野心与迭代：苏宁拼购的五环内外

“潮水退去，才知道谁一直在裸泳。”用巴菲特这句名言形容火爆的社交电商行业，再形象不过

“潮水退去，才知道谁一直在裸泳。”用巴菲特这句名言形容火爆的社交电商行业，再形象不过。在不盛产韭菜的季节，谁还在坚持耕种，谁真想干点实事，反倒一目了然。

大浪淘沙后，才会留下珍珠。

苏宁拼购这匹黑马，在五环内外力压对手、跑马圈地，建起一座自己的护城河。

01拥抱市场

苏宁拼购，它的标签是：后来居上者。

2016年，苏宁推出“乐拼购”，主打“社交”、“优质”和“低价”的拼团模式。2018年7月，“乐拼购”更名为“苏宁拼购”，正式对外发声。2年成长期不但积累了技术优势与口碑，更在“组团拼购”的最佳时机迎来第一波爆发式增长。

2018年7月数据显示，苏宁拼购2018年累计买家数已破3000万，同比去年7月份增长了3650%；月GMV超50万的商家数380家，同比去年增长了2614.3%。8月8日拼购日一天，订单就突破了500万。

直观数据，恰恰能最直接反映市场认可度。

未雨绸缪者易成功，在零售行业普遍增长乏力，苏宁保持高速发展的同时，更在“拼购”新赛道寻到了突破口。

主打品质的苏宁拼购成功圈粉，连带着苏宁线上用户数量的激增。截至2018年12月31日，苏宁易购零售体系注册会员数量首次突破4亿，达到4.07亿，移动端月活跃用户数更同比增长43.25%，移动端订单数量占线上整体比例达到94.91%。

无数淘金者闻风而动。而拼多多的上市，更让人们重新审视“社交电商”这一翻红的概念，并正视其身上附着的巨大能量。

苏宁拼购的爆发，是苏宁线上业务高速增长的缩影。从一个频道，到独立拥有APP，如今又在向供应链上下游衍生，催生整个行业迭代。

消费者订单是朴素的大数据。2019年4月8日的超级拼购日中，苏宁拼购单日就售出了200万斤大米，其中金禾圣富水河香米单日销量超21万斤，为不少农户打开了农产品上行渠道。

在一个看似没有机会的饱和领域，苏宁拼购快速实现新的商业突破。但，扮演着买货卖货双重身份的“用户”，并不是这个基于社交关系链销售网络中的唯一“节点”。

02正名之战

拼购并非新鲜事物，却让外界看到了五环外人群的消费市场。低价包邮、一堆廉价山寨货……五环外消费一度蒙上负能量的灰影，“便宜没好货”成为拼购行业难以启齿的痛点。

苏宁拼购总经理张奎曾毫不客气地指出，社交电商发展遇到的阻塞，依旧是品质问题。归根结底，是不少从业者盲目扩张，供应链基本功不扎实导致的商品品质和服务质量“硬伤”。

这场正名之战依然在行业内广为流传。正品、低价，提速的物流和省心的售后，消费者好评涌现，使得苏宁拼购正名之战有了注脚：烧掉那虚假和低劣。

满身智慧零售的基因，注定苏宁拼购要走不一样的路：勤练“内功”，提升硬实力才是苏宁拼购要忙的正经事。

为此，苏宁拼购连续使出“拼基地”、“拼品牌”两大杀手锏，创新供应链建设。背靠全产业和场景支撑，这场“正品拼购上苏宁”的品牌定位，更让行业巨头集体陷入冷静思考：凭啥苏宁就能干好？

巧的是，苏宁拼购就是那条鲶鱼。

今年2月26日，由苏宁拼购自主发起，并联合多家检测机构共同成立了“苏宁拼购质检联盟”，囊括了CVC威凯、SGS通标、江苏质检和中检集团等国内外权威第三方检测认证机构，未来还将有20-40家质检机构被吸纳其中。

志强智达，言行行果。整体来说，质检联盟的专项服务标准，对于整体市场的发展来说大有裨益，俨然已构建行业、品牌、用户三赢局面。

质检联盟之外，还有“苏宁拼购品质优选计划”加持，用实地验厂+验货的方式，针对拼基地、拼品牌的产品，用检测认证的方式服务商户。符合标准的产品，商户平台标识“优||拼检”加质检报告，安全通行证才生效。

“造星”运动同步开启。在产品丰富性上，苏宁拼购“筑巢引凤”，引进更多的品牌入驻，与其他平台的区隔越发明显。

“苏宁拼购依托于易购的强大供应链，加上拼购自采团队的甄选，把每一步都走得很扎实，让消费者买得放心，我们卖得安心。”张奎甚至对外高调承诺。

03退与进

一诺岂止千金？

3月7日，苏宁拼购就“拼品牌”南京首发计划进行座谈。

3月12日，苏宁拼购在湖北荆州建立小龙虾合作基地。

继小龙虾之后，苏宁拼购还建立荆州鱼糕合作基地，在洪湖莲子、莲藕等荆州特色农产品的开发、加工、销售等方面进行深入合作。

3月24日，“若羌红枣拼基地”在若羌县落地。

3月份要落地20个拼基地……

总之，张奎很忙。同事们调侃他，走路都带一阵风。

拼基地和拼品牌的目标就是“卖家多赚钱，买家少花钱”，无论五环内外。而在张奎心中，与满分的距离，差的就是那份不断潜行的努力。

品质攻破围城。一二线城市聚集了大量年轻人，他们的事业还在成长阶段，低价正品的苏宁拼购满足了他们某种消费心理；而在五环外，苏宁拼购也迎合着流量向下的大潮。

拨开亮眼的市场表现，苏宁拼购之所以迅猛发展的核心原因，正在对下沉市场流量入口做了重度染指。

以退为进，也能成就一盘好棋。依靠苏宁这艘航母，苏宁拼购放弃了以往试图对全线市场进行覆盖和渗透的思路，瞄准了三四线城市甚至更底层乡村市场领地——这是曾经被忽略或者被轻视的长尾市场。

长期以来，中国庞大的三四线城市用户的电商需求，并没有被充分挖掘。

这块大地上，阿里和京东的权杖覆盖有限，却是苏宁的优势领域。借助智慧零售输出的高速公路，县镇市场的活力很容易被激发，双线渠道换取了更大空间。

苏宁拼购如一支探险队伍，成为中国互联网海洋的“孤胆英雄”。从五环内到五环外，战术上的进与退，简化了流量端的奇技淫巧，回归商业本质，通过体验与消费者建立情感交流和共鸣。

跨过高山与大海，更要穿过人山人海。

04苏宁拼购方法论

那座更高的山上，有更猛烈的暴击。成绩单之外，苏宁拼购未来规划的图谱也铺展开来，多个重点工作绘制出一张“计划表”。

一、打造依托智慧零售的“大道至简”。传统的供应链是由不同层级的分销商把控的，这就导致了产品难以溯源、价格虚高等问题。“拼基地”负责打通生鲜线，直接与农户面对面，“拼品牌”负责打通工厂线，形成了“工厂/农户-苏宁拼购-消费者”的极简供应链，消费者的日常生活所需都可以在苏宁拼购上买到“一手货”。

二、信仰是开疆拓土最好的催化剂。苏宁拼购想构建的是为消费者搭建一个便捷的平台，更满足消费者美好生活的基本诉求。

“拼基地”“拼品牌”背后，苏宁拼购正成为“精准扶贫”公益行动中的中坚力量。“拼基地”以实现“农业产业化、农品品牌化、农人专业化”为目标，完善长效扶贫机制和巩固脱贫成果，更为当地农户打开了一条直通城市消费者的农产品销售通道。从长远来看，这种积极的内生力量，才是农户脱贫的关键所在。

而在这个平台上购物的消费者，不但能够买到物美价廉的商品，也在无意中成为了那个伸出援手的人。

三、“包山包湖包海”后，苏宁拼购自身也在不断迭代。这种现象主要归因于苏宁生态化进程和快速升级之路。一方面电商为基础的基因没有丢，另一方面业态不断丰富，多元业务呈现利好趋势。

?苏宁拼购还将突出服饰、家居小家电、生鲜水果、休闲食品，牛奶冲饮六大类目布局，推动拼购反向定制品牌的商品出现，以商品为核心，建设多种场景化产品。

更为微妙的是，苏宁拼购在电商普遍进入拐点期的时候，恰如其分地推动了与线下场景、物流、大数据体系合流的智慧零售。智慧零售为苏宁带来了庞大的流量和市场补充，并给未来商业空间不断加码。

发轫于五环内外的拼团生意，战争才刚刚开始。对于平台，想要在社交购物中分羹，赢得用户的口碑和信任，依然任重而道远。

苏宁拼购接下来的好戏，值得期待。