【深度】招财宝的万亿之路

登陆纽交所的一夜之间，阿里巴巴成为仅次于谷歌，全球市值第二的互联网公司，这只是马云的第一步。马云曾在阿里巴巴集团内部表示，阿里巴巴上市分为三步，分别是阿里巴巴集团整体上市，支付宝及阿里金融，以及阿里数据

登陆纽交所的一夜之间，阿里巴巴成为仅次于谷歌，全球市值第二的互联网公司，这只是马云的第一步。

马云曾在阿里巴巴集团内部表示，阿里巴巴上市分为三步，分别是阿里巴巴集团整体上市，支付宝及阿里金融，以及阿里数据。如今，后两步正在变得明晰。

袁雷鸣经历了阿里巴巴工作9年的第10次岗位调动，这次的新职位是招财宝CEO兼阿里小微金服金融事业部总经理。

余额宝的膨胀式发展超出了袁雷鸣最初的设想， 截止到今年6月，在余额宝推出整整一年的时间里，用户数突破1亿，规模过5000亿元。捷报频频之下暗潮涌动，给这只货币基金带来了管理难度，也预示着需求旺盛的互联网理财市场蓄势待发。从2013年9月份开始，阿里巴巴内部开始筹划一个真正的理财平台――招财宝。

2014年4月3日，上海招财宝金融服务信息有限公司在沪宣告成立，注册资本1000万元人民币，成为阿里巴巴小微金融集团全资设立的一家金融服务公司。自上线试运营以来，招财宝平台上的产品一直供不应求，每日上午十点上新理财产品，短短十几分钟内全部售罄。

与余额宝大不相同的是，招财宝延续了阿里巴巴一贯以来的平台思维。尽管阿里巴巴电子商务拥有几万亿的销售额，但没有自己卖过一件商品；菜鸟物流自己也不会送出一件物流，仅仅是帮快递公司提高运营效率降低成本。

招财宝也不参与交易，只做一个帮助普通用户与传统金融机构（银行、保险、基金、担保公司）的理财产品进行交易的平台，风险控制全部交由传统金融机构进行，商业模式是仅收取每笔交易千分之一的平台费用。

在余额宝规模登顶之时，银行们纷纷揭竿而起，调低支付宝的快捷支付额度。招财宝定不会说出颠覆银行的话，这次阿里巴巴希望能够像复制电商神话一样，再造一个承载了银行、保险、基金、担保的金融平台。

10月底，招财宝还将做出另一个重大决定――将小微金融旗下的小贷业务开放给招财宝。一位阿里内部人士透露，招财宝首先将冲击余额宝的规模；其次是阿里巴巴的小贷业务。

零到1万亿的距离

招财宝的上线极为低调。

4月9号，在招财宝注册公司的6天后，一款期限为18个月的“新华阿里一号保本混合基金”低调上线，且在收益栏标注浮动收益。13天以后，这支10亿规模的基金售罄。

天弘基金同时宣布向招财宝开放余额宝8100万用户，用户可以通过余额宝实现“预约”来买入收益率更高的招财宝，延续了余额宝交易便捷的用户体验。打通双方交易平台的同时，招财宝开始分流余额宝的流动性管理压力。

余额宝诞生时代正处于整个货币市场利率的历史最高点，一度达到7%以上，收益率开始超过很多传统金融公司的理财产品，余额宝短期内规模急速膨胀。理财用户受利率诱惑大批涌入，在市场利率回归市场正常利率时，这些利率敏感者们也在寻求更多的理财渠道。

此前，在资金净流入的情况下，余额宝难以发生流动性风险。随着利率降至4%，庞大的资金进出给这支国内最大的货币基金带来流动性管理难题。

在余额宝的资产配置中，有90%以上的协议存款配置。“就算把整个中国所有的短期货币产品全部买光，也不足以支撑余额宝一家的资产，所有只能配置存款。”王登峰此前告诉《商业价值》，“未来还会增加多样化的金融产品。”

这个多样化的金融产品正是招财宝的诞生。

对于普通用户来说，招财宝打出的口号是“低风险、高收益和高流动性”，旗下拥有万能险、个人贷、企业贷等多款产品，年化收益率在5%～7%之间，略高于余额宝，并提供100%的本息担保。绝大部分产品印有“变现”二字，用户只需要向平台支付变现金额的0.2%的手续费即可随时变现。

2012年3月，袁雷鸣被调派负责互联网理财。第一款产品是当年12月发布在聚划算上的三个月融资期限的万能险，第一天就创造了7000万销售记录，不到三天销售额超过1亿，成为有史以来最大的单品销售。这是袁雷鸣第一次感受到互联网理财的魅力，淘宝理财也借此积累与传统金融机构的合作关系。

支付宝合作的名单中，有179家银行、30多家基金公司，近50家保险公司，而在招财宝的接入中，仅仅需要多增加一项合作内容，合作金融机构基于以往的合作基础迅速上涨。

如今，招财宝、余额宝、基金理财等产品均在淘宝理财页面下。但相比淘宝理财平台，招财宝引入产品明显更加谨慎，比如引入的保本基金和债券基金都是风险较低的基金产品，万能险和票据类企业贷款都没有出现过未达预期收益的情况。

困难的是体验良好的产品设计和寻找足够多的安全借款项目。

招财宝第一个合作的金融机构是永安财险。这些中小企业将银行承兑汇票或者商业承兑汇票质押给永安财险，永安收取千分之二的保费， 然后将融资需求发布到招财宝平台上。如果到期不能承兑，永安保险将全部赔付。

招财宝的创新是将存款与贷款一一实时匹配，以解决传统金融机构因期限错配而产生的效率问题。与P2P平台不同的是，招财宝只与传统金融机构合作，并不自主寻找优质借款项目。袁雷鸣更愿意把招财宝平台上的企业贷定义为“中小企业私募债券”。

中小企业私募债是我国中小微企业在境内市场以非公开方式发行，利率不超过同期银行贷款基准利率3倍，期限1年以上的，对发行人没有净资产和盈利能力的门槛要求，完全市场化的公司债券，限定每期私募债券投资者不得超过200人。

“我们参照中小企业私募债去制定规范，比如一笔融资最多只允许200人购买，每一个融资需求都由征信机构和金融机构承担风险。”袁雷鸣说。

在与永安保险合作以后，招财宝陆续引入银行、基金、保险公司、担保公司等多个合作伙伴，理财产品范围涵盖中小企业贷、个人贷、万能险以及基金的分级债。

除了基金型产品，招财宝上的中小企业贷款绝大多数均为票据类贷款，这类贷款利率略高于货币基金，低于P2P等企业贷款，总体年化收益率在6%左右。这类风险降低的借款项目，通常一上线即被抢购一空。

上线5个月以来，招财宝资金规模突破140亿，相对于余额宝5400亿以上的资金明显偏小。这与招财宝平台上的借款项目不足有关。

袁雷鸣号称要在两年内将招财宝的规模做到1万亿，承兑票据市场规模偏小，若引入其他业务种类还需要引入担保，这并不是一个轻松的任务。根据监管要求，担保公司最多不能超过10倍的杠杆比例，这需要这些担保公司加起来拥有1000亿的资本金。

如今，招财宝完成签约的金融机构接近150家，但是真正上线的只有40多家，后续产品还在排队等待上线。为了引入更多优质项目，袁雷鸣透露将在10月份开放电商融资需求和个人融资需求，并号称要在两年以内创造1万亿人民币的贷款市场。

利率与变现游戏

“大部分的中小企业包括淘宝天猫上的电商都是非常有信用的，营业额、流水都很健康，这些人不应该承担年化百分之二三十借款利率。”袁雷鸣说，“如果一个模式不能大幅降低成本和提升效率，你永远不会成为一个主流模式，大部分P2P融资人需要承担的利率都要年化10%。”

招财宝试图在融资利率和效率匹配上比普通P2P网站更进一步。对于市场上的贷款主体来说，融资成本主要成本包括资金成本、交易成本和信用风险成本。

交易成本是招财宝平台只收取0.1%的手续费；信用风险成本由专业的金融机构，对过往信用记录、实际状况和抵质押资产进行评估给出，比如收取0.1%的担保费用，资金成本则是市场愿意以什么价格出借。

当一个人信用越差，风险定价就越高，要付出很高的信用风险成本，反之，如果信用非常好，可能就越接近一个资金的成本。“我们的使命是让信用等于财富，也就是说你在市场上的信用有价格，可以定价。”

招财宝不参与贷款价格的制定，理想的状态是，贷款价格是市场价格决定，也来自于投资人与借款人的博弈。一个月以前，招财宝1年期年化收益率为6.5%，如今已经降到5.5%。打开招财宝，除了一款预期收益率6.9%的万能险以外，只有预期收益率4.2%以下的个人贷没有卖出去，而余额宝收益率则在4.18%左右浮动。也就是说，如果贷款方以低于余额宝的预期年化收益率借款，难以融资。

“价格是调节供需最有效的手段，我平台上5%以上的产品，一出来就卖完了，剩下的大把4%左右的产品没人买，而3%左右的产品与银行存款利率一样，年化3.3%，卖不出去。”袁雷鸣说。

“变现”这个核心功能的设计也是一场利率游戏。招财宝页面上涌现着大量的小额“个人贷”，这些“个人贷”大多产自变现功能。

根据官方平台说明，变现是用户基于自己在招财宝平台持有的指定理财资产数据发布借款申请，由保险公司进行风险评估并且提供还款保障措施，用户作为变现申请人发起变现借款申请后将生成一笔“个人贷”借款，其他用户通过招财宝平台购买或预约购买该笔借款后，实质是将相应资金出借给变现申请人，以满足变现申请人获得现金的需求。

通常情况下，变现功能只适合收益率确定的产品，如万能险这种承诺2.5%以上的产品，如果到期收益率低于预期收益率，则需要用户需要向后来用户支付收益率。

如果用户买了1万元年化收益率6%的借款产品，三个月以后希望变现，如何计算收益率？

除了需要花费千分之二的手续费，用户变现的收益率主要取决于当时的利率环境，用户变现生成一笔“个人贷”，看平台上的人愿意以多少的价格借出。如果有人设定以5%左右的利率借给你，用户提前变现还可以赚取1%的利息差，最后的年化收益率实际是7%；若最少要以7%的年化收益率才能变现，最后实际收益率就只会有5%。通常情况下，变现时候的借款利率会比银行基准贷款利率低。

变现后台的操作实际上是由众安保险提供的，在向用户收取的0.2%的交易费用中，0.1%将交给众安保险。

众安保险是第一家100%运行在云计算平台上的保险公司，阿里巴巴小微金融集团占19.9%的股份。阿里宣称众安保险是完全运营在阿里云平台上的公司，整个风险控制模型部署都在阿里的平台上，因此可以保证数据不外流，也可以通过阿里的大数据和云计算技术，迅速找到匹配人。

如今，招财宝的理财产品处于供不应求状态。归根结底，市场价格是有市场参与的交易双方共同决定的，无论是卖方市场还是买方市场都很难做大，而价格将会在一个震荡中持续达到均衡状态。

交易平台的核心资产

金融的根本问题是风险控制，金融创新的核心也在于是否改变了风险控制以及如何改变风险控制。并不参与风险控制的招财宝，到底在改变什么？

尽管阿里巴巴并不具备传统银行的金融素质，也正在从传统金融界大量招人，但他拥有传统金融机构并不拥有的宝藏――数据。所有与风险控制相关的模型都与数据积累有关，对数据的掌握和使用，才能做出精准的风险定价。

除了众安之外，袁雷鸣也正在试图引入更多的金融机构，希望把他们风险控制模型转移部署到阿里自己的平台上，以充分利用数据，不断完善和改进风险定价模型。

在阿里巴巴推出小微贷款时，已经可以基于已有数据，分析商户的信用情况，比如是否现金流、销量是否异常，商家有无吸毒类的不良嗜好；从买的东西和每个月正常的水电煤消耗量、信用卡还款情况测算信用额度。如果一个人每个月信用卡都逾期归还，借贷可能也会逾期。截止到去年年底，阿里小贷的违约率仅在1%以下。

银行的业务模式主要包括存贷汇。试想积累和开放数据以后的招财宝平台可以做什么？

当招财宝向网商开放以后，在网商的支付宝账户中，会放入一个融资入口。一旦商户发起融资需求，阿里巴巴会把相应的数据开放给众安保险，有众安保险进行风险评估和定价，然后将融资需求放入到招财宝平台上。也就是说，企业和个人未来可以直接在支付宝账号中发布融资需求。

普通用户也会在招财宝平台上看到两个入口，一个可以看到你的理财资产数量；另一个入口是信用资产，通过对你的风险评估，你可以透支多少钱。即使用户一分钱的理财产品都没有买，需要做纯信用贷款，并可在信用资产里查看。

信用资产的额度取决于众多金融机构的打分，比如众安愿意承保20万，保费是年化5%，而其他保险公司、工商银行等金融机构也可以给你透支额度和保费，或者担保费。如此一来，传统金融机构在招财宝平台上自由竞争，用户可以选择最低的价格和最高的授信额度融资，以此形成贷款的市场化利率。

传统银行不一定只是收取担保费，甚至也可以是办理质押登记的手续费，或者投融资的顾问费，也可以与保险公司通过协议约定去获取收益，如果出的是新保函，可能也会收取保函费用。这个理财平台上所有人的资金流向，最终又重新流回到传统金融机构的体系内。

这是袁雷鸣设想中招财宝的完整体系，一个能够集合于理财与信用借款的交易平台。在这个未来的体系里，传统金融机构与招财宝形成类似于大卖家与天猫的关系，相互博弈也寻求共赢。未来的信用借款可能如同今天的余额宝，动一动手指，就可以完成融资。