专访人人车李健：没有放弃C2C，要创新就不怕被质疑

（原标题：专访人人车李健：没有放弃C2C，要创新就不怕被质疑） 被破产和倒闭传闻缠身的李健，到底在想什么？文丨《中国企业家》记者 王玄璇编辑丨马吉英头图来源丨被访者供图作为破产和倒闭传闻的主角，李健和他创办的人人车在岁末年初频频登上媒体头条。但他真正站出来面对媒体，全面回应质疑，2月22日是第一次

（原标题：专访人人车李健：没有放弃C2C，要创新就不怕被质疑）

被破产和倒闭传闻缠身的李健，到底在想什么？

文丨《中国企业家》记者 王玄璇

编辑丨马吉英

头图来源丨被访者供图

作为破产和倒闭传闻的主角，李健和他创办的人人车在岁末年初频频登上媒体头条。但他真正站出来面对媒体，全面回应质疑，2月22日是第一次。

2月22日，人人车创始人兼CEO李健在公司旁边的咖啡厅，接受《中国企业家》记者独家专访。

最近一周，人人车陷入员工维权的风波之中，网上也出现员工讨薪、维权视频。资本寒冬下，人人车是否将成为又一家倒下的创业公司？

但在2月18日，李健发布的一封内部信，向外界展示了人人车未来的一种新探索。他表示，人人车将正式启动“新平台、新零售”的战略升级，启动平台化战略，推行合伙人制，并介绍了一系列具体措施。

但风波并未很快过去。2月20日下午，人人车曾召开了一场小型媒体沟通会，但沟通会临时换了主角。李健露面道歉称临时有会无法参加后，便离开了沟通会现场。人人车CMO杜希勇作为主要发言人接受采访。

作为主角，李健到底如何看待这次风波？人人车的真实处境到底是怎样的？

接受《中国企业家》专访时，李健语速很慢，看上去波澜不惊。他对于大部分问题的回答都很完整，也很少停下来思考，仿佛这些问题的答案他想过很多遍。

对于新战略引发的员工维权风波，李健表示方案本身有不完善的地方，现在能做的就是尽可能和大家协商，站在员工的角度多考虑一些，合法合规地去把这个事情解决得更好。

但让外界更关注的一个话题是，人人车此次调整以收取合伙人会员费及资源费为主要盈利模式，这是否意味着作为二手车行业C2C模式的坚定信仰者，人人车要终结在C2C道路上的冒险？

对此李健称，C2C模式的本质是透明交易，人人车新战略仍然是建立在C2C的基础上，“我们没有放弃C2C，我觉得今后可能也不会放弃。”

外界的疑惑还在于人人车的融资进展以及和滴滴的合作进展。2018年4月，人人车获得高盛领投，腾讯、滴滴等跟投的3亿美元融资，再之前是2017年9月来自滴滴的2亿美元战略融资。作为人人车的“超级战投”，滴滴目前的艰难处境，是否也会对人人车的发展有所掣肘？有媒体报道，三年内滴滴将从人人车采购100万辆二手车、新车，李健表示，目前该合作进展“较为顺利”，并已在郑州、成都等城市开始合作试点，同时还会有其他层面的合作。

他还透露，人人车下一轮融资也即将开启。更重要的任务是，“把新战略坚定不移地执行下去，今年之内实现盈利”。

人人车创始人兼CEO李健。来源：被访者供图

以下是李健接受《中国企业家》杂志（CE）专访内容：

风波影响超过预期

CE：怎么想到要推行合伙人制？

李健：有一次我跟一个员工聊天，我就问他，假设给你一百辆车，别人不能碰，只能由你来卖，卖的钱全归你，在这种情况下，你觉得你能卖出多少辆车？他回答的那个数字是接近原来的一倍。我问他为什么，他说因为这是我自己的事情。就这一句话，让我们真正理解，车是一个低频、大件的商品，员工是不是尽心尽力对待销售，影响很大。

CE：发布新战略之前，预期到会发生这场风波吗？

李健：这几天发生的事情，其实我们是有所准备的，但影响还是超过了我们的预期。我们自己反思，确确实实这个方案本身有不完善的地方。另外，我觉得人人车确实已经是一个家喻户晓的品牌，我们的一举一动还是被全国人民所关注，反而是我们自己低估了原来的品牌影响力。

CE：为什么以这样一种比较突然的方式去宣布这件事情？

李健：任何时候宣布都是突然的，尤其是对那些可能不太适应转型新方向（的员工）。所以我们现在唯一能做的就是尽可能去和大家协商，然后站在员工的角度多考虑一些，合法合规地去把这个事情解决得更好。

CE：你们在17个城市试点新战略，试点情况如何？

李健：累计有数百组合伙人，所有城市都做到了盈利。

CE：选取了哪些城市试点，为什么选取这些城市？

李健：选择城市有几个原则，首先是流量成本偏高的城市，因为你要验证这个模式能不能盈利，要找更有挑战的城市去做测试。其次，会同时挑选原来销售效率高和效率低的城市，综合去看身份转变之后，员工的积极性会促成一个什么样的结果。我们会发现原来数据的差异很大，但转为合伙人之后，差异小了，都变得很好。

CE：收入主要来源是合伙人的会员费和资源包费用？支出包括哪些？

李健：流量、品牌运营的费用和总部的一些支出，全摊下来是盈利的，不是某一个特殊维度的盈利。这是第一个数据，第二个数据是整个运营效率提升了一倍。

这几组数据使得我们相信，我们去年长达一两个季度的试点是非常成功的。这一切的发生都得益于合伙人模式，合伙人更加尽职尽责。

CE：推行过程中遇到的比较大的阻碍是什么？

李健：去年试点的过程其实是非常顺利的，虽然不能说每一个员工都完全接受。因为这毕竟是从打工的状态，到我们要扶持他自己去当老板了。但是员工的转化情况非常理想，因为他对人人车的资源价值、品牌价值和系统流程，已经非常熟悉了，能算清楚这笔账。

CE：转化率是多少呢？

李健：我们没有去公布这个数，但基本上是一个极高的转化率，远超过一半。

CE：现在有人指出是因为开支较大，为了节省成本推出新战略。

李健：首先我们这次不是战略收缩，而是战略升级。我们心态也很从容，我们总是看到希望。

CE：这次事件会让你感到压力比较大吗？可能之前在员工层面没有过这么大的变化，大多是外界竞争带来的一些压力，这次不太一样。

李健：压力我觉得还好，五年的创业公司，历史上经历了无数次的挑战波折。这次肯定不是第一次，也不是最大的一次。另外，我们坚信目前转型的方向是正确的，会让人人车航行得更远，对更多人是有利的。作为一个创业公司，很难兼顾到每一个员工，大多数公司都很难做到，人员总有淘汰的机制，有些是因为能力不能胜任，有些是因为公司商业模式调整，能力模型不太适合了。

CE：创业以来挑战最大的是哪一次？

李健：这个等我们将来成功了以后，写自传再聊。我觉得每一年都值得一说，都有很多有趣的故事，但我留在将来再分享。

CE：什么时候分享会比较合适？

李健：如果顺利的话，可能过个两年。等我们真正在这个行业里面成长为一家受大家尊敬的公司，再聊一聊过去的一些奇闻逸事也许比较合适。现在我们还是一个摸爬滚打的阶段。

没有放弃C2C，预期今年实现盈利

CE：因为车商也可以是合伙人，所以有评论说现在“销售线索又落到花乡那些人的手上了”。这和人人车一直倡导的价值观会不会有冲突？

李健：没有任何冲突。首先，我们不排斥花乡的车商加入合伙人，只是现在这个阶段是拒绝的。合伙人是一种新型的服务商，我们C2C的本质没有发生任何改变，合伙人统一遵从我们的佣金规则，所以我们的实质仍然是C2C。未来我们也会在这个模型之下加入保卖业务。早期我们说自己是C2C，有很多人指责我们，说你们不是C2C，你们是C2B2C，自己做的B，是一个大的平台。我说你这么理解也对。C2C的本质是什么？大家到底为什么喜欢人人车？就是因为人人车的服务让双方都透明交易，这才是本质，并不在于谁提供服务。

CE：是不是说C2C这种提法已经已经不太重要了？

李健：不能说不太重要，它容易让大家理解。我们商业本质没有发生任何变化，只是和员工之间的合作关系发生了变化，这还是建立在C2C模型的基础之上。我们没有放弃C2C，我觉得今后可能也不会放弃。

CE：但是现在盈利模式完全变了，是觉得之前的盈利模式跑不通了吗？

李健：如果沿着之前的盈利模式走，也许我们能找到其他的方案，但我觉得也没有必要去继续往前探索，因为我们看到了更好的机会。创业过程中，其实你每天都在思考，我们从哪条路能走得更快一些。

CE：之前没有盈利的原因是什么？

李健：员工没有尽职尽责，导致交易效率不高。

CE：和广告大战有关吗？

李健：没什么关系。因为我们广告投放成本并不高，在这个行业的广告投放里大概排第三、四名。

CE：今年投放是什么思路？

李健：保持去年的节奏。同时因为切换合伙人制，会提升品牌流量的利用效率，所以保持去年同样的投放水平，力度显得会更大。

CE：你认为今年二手车行业还会继续烧钱打广告吗？之前那种广告投放是理性的吗？

李健：还会持续。人人车的投放是理性的。我们每年的广告预算金额都不大，而且相对平稳。

CE：外界评价说你特别擅长做产品，但在营销方面缺乏经验。

李健：我觉得说我在营销方面缺乏经验的，有点误解。营销分两个层面，一个层面是品牌，一个是所谓的互联网的流量运营。互联网的部分本来就是我的长处，而且是此时此刻这个行业里最需要的一部分。你如何用互联网的平台去获得流量，去促成用户的增长，这一部分是人人车擅长的地方。你听到的对我的评价往往是说单纯品牌投放，但实际上我们是全国第一家对品牌投放建立数据化监测体系的公司。比如公交车、湖南卫视、央视的获客成本是多少，我们都知道的。这就是为什么对于我们而言，可以花别人三分之一的钱促成相似的效果。

CE：你认为今年二手车行业会有哪些趋势？

李健：很多平台规模越来越大，但整体看还没到拐点。我希望人人车是第一个真正把商业模式走出来的平台。

CE：2019年人人车的重点是什么？

李健：把新战略坚定不移地执行下去，今年之内实现盈利。

CE：盈利方面，会有来自股东的压力吗？

李健：还好，不是说有压力，有压力有什么用，而是我们在新战略上看到了盈利的希望。

要创新就不怕被质疑

CE：你之前有想过二手车行业竞争会这么惨烈吗？

李健：二手车竞争一定很激烈，因为这是一个确定性正确的方向，是一个古老的生意。但走到今天确实也有很多竞争要素，之前没有很深刻地关注到。企业之间的竞争不断引申、演变，甚至有不惜伤害行业发展和用户利益的行为。这是一个体量巨大的市场，大家为了获得利益不惜付出一切代价，这确实是我没有想到的一面。

CE：你也说过“要不惜一切代价”。

李健：我们所谓的不惜代价，是要去遵守必要的商业规则、法律法规，而不能讲太多的人情。

CE：经过这些激烈的竞争，你对人性有了一些新的看法吗？

李健：首先要尊重人性，尊重员工每个人的利益诉求，然后去设计商业模式。如果我们不考虑人性，只是停留在逻辑的层面去思考，比如C2C，把中间的黄牛打掉，逻辑上是通的，但如果你对人性考虑得很少，就会发现它在执行时有很多问题，比如飞单、跑单。要保证买卖双方、员工和平台的利益，有两种方法，一种是管控，另一种是彻底改变制度，比如合伙人制，你要对自己负责。

CE：几年竞争下来，你有哪些经验可以分享？

李健：于我而言，首先还是把自己的事情做好。不是说惧怕竞争，而是不能看对手做了什么事，就心里面痒痒，患得患失。

CE：这是不容易做到的。

李健：是不容易做到，尤其是在对手某些阶段、某些地方做得比你好的时候，其实你不用质疑自己，每个人有自己的规划和理解。所谓的模式不成立，是因为没有足够厉害的人去做。

第二个，要清楚竞争对手是谁。很多人简单地把同行列为竞争对手，实际上对手是行业里本来需要去修正的地方。

CE：对于节奏的把握，收缩或是扩张，有哪些经验吗？

李健：什么时候扩张或收缩，不是最难的地方，而是决定后，你会不会全力以赴。

CE：人人车这些年来积累了哪些壁垒？

李健：经常有人问我，切换合伙人这样一个平台战略，别人是不是也能做，我说很难。做这件事需要几个基础：品牌积累、对交易流程的控制力和基于大数据的系统研发。另外，我们过去在资金储备上确实不是最多的，但也还可以。我们不害怕创新，这是人人车的基因，也是我的基因。

CE：关于求变也有很多解读，有人会指出是因为之前的战略有失误。

李健：我们不在乎。创新的代价就是这样，永远有很多人在指指点点，说那哥们做了一件傻事。没错，我们确实做了9件傻事，但我们最后一定会做成。对于创新者，如果你背负这样的压力觉得受不了，那你就没法创新。合伙人这个方向就是我们正确的选择，就算所有人都反对，我们也坚定往前走。

CE：你不太在乎外界的评价？

李健：我自己一直是这么一个状态。当时离开百度，也是因为自己有些坚持，比如我就坚定地认为O2O是一个特别大的机会和方向，我要追求这个方向。后来去了58同城，入职一个月大家讨论如果将来上市，这是一家估值多少的公司。我说的最高，我说不会少于百亿。目前看来我说的最接近。倒不是说我对资本的判断力有多强，而是我对O2O的信心最强。