造假横行，靠人肉筑业绩 O2O企业地推之痛

毋庸置疑，地推已成为O2O企业的“痛点”。面对面、手把手的推广，让品牌更有温度和价值

毋庸置疑，地推已成为O2O企业的“痛点”。面对面、手把手的推广，让品牌更有温度和价值。

但伴随着O2O兴起的第三方地推大军，尚处在莽荒时代，团队良莠不齐。作弊泛滥，手段千奇百怪，数据真假难辨。不少创业团队在地推的摸索中吃尽了苦，踩够了坑。确是痛点，却也让创业团队感觉到切肤之“痛”。

第三方地推公司，是资本大潮最末端的淘金者，有人试图浑水摸鱼，也有人试图走出一个商业模式来。尚处在蓝海的第三方地推行业，正有种子在萌发。

应运而生

具51地推创始人顾腾飞说：“其实地推由来已久。90年代，中国民营企业兴起，实体经济进入狂欢般的线下推销年代。彼时，国产保健品、家电满大街撒宣传单，一个个庞大的销售团队杀入各个小村小镇，渗透到了毛细血管，一路啸聚高歌，攻城略地。脑白金、太阳神、三株、步步高、爱多，这些名词至今也不陌生”。

互联网到来后，推广开始转战线上。但随着线上渠道被分割、垄断，价格飙升的同时，质量也在下降。移动互联网创业时代到来后，越来越多的创业团队涌现，他们开始回归线下――中国不缺人，可以使用巨量的廉价劳动力迅速打开市场。

90年代，我们叫“人海战术”和“地毯式广告轰炸”，如今，我们叫“线上线下联合推广”。

地推行业阿里、美团、58同城、饿了么等巨头，财大气粗，自建地推铁军，浩浩荡荡横扫全国，无坚不摧，创造过不少勇猛传说。

但不是所有的创业团队都有如此实力，仅以北京为例子，如果试图在北京组建地推团队，至少20人。现阶段地推人员的平均工资3千到5千不等，外加提成，一个月的人力成本就需十万。

况且，对于O2O企业来说，并不是只需要北京用户就可以。如果试图将地推落地全国，每个城市组建20人团队，恐怕没有几个创业公司吃得消。于是，找第三方地推公司成了必须之选。

这些公司大面积登上历史舞台的时间，并不算太长，他们大多随着O2O的浪潮兴起，看到巨大的市场痛点后开始试水。

一切只是应运而生。

莽林市场

地推行业门槛较低，涌入的团队良莠不齐。整个市场尚处在莽林时代，没有规则，没有底线。很多创业团队在初碰第三方地推行业，都有过一段痛苦经历，他们用8个字句话总结：荆棘密布，血泪斑斑。

一款针对年轻群体的APP，今年9月上线，开始进行校园推广。地推负责人钟典一直在接触地推渠道，发现水深且浑，乱象丛生。

9月初，钟典在北京一大学的推广中遇见了学生小A，文质彬彬，说自己手下有几个大学生，大学生手下还有兼职多人，可以帮忙地推。

按照以往公司自己地推的经验，在校园中摆个摊位安排几个人，一天最多可下载两三百个。可小A第一天就推出了6000个，服务器都快承受不住。

紧急叫停。钟典也开始追查这部分数据，开启“反作弊”模式，发现作弊率高达90%。如，同一个手机IMEI串号下载了10几次（手机的唯一识别码，相当于手机的身份证），几百个同时下载的数据完全没有激活，留存率为零。

当时与小A商议的结算价格，是一个5元。最终证明作弊的下载，都不能结算。

小A退场，小B上场。一位自称地推军的男子开始和钟典接触，声称地推渠道众多，资源庞大。最后小B在各个刷下载量的作弊平台去询问，发现小A已经找过这些平台，平台一听APP的名字就拒绝接单，“他们没法作弊，不给结账”。

小B从此消失，再也没和钟典联系。

钟典每天一拨拨见各种地推团队，斗智斗勇，大海捞针般找靠谱的渠道。

一些外地渠道，公司自己的员工没法现场监控，只能让对方传来现场照片。其中一张照片是，4个手机挤在一起，上面都是产品的画面。钟典仔细一看，发现其中3部手机都是苹果。其实APP现在只出了安卓版，钟典追问下，对方才承认是直接截图发给其他人，4个人点开了这张照片而已。

有些团队不要公司的宣传单和海报，只要给钱就行。“连推广的产品是什么都不知道，怎么可能做得好”。

有些团队，接单后就开始分包，层层转包，在执行层面，利润空间已经被剥夺殆尽，只能靠虚假刷下载量来挣钱。

有些团队，通过扫楼、送丰厚礼物等捷径让下载量迅速上来，可留存率又太低。

▲地推真的让你又爱又恨

3个月的“反作弊”，钟典感觉太耗心耗力，接触了几十个团队，最终留存下来“尚可用”的渠道，只有三四个。

“地推真的让你又爱又恨”，钟典对i黑马说，爱的是，在线下，产品摸得着看得见，效果立竿见影。真真实实在“启蒙”用户，如果他们接受了这个产品，最有可能成为种子用户，像星星之火将产品推广出去。这种有温度的传播，更具品牌价值。

恨的是，这个市场水太深，不交点学费，根本找不着北。

鱼龙混杂

第三方地推公司都比较新，尚处在行业无序发展期。他们中有很多浑水摸鱼者，找了一群兼职干，数据真假难辨；他们中也有人想做出品牌来，但尚未形成市场规则，在莽原丛林中举步维艰；他们中也有野心家，试图整合地推行业，干成一个流量入口平台。

北京51地推的前身，是一家线上广告公司，目前营销人员20多人有全职地推人员50多人，来找他们的客户开始频繁问一个问题：“你们能做地推吗？”

创始人顾腾飞开始注意到，这是一个市场机会。通过市场调研，他们觉得第三方地推全面兴起，只是时间问题。比起线上渠道，地推的获客成本更低。目前，一个APP获得一个真正使用的用户，线上推广成本已过100元，一些互联网金融产品的获客成本，已高达500元。

顾腾飞通过地推中积累的数据分析，目前下载和激活一个用户的成本大概是15元，金融类产品高点，成本50元，因为需要绑定身份证和银行卡，用户警惕性很高，需要赠送更多礼物来驱动。即便如此，也比线上推广划算得多。

今年5月，他们索性组建了一个全职地推团队。尽管已进入冬季，来找51地推的客户依然未减少，每天至少有5个以上的客户来询价，现阶段人员有限，为了保证服务质量，顾腾飞会从其中挑选优质客户。

久经沙场后，他也总结出一些小技巧和经验。

他发现，年轻的女性是最能接受地推的受众，其次是年轻男性；在选礼品上，要根据场景挑选，如果去景区地推，礼品就要选在景区可以玩得东西，风筝、充气小锤子等，都是不错的选择。

而带着小孩的人群，“绝对不能放过”，要拿小礼品吸引小孩，比如吹气锤子等小玩具。地推人员也不能马上把气打好，故意拖延时间，制造热闹，让大伙觉得这里在哄抢，笼住了人气，地推就成功了一半。

在51地推顾腾飞看来，要想将地推运用到极致，就需要把握住人们“凑热闹”和“贪小便宜”的心理，让用户体验并了解客户的产品或者服务，从最初的试用者变成最终的用户。

地推人员分两个工种，一种是全职工，平均月薪3千到5千元不等；一种是兼职，每日工资120到150元，按照提成结算。

“有时候4点就得起床，收拾好摊位正好天亮，一直干到天黑。”顾腾飞向i黑马介绍，地推就是一个靠人肉筑起业绩的最低端工作。

一个烧钱如纸、估值惊人、融资光速的O2O大潮背后，是地推人员落地执行的创业实景：每日风吹日晒，遭遇各种冷脸，同样的话，每日说上几百遍。他们只是冲锋陷阵的小卒子，拿着微薄的工资，拼杀一线。

累，收入也并不高。顾腾飞计算过，如果一个地推工作人员，一天拉来的下载量低于30人，就得亏本，“我们做一个下载量，也就只能挣1到2元”。前期我们不会去赚取太多的钱，我们主要的目的是帮助客户去做真实的量，维护自己的品牌，通过线下地推为切入点，再帮助客户做一些线上的整合营销。我们一直都在锻炼自己的团队，年前就是练兵，真正的发力是在明年。

但顾腾飞有坚持做地推的理由，作为创业年代最末端的落地执行者，他们有深入用户的触角，“等团队磨砺出来，总结地推的经验，坚持只做真量，分析用户的心理，了解客户的模式和用户的心理，如何能做到真实、高留存率。到时候推我们自己的产品时，也不是难事”。他也在打出自己的地推品牌，用线下拉动公司线上业绩。北京做得扎实后，他们就在外地开分公司，拓展全国业务，记着获悉目前51地推已开拓多个二、三线城市，野心勃勃。

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因为是痛点，客户并不缺，但对手良莠不齐，“一些人把市场完全搅浑”。

路在何方

第三方地推行业，尚未形成像阿里、饿了么那样全国范围的地推铁军。团队虽多，却各自为战，良莠不齐；工作又苦又累，利润空间小，难以标准化。这就是第三方地推的现状。

地推给人的感觉，工作底层，门槛低，谁都可以挤进来捞金。但如果真要把这件事情做好，还需要一些核心竞争力。

场地资源，恐怕是最大的门槛。企业自己做地推，找场地需要人工询问、现场勘察、效果评估等一系列流程，短时间很难搞定。

这个过度丰满的时代，热钱涌动，热血沸腾，总不乏投机取巧者。

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