互联网颠覆FA 以太资本

导读以太目前主要的项目来源是通过顾问挖掘，筛选淘汰率大约为10%-12%。以太的投资总监彭然说，在一个月之内，以太最高峰可以拜访超过1200家企业，每个顾问每个月至少会拜访30家客户；从2015年到现在，每个顾问平均执行超过28个项目，参加路演超过200场

导读

以太目前主要的项目来源是通过顾问挖掘，筛选淘汰率大约为10%-12%。以太的投资总监彭然说，在一个月之内，以太最高峰可以拜访超过1200家企业，每个顾问每个月至少会拜访30家客户；从2015年到现在，每个顾问平均执行超过28个项目，参加路演超过200场。

本报记者 张晴 北京报道

目睹各类创业公司的互联网创新与颠覆，FA机构如今终于开始尝试使用互联网手段进行自我颠覆。

之前有过创业经验，也曾在华兴资本做过VP的周子敬，创立了“具有互联网基因”的以太资本。不同于传统FA依赖人力的服务方式，以太资本从开始就希望，通过大数据分析+APP移动端服务的技术手段，加快投融资撮合速率。

在集中对外推广之前，以太已经积累了一年多的数据。8月14日，以太资本宣布，自成立以来整个团队已面对面地拜访过4680家创业者，并通过筛选给投资人推荐了其中的497家。目前，已有200多家创业团队在以太平台上融资成功，融资成功率高达40%-50%。

然而，虽然以太已有一些积累，FA行业竞争之激烈仍不容小觑。如何增加优质项目数量、完善服务、精进算法，是摆在早期融资APP产品面前的共同问题。

技术提升效率

创办以太的想法，来源于周子敬做天使投资的经历。他曾在天使期投资过今日头条。“过程中我发现，帮助一个相对成熟的企业能赚更多的钱，但是不如在早期起到的帮助大，”周子敬说，“有一些创业者真的是什么都不知道，比如股权怎么设置，商业计划书怎么写，跟投资者怎么聊，我就发现我们的价值其实对这个团队来讲是更大的，这个事情应该去做。”

而创办伊始，以太就想好了要往互联网的方向发展。如果用传统人力对接的方式做FA，整个服务规模会直接受限于团队规模，效率也较为低下；但通过技术手段匹配，则能够为一家创业公司推荐所有匹配的投资人资源，也能为投资人筛选最合适的创业项目，提高双边效率。

具体而言，以太的服务流程是，首先顾问团队寻找并评估合适项目，经过筛选后协助优质项目完成估值指导和商业计划书包装等前期准备。投资人登陆APP平台“以太优选”后，系统会根据对投资人行为数据的分析给其推荐合适项目，随后双方可通过平台发起会面邀约。线下对接之后，以太会协助项目推进进程，资深顾问全程陪护，并在过程中提供法律服务，最终完成融资。

要做成这件事，靠的是同时掌握投资人和项目源两端。“对于投资人的覆盖问题并不大，我们在这个行业耕耘了多年，不算完全的冷启动”，周子敬说。据周子敬介绍，以太目前已经覆盖了来自DCM、红杉、IDG等超过900家早期基金的3000多位投资人，截止到7月底积累了逾70万条投资人行为数据。

数据分析更关键。投资人对项目领域、项目阶段、项目金额等硬性指标的要求各有不同，对团队背景也有不同的喜好。目前，以太对积累的数据进行了语义分析、总结投资人偏好，配合投资人自己选择的标签，能够进行精准推荐，减少投资人看项目的工作量。

但精选推荐的必然结果是，如果项目池的数量不足，APP能够提供给投资人的项目就会非常少。

以太目前主要的项目来源是通过顾问挖掘，筛选淘汰率大约为10%-12%。以太的投资总监彭然说，在一个月之内，以太最高峰可以拜访超过1200家企业，每个顾问每个月至少会拜访30家客户；从2015年到现在，每个顾问平均执行超过28个项目，参加路演超过200场。

“我们现在一个月可能会上线一百多个项目”，周子敬说，“其中可能会给每个投资人推荐大约20多个到40多个。的确这样做投资人相对看到的项目量就会少一些，但是再挑剔的投资人也会看相对宽泛的领域，那种‘我就看企业服务’这样的投资人也是很少的。”

避免融资常见坑

需要花钱的FA服务，对创业者来说吸引力何在？“第一比较直接的就是，一般的创业者自己找投资人还是一个比较痛苦的过程，通过以太优选这一周可以看十几个投资人，效率很重要，而且沟通比较对等”，周子敬说，第二是以太有一些非常专业的顾问，他们在融资这件事情上很精通，可以告诉创业者怎么和投资机构打交道、怎么推进，避免一些“坑”。

一些常见的坑包括：受到新闻里虚高的估值蛊惑，创业者往往对自己的项目估值过高；因为不了解行业规则，导致即时签了Term Sheet也没有拿到钱；缺乏法律知识，可能会在不了解的情况下签下不利条款等。

此外，还有的创业团队本身背景很好，能力也很适合创业，但因为对市场的不了解，没有找到合适的创业方向。周子敬说，以太积累的大量、实时的投融资数据能够很清晰地看到投资热点和风口，同时对行业熟悉的顾问也能对一些方向错误及时纠正，“比如有的团队现在还在做海淘，但是这个领域已经没有机会了”。

“我们和以太的感情升温非常快，星期四打的电话，紧接着约到第二周的周一就见投资人。我们从以太接触完以后，一个非常非常深刻的感受，一定是专业的人做专业的事。以太太专业了，从我们项目对接开始，到路演日程安排，到最后签一些合同、法律的跟进、后续的配套服务跟进，根本就不用我们去想。”滴滴找油CEO曹耀说。

不过，虽然周子敬不愿意多谈竞争对手，但是以太面对的竞争者们显然实力不弱：有华兴资本内部孵化的华兴Alpha平台、拥有广泛项目来源的36Kr、方创资本的方创APP等等。

“我们的竞争力在于专注，我们只做投融资这件事情，不做众筹也不做媒体，也不做太多的创业者社区这样的事情，我们希望创业者融资的时候，有我们这个公司在，给他这部分服务就可以了”，周子敬说，“没有一个其他的平台能在一周内帮你安排好十四个会，这不是一两个项目可以做到的，而是所有的项目在我们这都可以做到。我们真实的数据就是平均23天左右能够帮一个天使项目签署term sheet，我觉得这是我们系统的能力。”

现在，以太的团队有90多人，其中有40人是专业顾问团队，还有20多人的技术团队。周子敬说，以太此前完成了天使轮融资，目前暂时没有新的融资计划，而商业模式就是佣金。虽然以太没有提高价格，但是通过效率提升，以太服务的规模可以比传统FA成倍扩大。“我们现在略有亏损，是在可承担的范围之内的。我们希望先把影响力做起来，企业最终一定要赚钱，但是我们不是特别着急”，周子敬说。

目前来看，不论是创业公司还是投资人都是正在发展的增量市场，以太的客户来源暂时不用愁。但是，只提供创业服务的以太，是否会担心大潮过去，市场冷却？

“很多人跟我交流这个问题，我自己是非常乐观的，我觉得只要技术在进步，就一定要创新，而且技术进步越快，创新的机会越多”，周子敬说，“从中国有VC投资的90年代开始到现在，已经有20多年时间，创业的大潮越来越大，当然中间也有过泡沫破灭，但是总有上升的趋势。技术的创新比如无人驾驶汽车，包括机器人技术，进步都非常快，只要技术在持续向前，创新就不会停止，中间可能会有调整，但是大趋势肯定是好的。”(编辑 林坤)