在线旅游渗透率低 创业者考虑三四线城市掘金

今晚被携程联姻百度，换股去哪儿成大股东的轰动事件刷屏了，但在多方割据的旅游市场，这次合并可能并不意味着竞争放缓，反之，同程途牛是否也会联手，阿里旅行如何应对等等，也将是休闲旅游领域接下来的关注点。即便如此，国内在线旅游渗透率对比美国市场，仍有很大增长空间，而避开巨头的战场，或许还有蓝海市场存在发展时机――

日前，乐游科技宣布获得由诚成资本领投以及远程创投和芜湖市、区所属投资机构跟投的总额为 5500 万人民币的 A 轮融资。当巨头们扎根一线城市，大量投入资金进行补贴地推、开展广告营销时，这家 base 在安徽的互联网旅游公司也一路在三四线城市攻城略地。

整体来看，目前乐游科技可以划分三条业务主线，分别是 B2C 零售直营一体化旅游电商平台乐游网、B2B2C 同业批发一体化旅游电商平台旅赞、以及独立支付平台 “乐汇付” 。

B2C 的乐游网自营自由行产品，创始人张墨凌告诉 36 氪，他们的自由行产品采购自最上游的航空公司和酒店，不设中间渠道，平台几乎没客服，也没有导游或计调等。同时，平台上面也能满足用户的跟团游产品需求，不过交给代理商服务，即平台不直接提供，采取 “天猫” 模式，每个目的地精选 1-3 家代理商（地接社）。前期可能是合作模式，到后期会邀请这些优质线下代理商直接成为乐游科技的加盟商。

而精选的代理商来自乐游科技的 B2B 同业平台旅赞，这个平台双边对接的就是跟团游产品的提供商和代理商。张墨凌提到，旅赞不是全开放式的，对于供应商有一定的筛选机制，符合质量等条件的才能上线。而对比途牛等也做 B2B 的平台，不同的是，途牛的 toC 产品类型，和其 B2B 平台上提供给线下旅行社等代理商的产品类型是同一性质的，那么它就和代理商存在一种竞争关系，而乐游科技通过乐游网自营自由行，跟跟团游划分界限，所以张墨凌认为他们和同业是一种友好的互补关系。

另外，乐游还做了自己的支付平台乐汇付。一般来说，涉足 B2B 业务的旅游公司，大都是瞄准了供应链金融的，乐游科技也不例外。他们先收取代理商的费用，按照交易额的数量大小设定支跟供应商结算的账期。张墨凌告诉 36 氪，目前他们平台上有可以实时到账的款项，也有最长 120 天的押款时间。如果供应商需要周转资金，目前乐游尚没有金融牌照，所以是金融服务初期由银行提供，在之后当流水金额够大后，再向国家申请牌照，由自己提供企业金融信贷服务。

张墨凌表示，乐游科技去年年 流水 4.3 亿，今年估计能达到 5 个亿，，接下来乐游科技仍旧聚焦三四线城市战场，与大 OTA 平台行程差异，沿着长江以南的区域进行扩展，比如湖南、湖北等。

在三四线城市的人群有什么特点？张墨凌提到，这部分人群收入相对没有一二线城市的人高，但是除去生活支出费用，比如房租、餐饮等，可能一二线城市的人可支配收入并不高，且关键是这群人缺乏时间，而这正是三四线城市的人群所具备的――有足够的可支配收入、相对来说人闲时间多，虽然消费单价低，但他们出去玩儿的频次高，而且西南很多地区旅游资源丰富，很多地方既是出发地、又可以是目的地，可以不断刺激消费者的出行。另外张墨凌表示，这部分人群还有的特点就是做出行计划大都还习惯在 PC 端预订购买。

另外在三四线城市的获客、人力成本等相对低，现在的渠道成本特别高，作为互联网公司，可能大部分费用就花在了渠道上，价格战大力补贴用户，再就是供应链开发、平台管理等会很。而对于三四线城市来说，比如打一个户外广告，花费就肯定一线城市那么厉害。张墨凌提到乐游科技的亏损目前只在 2-5%个百分点，年4 个亿的年流水，员工总人数只有 100 个，而且平台业务线的设定也减少了相应的客服等人力成本。

原创文章，作者：孝羽