雷军师弟二次创业：欲借P2P拼车撬动万亿市场

车品网李华兵在创业三年后，李华兵做出了一个艰难的决定：放弃主打汽车周边产品的垂直电商网站“车品网”，转而经营主打P2P拼车服务的“哈哈拼车”。彼时是2013年底

车品网李华兵

在创业三年后，李华兵做出了一个艰难的决定：放弃主打汽车周边产品的垂直电商网站“车品网”，转而经营主打P2P拼车服务的“哈哈拼车”。

彼时是2013年底。李华兵十分决绝，车品网二十多人的团队，大多数人需要另谋出路，只有5个人跟随他继续创业。但车品网当时并未陷入绝境，李华兵的决定让许多人感到惊讶。

车品网成立于2011年7月，曾获得雷军200万元天使投资。通过销售汽车座垫、座套、脚垫、香水、车蜡、贴膜、机油、机滤等，它的年销售额一度做到1000多万元，利润率约为10%，实现了盈亏平衡，甚至略有盈利。

但从2013年中起，李华兵渐渐觉得车品网不是一个好生意：汽车周边用品的品类和SKU太多，供应链良莠不齐。而作为一家创业公司，车品网既没有京东(31.34, 0.38, 1.23%)那样的强大渠道，也没有小米那样的优势品牌，很难以互联网反向掌控渠道。

“欣慰的是，我们活下来了；但说得难听点，可谓举步维艰。“李华兵说。到了年底，精疲力竭的他决意放弃车品网。曾有人劝李华兵卖个好价钱，但他没有听从，因为“没有意义”。

第一次创业不算成功，李华兵从中得到的教训是：“必须从‘轻’的地方切入，切中人与人之间的关系，不要一下子做的很‘重’。”

作为爱车人士，他把目光投向了尚处于萌芽期的互联网拼车市场。拼车并不新鲜，对于需要长距离通勤的城市居民而言更是如此；李华兵希望用互联网改变这块存量市场，提升供需双方的匹配效率和质量。

今年1月，北京市交通委公布了《关于北京市小客车合乘出行的意见》，宣布民间拼车行为合法；两个星期后，李华兵正式发布了哈哈拼车的1.0版本。

利用这款手机APP，用户可以发布拼车需求，根据时间段、目的地等要素寻找合乘车辆，并承担一部分行驶成本。目前，每位用户每次出行的车费约为10至15元。

截至今年7月，哈哈拼车的应用下载量约为几十万次，日活跃用户量约占10%，每天发布的拼车需求有上千条。李华兵希望通过大规模的推广活动，将这一数字提升至每天10万条。

存量市场

在李华兵看来，拼车服务的定位介于公共交通与出租车之间，价格和用户体验也在两者之间。它是对传统交通服务体系的补充，满足的是特定人群的特殊需求。

“我们主要面向北京周边的上下班通勤市场，比如燕郊到国贸、房山到六里桥、复兴门，昌平到中关村等。”李华兵说。这类用户多为“北漂”人群，喜欢在租金和房价较低的远郊区县居住，同时在北京市区内上班。

在市区内，用户除了可以选择公交、地铁和出租车等基础设施外，还可以选择易到用车、AA租车之类的商务租车服务，拼车的需求不大。而居住在远郊的部分用户会选择开车上班， 通勤成本很高，愿意找人拼车省钱，这是哈哈拼车的目标用户群。

李华兵将其称作“存量市场”，其中最典型的是位于北京市以东35公里的河北小镇燕郊。此地仅有42平方公里，却住了50多万人，人口密度是北京城区2倍，每天有超过30万人“跨省上班”。最要命的是，当地不通地铁，居民除了搭乘公交外，只能乘坐私家车出行。

“我们发现，燕郊入京人群主要集中在14条线路上，在当地有3个聚集点，汇集了60%的线下拼车服务。”李华兵算了一笔账，假如一位燕郊车主每天通勤70公里，那么油钱约为45元，过路费35元，再加上停车费，成本超过了100元。

他把这些人视为首批需要拓展的用户。过去大半年，哈哈拼车的团队通过线上的QQ群，以及线下的车友活动等方式，教育用户和市场。截止目前，已经有1万多名司机入驻平台。

李华兵的想法是，司机可以自行制定收费标准；拼车乘客给的车费不一定能够让司机赚到钱，只需能够补贴一些油钱即可。“不是赚钱，而是省一些钱，why not。”他说。

但这种玩法显然很容易与“黑车”扯上关系。李华兵坦承，曾有“黑车”司机向他透露，哈哈拼车APP的“附近”功能给他们“拉活儿”提供了很多便利。

哈哈拼车试图通过人工审核异常行为等方式判断用户是不是“黑车”。截至目前，该平台已经封杀了数百名有“黑车”嫌疑的司机。

政策难题

互联网拼车正成为继打车软件和商务租车平台之后，又一个日益升温的汽车互联网市场。但与两位前辈一样，它也面临着监管模糊不清的难题。

目前，除哈哈拼车外，国内涉足互联网拼车领域的公司还包括AA拼车、易信拼车和顺风车等众多企业。他们的业务模式基本雷同，规模也普遍较小，与滴滴打车、快的打车和易到用车等公司不可同日而语。

行业整体稚嫩，或许是监管机构并未公开点名的主要原因。目前，国内各大城市中，只有北京市交通委发布的《关于北京市小客车合乘出行的意见》，对于互联网拼车服务做出了一些规定。但参照该文件，哈哈拼车等公司并未完全达标，比如几乎没有人能做到在拼车时签署一份正式合同等。

李华兵表示，哈哈拼车已经咨询多位律师，研究是否合规，结论是“没有问题”。“目前还没有人对我们进行监管，因为我们太小了。”他甚至希望，监管机构能够尽快把互联网拼车纳入监管范围，就像之前对于打车软件和商务租车平台所做的那样。

哈哈拼车今年1月完成了1000万元人民币的A轮融资，其中创新工场投了800万元，雷军投了200万元。6月，该公司获得由红杉资本领投、创新工场跟投的共计1000万美元B轮融资。

手头“不差钱”的李华兵正在谋划招兵买马，比如把现有20人的产品及技术团队扩大一倍以上。他并不着急赚钱，“两年内不考虑商业化的问题”；他打算把精力花费在打磨产品和用户体验上。

李华兵比雷军小8岁，毕业于武汉大学计算机系，是后者的师弟。两人关系很好，而雷军给他的建议是：“汽车是一个巨大的市场，汽车的后服务市场是一个万亿级的市场。”这或许是李华兵做哈哈拼车的重要信心来源。

至于雷军为何接连投了他的两个创业项目，李华兵笑道：“雷军的投资风格是大方向靠谱、小方向亟待验证；同时不熟不投。这或许是对我个人的信任吧。”