交个朋友创始人黄贺：直播间的守正与创新

更多精彩内容，请关注 《2022网易未来大会》专题报道黄贺：直播间的守正与创新（来源：网易科技）12月19日-23日，2022网易未来大会盛大举行。2022网易未来大会全新升级为“未来周”，囊括三天的思想之夜和两天的峰会，包括思想之夜、创新力论坛、元宇宙论坛、内容力论坛、智美之夜F·F盛典

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12月19日-23日，2022网易未来大会盛大举行。2022网易未来大会全新升级为“未来周”，囊括三天的思想之夜和两天的峰会，包括思想之夜、创新力论坛、元宇宙论坛、内容力论坛、智美之夜F·F盛典。

12月23日，内容力论坛上，交个朋友创始人黄贺发表了《直播间的守正与创新》的主题演讲。黄贺分享了交个朋友成立以来的一些故事和经验。

在他看来，直播不是简单的让网红卖个货而已，而是需要守正、创新建立行业壁垒。黄贺分享了叫个朋友交个朋友直播电商的三个关键词：第一个就是好的内容。

黄贺认为，不管是用户通过这个内容推荐进来的，还是通过用户自己搜索进来的，必须要有一个好的素材，好的场景，好的内容去承接，好的内容就能够快速地把商品种草给用户。

第二个就是要有好的商品。为了确保交个朋友直播间的产品都值得信任，他们建立了一套非常完善的筛选机制：一是有非常严苛的资质审核环节；二是有一个庞大专业的选品团队；三是科学顾问；四是品牌背调；五是客服支持。

第三个关键词是好服务，也就是提供优质的购物体验。

除了这三个关键词，黄贺还分享了如何坚持做正确的事，守正创新。“我们做电商业务，大家不能盲目地去追求GMV的增长，还是要有一些别的追求。我们认为最核心的还是要坚持把为给用户、和商家提供价值，才是最核心的。”黄贺表示。

以下为交个朋友创始人黄贺的演讲内容：

黄贺：大家上午好！今天跟大家简单分享一下我们在过去三年多以来，在直播方面的一些感悟。我是交个朋友的创始人黄贺，非常高兴来到网易未来大会。

每次提到直播的时候，大家想到的都是如何去卖更多的货，如何去打造更多主播。但其实在做直播两年多以来，我觉得可能有一些东西是比这两项东西更重要的，那就是守正和创新，今天简单分享一下。

今年8月份的时候，交个朋友再次进入大家的视野，也是因为我们和上市公司世纪睿科达成了一个合作，这也是交个朋友资本化非常重要的一步，大家可以关注一下杭州世纪睿科这个公司。

这次我们和世纪睿科合作，直接签订了一个长达五年的合同，我们相关的帐号运营也好，整个内容直播运营也好，都会形成非常深度的合作。上个月交个朋友也有一个新闻进入大家的视野，就是上个月开始我们入驻了淘宝直播。未来我们也会把交个朋友的所有不管是机构运营也好，在全平台共同发力，大家可以关注一下。

基本上提到直播公司，大家的既有观念都会认为直播公司就是几个特别红的网红组成的MCN机构。其实在最早的4个月里面，我们也是一家这样的公司，我们是从2020年4月份成立的一家公司，到2020年8月份这4个月我们就是一个这样的网红组成的机构。但从2020年8月份开始之后，我们越来越意识到这个行业如果想要在流量红利淡去那一天之后开始，仍然站在这个舞台上，还是需要建立不少壁垒的。

所以从那个时候开始我们就做了很多衍生业务，大家不知道的是交个朋友到现在为止已经有1500多人了，这1500多人很吓人，这么多人，我们主要做什么业务呢？除了大家熟悉的直播和MCN机构以外，我们还有自己的自有品牌，有自己的SaaS系统，有自己的整合营销公司，有一个直播机构公司，甚至还有代运营公司和培训学校。这些都是我们希望能够基于主体业务做一些衍生业务，使我们公司能够有一些所谓的行业壁垒。

最近我们在重点布局海外这一块，海外做两块，第一个是海外的tTik Ttok上面的整合服务；另外是我们有一些面向国内商家出海的海外培训，这也是我们非常重要的业务，为一些国内商家开启陪跑。

海外电商方向目前我们一共做三个事，第一个事是做营销，特别是海外网红的营销，第二件事是做达人分成的带货，这波比例不是很多过。第三块会有一些海外品牌的代运营工作。

海外培训大概是在今年5月份刚刚开始启动，这也是我们在做跨境业务的时候衍生出来的需求，我们发现海外的不管是商家、达人也好，还是一些网红，他们在这一块有很大很大的培训需求在。所以相当于从过去2020年开始，大家可能在直播带货上听到交个朋友声音的不像去年那么多。但我们在很多直播带货以外的方向发力做了很多事情。我认为不管是海外的电商还是海外的培训，这都是我们明年增长的核心。

接下来主要讲三块内容：第一块内容是直播电商的三个关键词；第二块是我们又多交了一个朋友，第三块是我们如何坚持做正确的事，守正创新。

第一部分，基于抖音电商分享直播电商的三个关键词

1、好内容。为什么好的内容会放在第一位？刚才讲了半天，其实我们能够在抖音电商里脱颖而出，也是我们在第一年做的时候极其重视场景，极其重视如何在有限的时间内吸引观众、吸引用户，并且第一时间建立信任。大家知道在抖音上用户的平均停留时长是不超过3分钟的，如何在3分钟内吸引到用户，并且让用户快速去下单，并且形成转化，这个相当于是快速建立信任的过程，也是做一个能够打动消费者的3分钟的广告。不管是用户通过这个内容推荐进来的，还是通过用户自己搜索进来的，必须要有一个好的素材，好的场景，好的内容去承接，如果承接不住，那其实就没有办法让用户去停留下来。众所周知，虽然抖音有7亿多的日活，但如果经常承接不住这部分人，总有一天会耗掉一些人。

可以这么说，好的内容就能够快速地把商品种草给用户。今年抖音开始实行全域电商，也是想从多方面的角度，让用户更高效地去成交。当然你如果想做好内容，光有不断的输出产品卖点是远远不够的，还要结合产品卖点也好，产品场景也好做一些有趣内容。

比如我们第一年做直播的时候，我们破天荒地把几样不好卖的东西在我们直播间里第一次成功卖出了这些产品，比如大家熟悉的一些优惠券，我们之前很多直播间是没有好好卖这个东西，因为没有办法给用户打造一个想象空间，让用户想到这个东西去如何使用的。我们直播间比如卖滴滴代驾优惠券的时候，如果你只是单纯去讲怎么优惠，这个产品多便宜、多划算，是没有办法让消费者顺势下单的，你没有把消费者带到一个场景里面。所以我们在首次卖滴滴代驾优惠券的时候，我们直接让主播假扮成一个代驾的司机，直接来现场，把整个场景演绎、转化。我们直播间在卖酒的时候，也破天荒地头一次把直播间的酒类卖得非常好，就是因为我们在卖酒的时候，比如卖白酒，会把直播间打造成一个酒馆茶馆的样子，让主播演成酒厂的工人给大家讲解这些功能卖点。我们在卖一些日本清酒的时候，会让主播装扮成日料店的清酒师傅去讲解，去一一给大家做科普。在有效的时间内，用这种非常有趣的内容才能承接掉用户的转化。

2、好商品。除了内容要有非常硬的产品，说到好产品我们可以思考一下，为什么我们越来越习惯在直播间里买商品呢？我相信我周边的很多人，不光是行业里的人，当我们想买到一个东西的时候，原来可能第一时间想到的是打开某些门户网站，现在可能习惯性地在直播平台上搜索一下，就是因为直播已经在人们心目中形成一个很深的认知，就是价格极其有优势，并且很多用户尝试买了之后发现买回来的产品真的还不错，甚至远远超过预期。但凡通过一个比较优惠的价格让消费者买到了产品，并且留住这个消费者之后，他就会选择不断地信赖你这个直播平台，信赖你这个直播间。

可能很多人问，像我们直播间大概一天会卖200余个产品，7×24小时不停直播，一周下来去掉重，一周至少有一千多个商品，如何确保不出问题，或者不出什么坑，我们两年多以来建立了一套非常完善的筛选机制。一共有五个环节：

一是有非常严苛的资质审核环节，这个环节从企业的证照、各种资质，把一些不太合规的企业筛掉了。

二是有一个庞大的选品团队，选品团队按照商品类型去分，有酒饮、食品、美妆、奢侈品等等，不同的选品团队。选品工作人员会自己亲听亲看亲感受，亲自试穿体验。

三是科学顾问，我们在每个类别里面有专业的行业专家，行业专家帮我们去看看有没有智商税，或者涉嫌虚假宣传，层层把关。

四是品牌背调，我们在上产品之前提前三天或者提前一周把所有上播的产品品牌复盘一遍，有没有比较大的舆情负面或者比较严苛的品牌负面，我们在播之前会筛选掉。

五是客服支持。有很多无聊的代理商，也是行业乱象，他们在售卖一些产品，比如一些美妆代理商，在发货的时候可能给一二线城市发非常棒的产品，大牌的都是正品，但是往县城里和村里发的时候就掺着发假的，这种无聊商家也有一些。我们是如何规避这些人的？我们就有“神秘客”的机制，让我们员工的家属定期从全国各地去采买我们直播间的不定期抽查的产品，定期汇总到我们总部，找到三方机构做三方鉴别，从而最大限度地减少产品环节会出现的问题。

好的产品就是让你的产品和用户建立一次非常关键的信任联系，倘当若中间一直想要追求那种虚无的增长，一直追求低价，不注重品质，其实没有办法长远做好。

另外一方面是靠低价、秒杀吸引过来的用户，其实没有办法成为你的忠实用户，最终还是要通过过硬的产品质量吸引他们。

另外如果长时间追求销售额，也不利于商家。所以商家、平台、用户三者如果要想长久地去共存下去，还是要有一个平衡，让三方都能获得一些利润。

3、好服务，就是一个优质的购物体验。我们常说一个好的服务，就是品牌的内在，什么是好的服务？好的服务就是当消费者想起你这个品牌的时候，能够体现出你的背书能力。我们直播间在刚开始第一年，所谓的翻车翻了不少次，但是好在每一次我们都把翻车变成了平台的营销，有几次非常成功的经验。

我们总结下来，就是尽量不出错，但凡出错之后，一定要勇于立正挨打，并且勇于承认错误。其实商家和用户，一般情况下比如产品出现了问题，都是平台找到商家要了赔付之后再赔付给消费者，我们就非常站在消费者这一端，比如某一年我们卖了鲜花，这个鲜花商家对我们也很支持，但是由于那天下午太好了，一次性我们卖掉了3万多单，其实商家只是准备完整好的物料，包装好的全完善的只有5000多单，剩下的2万多单没有特别好的包材就发出去了。发出去之后部分鲜花会打黏或者枯萎的情况，也在正常允许的范围内。但是我们卖的鲜花，刚好卡在520和521的时间节点上，很多用户因为我们的鲜花表白失败了，大概有十几个用户反馈。所以我们就专门去抽查一下，发现枯萎率还挺高的。当时随即我们就给消费者进行了三倍的赔付，一般情况下这种赔付，可能我们先找商家要到钱，要到钱以后再赔给消费者。但我们当天就直接自己公司先行垫付所有在我们直播间买过鲜花的用户，直接三倍赔付，相当于不用退花，并且又给他赔了三倍的钱。并且当时为了让消费者有更好的体验，我们甚至联合抖音让抖音给我们开发了一个功能，抖音当时抖钱包没有办法有余额这个东西在的，我们相当于直接打钱给抖音，抖音把这个钱打到用户的钱包账户里面，这是专门为我们开发的功能。这次事发生以后，很多消费者觉得在我们直播间买鲜花就赚了，鲜花本身才200块钱，买完鲜花之后自己除了收到200块钱鲜花以外，自己又收获了600块钱。这么一波三折之后，我们在消费者心目中反而形成了一种口碑，就是在我们直播间，同样的产品可能这个直播间有，那个直播间也有，他会选择去我们直播间买。因为首先第一，我们直播间不容出问题，但凡出了问题就是所谓的“理财产品”。当形成这种用户认知之后，很多用户来我们直播间就是闭眼去买。

我想说的就是这样，好的服务就能承接起来你的品牌。很多时候很多朋友问，为什么我们直播间可以做到，因为很多机构对于某些主播IP依赖性还是非常强的，但是我们直播间老罗已经有半年都不怎么出现了，为什么还是有那么多人去选择购买信任我们呢？就是因为很多消费者发现，即便老罗不在的时候，即便是别的主播在播，卖的产品依然低价，卖的产品如果出了问题，依然第一时间可以得到解决。其实消费者选择来到我们直播间，就是选择了对你的信任。如果他发现老罗在和不在，只要是在你交个朋友直播间买的东西，都是有好的内容、好的商品、好的服务，那他就会选择一直停留在你这里。这就是一个好的服务带来的非常良性的效果。

第二部分，多交一个朋友。

多交一个朋友有两个意思，首先是我们已经在淘宝直播了，当我们官宣这件事情的时候，很多人认为我们要转移平台，其实不是的。现在我们会发现有很多我们消费者想要买的产品只在淘宝上有，有我们很多触达不到的用户只在淘宝上，所以我们觉得还是应该做一个发展比较完善的机构，我们认为我们需要再增加一个平台，在另外一个平台上也同样发光发热。所以我们选择在淘宝上开第二个增量，并不是抖音不做，是双平台、双直播的战略。而且淘宝从2003年到现在，运营也有20年了，是中国最大规模的电商平台之一。而且它也有非常成熟的电商体系，所以我们希望能够来到这个平台，再次实现我们第二轮的增长。

事实上，我们发现行业里面很多机构也在追随我们的脚步，看我们在另外一个平台开了，他们也纷纷开设了淘宝平台的布局。

其次跟大家简单汇报一下我们的成绩，“双11”期间我们实现了淘宝涨粉最快的记录，大概用了十多天用了5天时间直接在淘宝平台涨粉1000万，用了十多天时间也成为淘宝新人里面的销售额第一名。当然，粉丝量其实不是我们增长的核心，如何把这些增长粉丝全都留下来，并且让他们变成忠诚复购用户，才是最核心的。除此之外，“双11”期间平均UV可以达到500万左右，基本上是淘宝前十的状态。整个“双11”期间，总成交额大概在3亿元左右。虽然大家认为交个朋友初期可能都是男性为主，我们在淘宝后续也会去全用户地覆盖，不同的用户进行覆盖。

“双11”之后我们也专门成立了淘宝事业部，因为每个平台不太一样，专门做淘宝供应链，我们也相信淘宝这一块我们可以做得更好。同时我们希望双平台发展之后，能够创造更高的增长曲线。

说到多交一个朋友，还有一个是什么？我们已经签约了李诞，李诞会成为老罗之后第二个我们核心推荐的IP，李诞会核心在淘宝平台发力，也是一样，我们也会做一样的事情，将李诞的个人IP转化成为一个机构的IP，我们叫“来个彩诞”，在抖音平台叫交个朋友。所以大家以后可能会看到我们在双平台，在两个所谓的主理人，抖音是老罗，淘宝是李诞的情况下发光发热。

第三部分、坚持做正确的事

交个朋友作为一个独立机构，我们也希望在过往过程中一直坚持做正确的事情。

第三部分、坚持做正确的事

我们如何坚持做正确的事的？我们做电商业务，大家不能盲目地去追求GMV的增长，还是要有一些别的追求。我们认为最核心的还是要坚持把给用户、商家提供价值，才是最核心的。

抛开GMV的束缚，我们可以思考得到很多东西，商家在追求GMV的同时，还是要想着如何用好的产品给用户带来价值，才能长久实现GMV的增长。就像我们刚才说的，做好直播要做好三个方面，好内容、好商品、好的服务，只有做好这三样，并且真正踏踏实实在消费者心目当中建立信任，才能持久走下去。

我们也非常重视回馈社会价值，我们成立接近三年的时间，一共创造了2000个就业岗位，举办了公益助农也20多次，像抗疫和救灾公益事业捐赠也超过1400多万。

同时我们还成立了一个培训学校，这个培训学校当然也会追求一些经济效益，但是最核心最核心成立这个培训学校的初心，还是希望用我们的核心骨干主播，骨干业务人员，能够把我们过往三年多蹚过的所有坑、走过的所有弯路都总结下来，希望给到不管是电商行业还是直播行业的人，咱们有一些经验的总结，也希望能够帮助商家和店铺、品牌自播，都给他们系统性的提升和帮助，这样才能够让更多国内优秀的品牌有更长远的发展。

最后，要做好的品牌，还是要回归这三项，要有好的内容、好的商品和提供非常完善的服务。只有做到这些，并且一直坚持去做，才能够真的穿越周期，基业常青。

以上是我今天的分享，最后再次感谢杭州市人民政府和网易的邀请。谢谢！