当当高管解读三季财报：移动设备流量占15%

　　新浪科技讯 北京时间11月15日晚间消息，当当网今日发布了截至9月30日的2012年第三季度未经审计的财报。财报显示，当当网第三季度净营收为12.9亿元人民币(约合2亿美元)，同比增长41.7%；净亏损为1亿元人民币(约合1590万美元)，高于去年同期的7340万元。

　　新浪科技讯 北京时间11月15日晚间消息，当当网今日发布了截至9月30日的2012年第三季度未经审计的财报。财报显示，当当网第三季度净营收为12.9亿元人民币(约合2亿美元)，同比增长41.7%；净亏损为1亿元人民币(约合1590万美元)，高于去年同期的7340万元。

　　财报发布后，当当网执行董事长俞渝和CFO邹钧召开分析师电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

　　以下为分析师问答环节主要内容：

　　摩根士丹利分析师Philip Wan：我第一个问题有关在线市场业务。能否谈一谈当当网对第四季度及明年在线市场商品成交金额(GMV)的委托销售贡献预期？另外，由于在线市场竞争激烈，如天猫、京东及苏宁等，在佣金率走势方面，当当网是否承压？

　　邹钧：就在线市场业务来说，我们认为，第四季度，该业务GMV与我们的日用百货自主购买业务一致。该业务的佣金率因商品不同而不同，基于不同的产品，我们预计佣金率将在1%至10%之间。

　　俞渝：当当网的在线市场有几个特色。第一，因为当当是以客户为基础，这是独特之处。当当拥有中端及高端用户，收入都较高，因此，在种类方面，当当有很大的选择性。更重要的是，我们邀请的商家都须符合运营要求，以保证我们较高的服务质量。他们要有更快的送货速度及良好的客户服务，来确保当当客户从在线市场所获得的服务水平与他们自助购买时的服务体验一致。为做到这点，我们向在线市场商家提供了大规模的送货服务，比如，约有60%的在线市场商家使用当当的运输及配送网络。一些企业仅提供网上支付付费方式，而当当则为客户了货到付款，或者在线支付两种方式。因此，在配送服务、客户级别、商户选择之间，当当在网络市场区分方面做的很好，而现在(在线市场业务)发展速度在加快，规模也与日用百货业务接近。

　　摩根士丹利分析师：能否谈一谈当当入驻天猫和腾讯所带来的效果。目前有多少GMV或客户流量来自这个外部在线市场？当当是否能将这些来自腾讯和天猫的客户变为当当的直接客户？

　　俞渝：我认为，对天猫和腾讯QQ网购商城来说，当当一直开源，我们一直秉持这样一个理念，即我们应该把当当的热销产品类别向更多的消费者展示，我们应将其他平台的已有流量利用起来。现在，我们通过这些平台获得的经营利润较低，但是我们将找出提升利润的方法。我认为，除了传统的营销活动及数据库营销，向其他方的客户进行交叉销售，让我们的产品能够进行销售，这样开放性方法非常好，值得尝试。

　　麦格理分析师邵炯(Jiong Shao)：我的问题与腾讯商城和天猫有关。当当网是如何决定在虚拟商城中上架的商品种类？能否透露当当与上述两家之间的佣金率？

　　俞渝：在商品种类方面，商家的产品种类都是当当的热销产品，如媒体产品、婴幼儿产品等。至于佣金率，是单位数。

　　邵炯：在来自第三方平台营收在总营收中所占比例方面，当当是否有一个长期的发展计划？

　　俞渝：我认为，这将根据我们彼此之间的合作状况，及我们能从这些第三方平台处得到多少的流量而决定。

　　邵炯：在当当第三季度新用户中，有多少来自天猫等平台？能都预估一下每新用户获得成本？

　　俞渝：我们从天猫和腾讯处获得了大量客户，我目前并不太清楚每个新客户获得成本具体数字，但我们是以佣金率为基础进行支付，因此，应该是在合理水平内。

　　邹钧：我要补充一下，事实上，11月，我们在天猫上开设了官方旗舰店，因此，第三季度的新增客户中，没有来自天猫的客户。第三季度，整体没新用户获得成本为19元人民币。

　　邵炯：有关资本性支出计划。能否谈一谈2012年及2013年的资本性支出计划？当当第三季度履行成本减少，管理层期望未来履行成本在营收总所占比率是多少？

　　邹钧：事实上我们计划在第四季度耗资约1300万元人民币来建设天津仓库，但不确定因素仍存。我们还计划在花费3000万元人民币，来提升我们的基础设施，如服务器、互联网数据中心及仓库设施等。我们还未完成2013年的预算，我们正在规划。第三季度我们的履行成本确实有所减少，虽然在过去四个季度中，我们的履行开支增加，我们确实看到仓库使用率提升，我们也达成了物流配送及客户服务设施的规模。因此，我们认为，履行成本将保持稳定。

　　摩根大通分析师：我的问题有关当当网第三季度毛利率提升。这些增长是来自利润较高的媒体产品还是来自第三方平台？还是来自其他不同的高利润率日用百货商品类别？

　　邹钧：我们第三季度利润率扩大有两个主要原因，第一，我们将不同的产品类型从自助购物转移至在线市场，这是个高利润率业务。第二，我们在目标产品类型方面也实现了较大的规模，在这方面我们则拥有议价优势。

　　摩根大通分析师：你刚提到将部分商品类型转移至第三方平台，当当会转移哪些类别产品，保留哪些？

　　俞渝：在当当的商品类型中，我们希望当当能与在线购物网站进行互动，在当当商城内，我们自己又在运营一些店铺。我们会将一些类型转变为目标类别，如媒体商品、妇幼商品、或家庭用品等。之后，将是一些日用便利类型，如电子商品；像时尚产品及生命周期较短的产品类型，我们会将这些转移给商家，因为，我们认为，商家能更清晰的分辨和了解小众客户的需求。

　　摩根大通分析师：有多少流量和订单来自移动设备？所占比例是多少？

　　邹钧：在流量方面，约有15%的访问者来自移动设备，来自移动设备的订单量约为5%至7%。

　　俞渝：我们看到，许多移动设备用户都有特定的使用习惯，比如，移动设备用户经常使用移动设备查看订单状态。移动用户还有特定的行为习惯，比如，移动用户在地铁或午餐时间使用的频率较高。

　　Brain Capital分析师：有关市场规模。与自助购物业务相比，有多少产品营收将转移至在线市场？另外，在线市场的GMV在过去几个季度增长十分不错，这些增长中，有多少是因为商品类型转移，还是因为新商家的催生了新的增长？

　　邹钧：上季度在线市场的商店数量为超过1.4万家，第三季度的商店数量增加了2000家，因此，大部分增长都来自新商店。

　　俞渝：我认为，将自助购物日用百货与日用百货GMV相加，能够更好地进行对比。这样能够正确指名我们日用百货业务的增长，其中包括在开放在线市场及自助购物业务的全部商品类型。

　　Brain Capital分析师：上季度在线市场佣金率的趋势如何？第三季度运营现金流量是多少？员工总数是多少？

　　俞渝：在上一季度，我们的佣金率十分稳定。我们的佣金率根据商品而决定。对于电子产品而言，由于这些产品的产业利润率较低，我们所收取的佣金率也较低，约为1%；像女士服装类商品，由于其产业利润率较高，我们所收取的佣金率就可能达到10%-11%。

　　邹钧：我们的运营现金流量约为负的1.05亿元人民币。第三季度的员工数为2800名员工，还有约2400名合同工。

　　T. H. Capital分析师Tian X. Hou：当当的天猫旗舰店内所卖产品并非当当的图书或产品，而是第三方产品。若我是第三方产品提供商，为何我要选择当当，而不是直接在天猫经营？谁负责天猫的促销工作？

　　俞渝：当当在天猫上销售的产品均是媒体商品、妇幼商品等。我们并没有在天猫上销售更多的百货产品，如你所说，这些商家可以直接在选择在天猫经营。我不晓得是不是存在一些误区？天猫上的促销工作有当当负责。

　　Cowen and Company分析师：有关媒体商品和日用百货商品的毛利率趋势，毛利率是否出现增长？中国宏观经济环境对当当第三季度及第四季度业绩有何影响？

　　邹钧：如我先前所说，由于我们的经济规模及较强的议价能力，我们的目标商品类型毛利率实现增长，其中包括媒体商品及日用百货商品。长期来说，我们的利润率将提升，而就短期看，由于促销活动和季节的不同，利润率将有所波动。

　　俞渝：第三季度，中国宏观经济环境略微疲软。第四季度，经济确实不稳定，但随着十八大在今天的顺利结束，一切将恢复正常。

　　巴克莱分析师威廉姆·黄(William Huang)：有关第四季度财测。能否透露推动第四季业绩增长的因素是什么？能否谈一谈未来业务的增长潜力？

　　邹钧：我们将继续看到其他业务营收出现强劲增长，如在线市场业务营收。第四季度，我们将继续保持在媒体商品市场所占市场份额。我认为，在线市场业务将出现快速增长。

　　威廉姆·黄：当当缩短了库存应收帐款天数，这是否与提升议价能力有关？还是交叉型产业行为？

　　俞渝：因为高效率。零售步骤是这样的，当你开了一家新店，我们或将开设一个较小的仓库，该仓库的库存可能就会较少，因为销售目标群较小；当销售规模扩大，库存量也就会扩大，因此，当我们成立多个仓库时，我们的库存就会降低。而当这些新开仓库的效率和订单满足率提高，我们就会得到提升。另外，在我们整体的产品结构中，日用百货商品占很大一部分，该类型商品的库存及付款日期就相对减少。

　　威廉姆·黄：先前提到在总流量中，移动设备流量占15%，移动设备是否包括平板电脑？能否提供智能手机流量相关数据？

　　邹钧：移动设备包括智能手机和平板电脑。我目前没有这两款设备的具体流量信息，事实上，来自Android设备的流量较多，然后是手机、平板电脑及iPhone。

　　奥本海默分析师安迪·杨(Andy Yeung)：第一个问题有关书本和媒体商品业务，能否谈一谈电子阅读器及电子书出版业务的最新情况？

　　俞渝：我们目前拥有8万本电子书，我们还对当当电子书阅读器的首次发售进行了调整和修改，我们还没有开始准备接受第二批预售订单。

　　安迪·杨：有关营销开支。能否透露当当网接下来及明年的营销策略，包括促销及媒体广告等？

　　俞渝：营销开支各季度都不同，有时与季节性因素有关，比如，11月我们周年庆的时候，会加大广告力度以扩大我们的品牌知名度。有时返校季及儿童学前班入学季等，我们也会进行营销活动。我们时刻关注，如何有效地使用营销开支，我们希望能够在营销开支及每用户获得成本方面获得较高效益。

　　Piper Jaffray分析师吉恩·蒙斯特(Gene Munster)：管理层如何看待业绩增长，特别是在线市场业务？是否有一个增长目标？或对业务进行长期管理以获得更多利润？很明显，两者之间有个平衡点，目标增长率和目标利润率这两个哪个更重一些？

　　俞渝：对我们来说，重要的是确保正确的商店选择。不论是自助购物或是商家代卖，商店选择并非一直正确，有时是因为产品选择，有时是因为品牌。因此，确保满意率，我们的服务和产品告诉我们，客户对我们的产品选择、配送及服务感到满意，这些比任何都重要。这之后，店铺走向正轨，然后我们再去看我们的开支和效率。

　　吉恩·蒙斯特：明年在线市场业务GMV增长能都达到40%？

　　俞渝：第三季度在线市场GMV增长率为159%，到第四季度及下一年，基础将扩大，增长率将放缓。不过，我们一直在努力为在线市场吸引更多商家，销售更多产品。

　　吉恩·蒙斯特：你刚才说到第三方使用你们的履行服务，还谈到了转换率。对你们来说，这是个盈利的业务吗？是商户服务？

　　俞渝：目前，我们设立该中心并非为了盈利，目前收支平衡。当当拥有自己的配送物流网络，在我们仓库容积及逾百家运输公司物流网络之间，我们有能够为商户提供非常卓越的服务，在线市场约有60%的商家在使用我们的物流服务，我们将运营这项服务的成本转嫁到商户身上。

　　美银美林分析师：在中国电子商务领域，你们认为最终能够并存的通用平台有多少？

　　俞渝：我认为会有多个，每个都有自己的特性。比如，天猫以年轻客户群为主，这些客户群的消费力不及当当的客户群，当当的客户群年龄较大，收入也更多。当当的经过了多年的客户累计，这些客户多为女性，其中大多数会为自己和家人购买商品。我认为，这些平台将拥有自己特定的产品类型，并拥有自己的目标客户群。

　　八六证券研究分析师：资产负债表中显示的4400万元人民币有形资产是什么？能否谈一下天津新建仓库的情况？能否透露当当网明年的资本性支出计划？

　　邹钧：4400万元人民币商誉事实上指的是天津仓库的土地权。天津仓的整体建设成本约为3500万美元，如我先前所说，本季度，我们计划花费3000万元人民币，但这取决于具体情况。

　　八六证券研究分析师：在当当的总营收中，天猫旗舰店的销售额将能占到几成？媒体商品的利润率增长是否会降低，营销开支进一步减少？

　　俞渝：在近期内，天猫或腾讯平台在营收中所占比率将较小。在其他平台开设当当商店，不会对我们的利润率造成直接影响。

　　邹钧：我认为会对我们的利润率造成影响，但影响非常小，因为我们向这些平台支付的佣金率仅为单位数。

　　法国里昂证券分析师：能否谈一谈图书零售业务？该业务第三季度表现良好，可否持续？图书零售市场竞争格局如何？是否受到来自电子书市场的影响？你刚才提到3000万资本性支出，目前花费了多少，2013年的支出有多少？

　　俞渝：当当的媒体商品业务表现强劲，实际上，我们通过已有的大规模客户基础，拥有了较高的市场份额，我们进一步拉开了与市场第二及第三名之间的距离。到目前为止，我们并未看到来自电子书业务的影响。自我们推出电子书业务以来，我们希望能够产生影响，因为我们能从中受益。就天津仓而言，该仓库的全部资本性支出将为到3500万美元。

　　邹钧：第三季度，我们的预付款项为300万元人民币，我们计划在第四季度花费3000万元人民币，因此，我们计划在2013年将剩余资本支出。另外，我们的媒体商品业务增长率为36%，整个图书市场的增长率为30%，这说明我们的市场份额实际在增加。

　　法国里昂证券分析师：能否谈一谈当当与京东、苏宁等之间的竞争？竞争是否减弱？

　　俞渝：因为电子商务拥有一个很好的未来，每家企业都努力获取市场份额，京东和苏宁都是以消费电子产品或家用电器为主。在媒体商品、日用百货及在线市场业务方面，我们的表现都十分抢眼。

　　汇丰分析师：能否透露其他目标类型业务的增长率，如婴幼儿商品、家庭用品等？是否hi进一步将商品类型转移至在线市场？

　　邹钧：我们自助采购日用百货业务增长率为56%，其他业务营收主要来自电子商务市场，增长率为183%。相较于媒体商品，其他业务增长确实较为强劲。

　　俞渝：我们将在自助购物及在线市场增加更多类型，虽然在婴幼商品、家庭用品等方面，我们表现不俗，但市场仍有很多品牌和产品供我们选择添加。与此同时，我们还将邀请更多商家加入。因此，两个渠道将共同发展。

　　T.H.Capital分析师：管理层之前提到了非理性竞争，众所周知，8月中，就有一场非理性竞争，甚至还引来政府介入。管理层认为，目前非理性竞争是否已经平静下来，趋势如何？

　　俞渝：每个企业的应对方式不同。我认为，零售及消费行业的竞争都十分严峻，哪家做的好取决于消费者买不买促销的账，以及企业参与的积极程度。就我们而言，促销要确保我们有强大的厂商支援，只有我们对厂商给予支持，我们才能在长期提供较好的产品价格。(玉洁)