最深的。其它几家还在做滤芯的时候，我们就已经做清洗和保养了，当它们做清洗的时候，我们已经开始做全套的保养了。在我们的网站，服务是最全的，连轮胎我们都上门去做。

我们从7月20号开始做钣喷，目前行业里唯一一家。我们自建7000平米的钣喷车间，8月底会投入使用。同时10个城市开启做钣喷，这是战略深度，钣喷是可以盈利的，毛利应该是最高的。我们现在每天20-30个订单，最高的时候破百。

钣喷对人才、培训、排队系统的要求没有上门保养那么简单，同时对订单量也有要求。比如，别人也可以在苏州搞一个，但是它们的订单量不足，因为用户基数不够。相反，我的基数大，博湃一个月10万订单（以上），上个月我们轻轻松松15万订单。2%的转化就是3000个订单，马上就可以收割。

这就是为什么我有底气，同时上十个钣喷间。我一点都不担心订单。终极目标是每一个城市都有钣喷间。

亿邦动力网：做钣喷车间和交给合作伙伴，有什么不一样吗？

吉伟：自己做利润更高。另外，我再做其它相关项目也会受到限制，比如说改装、改漆、机修等。博湃要成就的是“上门保养+庞大”。所以说，钣喷是博湃未来的第一个战略项目。第二个有可能是二手车，也有可能是新车。

这就是所谓的“赢者通吃”。

博湃养车已经涉猎洗车、养护、钣喷、保险等多个领域

亿邦动力网：你觉得现在自己安全了吗？

吉伟：我一直处于不舒服的状态。春节前夕，我们跟京东签了融资协议，当我签完字后，就没有感觉了。因为我已经拿到好几轮融资了，过后就更多是焦虑。记得一个创业者说过一句话：创业8年，只有三天是顺境。这是一个心态的问题。

我的价值就是让很多事平顺的跑下去。现在的感觉就像杀鬼子一样，带领一帮兄弟们站在山头，已经杀了成千上万的鬼子，兄弟们已经没有几个了，但是还有成千上万的鬼子，我也不知道自己还能活多久，有可能两个月之后自己就挂了。真的是这样，只要你拿不到钱，几个月之后你就没有了。所以你问我安全了没有，我觉得永远没有到舒适的那一天。

亿邦动力网：但是拿到C轮之后，你的弹药更充足了。

吉伟：如果从竞争的角度那当然更安全。尤其是京东投了以后，我们的订单量跑起来。

不安全的因素来自于打理运营一家公司，带领一个很大的团队，我觉得这是个挑战，因为我是学工商管理的，所以我对公司的治理要求比较高，我觉得人力是一个灵魂工作者，所以我才亲自去抓这一块。

亿邦动力网：在传统电商行业，以前可能需要两三年，才能从血流成河中杀出来，比如京东。现在O2O一年就杀了个干干净净。迭代比以前还要快，有没有这种不适应感？

吉伟：快速并没有增加我的不安全感，不安全感来自去年的流量恐惧症。当时我们把北京三环以外、五环以内划了一个圈，分成20多个片区，每个人负责一个片区。每天去扫片区，别人都不相信，我觉得那时候是最不安全的。

至于为什么相对于以前，汽车后O2O能这么快的杀出来，我觉得一是保养很难有充足竞争，二是消耗太快，三是战略投资进入太快。战略投资是一个非常可怕的事情，用的好，可以；用的不好，很快就被收掉了。