黏住年轻人，就不愁没钱赚 YOU+扩张之路

吴斯丹为年轻人提供租房的YOU+国际青年创业社区(下称“YOU+”)似乎开到哪就火到哪。4月26日，YOU+北京苏州桥店正式开业，雷军、罗振宇等都到场为其站台，当天有超过300位CEO、创始人和创业者参与

吴斯丹

为年轻人提供租房的YOU+国际青年创业社区(下称“YOU+”)似乎开到哪就火到哪。

4月26日，YOU+北京苏州桥店正式开业，雷军、罗振宇等都到场为其站台，当天有超过300位CEO、创始人和创业者参与。

短短几天，这家店的房源已所剩无几。

差不多是在同一时间，YOU+在广州、上海、北京三地正在筹备近10家门店，要不了多久，这些门店都将陆续开张。

为了这些新门店，刘洋已奔波数月。作为YOU+的创始人，刘洋在产品设计上总是亲力亲为，细到一台洗衣机应该如何放置，他都要管。

《第一财经日报》记者跟刘洋约采访花了一个多月时间，这还算幸运的，听说自从YOU+火了以后，刘洋已经很少接受媒体采访了。

他告诉记者，YOU+将以北京、上海、广州、深圳为主要城市，快速进行连锁扩张。到今年下半年，YOU+也将完成B轮融资。

家与情怀

“YOU+的氛围很温暖，让人很想定下来。”2014年1月，刚到广州不久的灰灰住进了YOU+白云百信店。

这个来自杭州的90后女孩，天性爱玩、爱社交，在预约看过YOU+公寓后迅速被打动，签了一年的租房合同。

为了促进年轻人之间的交流，YOU+设置了“家规”，租户之间互称“家友”，每个家友每月都要新认识10个家友，还会定期举办人气王比赛。灰灰已经是所在门店两届比赛的冠军。

“我经常去串门，大部分人都认识，随时能找到聊天的人。这儿还有食堂，下班回家就有饭吃。”灰灰满嘴幸福地说，YOU+有“家”的感觉。比如她经常胃疼，有时胃药用完了，只要在群里吼一声，就有家友会送药过来。

这是大部分家友被YOU+吸引的地方，也是刘洋创业的初衷：给都市青年提供挡风遮雨、有爱陪伴的家。

“我自己在城市里漂过十多年，知道年轻人的痛点。对这个市场研究越多，就越觉得有意思、有空间。”电话那头，刘洋回忆起最初创业的那段艰难时光。

2011年，刘洋卖掉了在上海的房子，与刘昕一起南下广州，签下了位于海珠区凤凰街道的原高露洁牙膏厂厂房，开始了长达8个月的公寓改造。

“这家店的改造时间最长，因为我们没有任何经验，很多东西都是一步一步摸索出来的，边做边改。”刘洋说。

最终，旧厂房改造成了133间loft公寓，每间20多平方米，带独立卫浴、沙发、衣柜、榻榻米，还有小阳台。家友还可自行改装。

2012年6月1日，YOU+广州凤凰店正式开业，一个多月时间后，133间客房满租。后来开出的门店房源几乎都是在开业1个月内就被一抢而光。

后面的故事大家都知道了，YOU+在极短的时间内获得了雷军1亿的投资。

有意思的是，YOU+采用预约制，先对租客进行筛选，这与过去的租房流程有很大的不同。

筛选条件中最为有名的是“三不租”：45岁以上的不租、结婚带小孩的不租、不爱交朋友的不租。刘昕曾对本报记者解释，这样做的原因在于YOU+定位年轻人，希望做极致的青年社区。

让家友最具归属感的是YOU+提供的大面积公共空间：在公寓的中央，YOU+开辟出一个两三百平方米的大厅，其中会有吧台、沙发、桌球、迷你影院、健身房等。

这相当于给家友提供了长期的休闲娱乐场所，不少家友晚上都会聚集在大厅中聊天、看电影，时不时还会有各种分享会、生日派对、节日派对。YOU+所做的这一切极大地提高了住户的黏度。

刘洋说：“YOU+做的是一件有情怀的事情，是对漂泊在城市里的年轻人的真正关怀。其实这样做提高了中国长租公寓的门槛和服务水平。以前很少有人这么做，但以后，如果不注重对漂泊者的关怀，都不好意思出来做公寓了。”

如何拿捏项目

YOU+名声在外，但其内部是如何运作的却鲜为人知。

刘洋回忆，2011年做第一家门店时，总共花了800多万，其中有300多万相当于是学费。由于缺乏经验，刘洋和刘昕先交了100多万的房租，带着房租研究产品，边做边改，慢慢摸索经验，前后共花了8个月时间。

而到第二家门店时，业主提供一段免房租的改建期，整体费用降到了500万左右，时间也缩短到100多天。

慢慢地，YOU+摸索出了一套从拿项目到改建的方法。

第一步是找房源。刘洋透露，YOU+目前已经形成了专业的拓展团队，项目来源主要是市场中的商业项目，比如一些闲置楼宇。拓展团队发现房源后会第一时间评估其是否可改建成YOU+的业态，如果可行，便与业主进行洽谈。

什么样的项目适合YOU+业态呢?刘洋介绍，基本条件是交通便利、生活配套较全，最好是独栋，不跟别人有交集，这样家文化才能更好地做起来。

政府也会提供一些房源给YOU+。由于YOU+主要是为年轻人提供住房和服务，且符合“两会”提出的“大众创业、万众创新”，一些地方政府对YOU+项目表示出了浓厚的兴趣。

“我们在杭州的一个项目就是政府提供的，去年杭州市政府相关部门专门找到YOU+，希望YOU+能把这个项目运营好。不过租金是按市场价格来。”刘洋说。

不久前，广州市市长陈建华带队考察YOU+宝岗店，他对YOU+模式给予了充分肯定，并明确表示广州市政府将制定扶持青年创新创业的政策。

当项目谈妥后，YOU+会先交押金，业主给予合理的免租期，YOU+在免租期内对项目进行设计与改建，大约会在150天完成。

改建是最关键的一环，这决定了YOU+的产品是否会受年轻人的青睐。YOU+有专门的设计部门，会根据每个项目的特点、过往积累的数据、家友的意见，最终出具一个设计方案。

其中，空间利用率优化的问题至关重要。YOU+必须要让一个20平方米的小房间尽其所能，同时挤出足够的公共区域，进行多功能化设计，譬如一个小型会议室可以打乒乓球、看电影，或者举办派对。

刘洋说，项目前期成本主要包括押金和改建，一个200间房源的项目，改建成本约1000万，押金约300万。

后期的成本则包括租金和运营成本。租金因城市和地段的不同差异较大，目前YOU+更注重控制运营成本，主要方式是缩减管理人员，一家门店的管理人员已从5人减到3人。

管理人员虽是减少了，但服务水平不能下降。YOU+每家门店中都会定期举办活动，包括电影、讨论会、生日会、出行、阶段性比赛、兴趣小组等。

“YOU+在运营过程中经常会问家友意见，不是表面工作，而是实实在在做事。”灰灰说。

在对外的房租方面，刘洋说，是按照“超性价比”的原则来确定的，一般会与周边的房源价格持平或者稍低，希望规模扩大之后，价格能降下来。

寻求与开发商合作

YOU+之外，越来越多的创业者甚至开发商都加入到长租公寓市场的竞争中。

集中式长租公寓如新派公寓、魔方公寓，分散式长租公寓如优客逸家、蘑菇公寓。

本报记者近期参与的一次投融会中也不乏长租公寓的创业项目。

一位创投机构的高级投资人对《第一财经日报》记者表示，年轻一代的住房消费理念正在发生重大转变，中国长租公寓的市场还处于起步阶段，未来市场空间很大。

作为众多公寓品牌中最“火”的一个，YOU+正在加速扩张。

去年9月，也就是在获得雷军旗下的顺为资本领投的A轮融资后，YOU+签署了一系列租赁合作协议，总计3000多间全新居住概念的房间将投入到北京、上海、广州三地。其中YOU+北京苏州桥门店已经开业。

据了解，YOU+计划在2015年将房源突破1万间，主要聚焦在北京、上海、广州、深圳、杭州，并向外界抛出了绣球，希望有更多的合作者。

5月6日，市场消息称，YOU+将与景瑞地产联合在上海打造迷你户型产品。景瑞地产执行董事、常务副总裁杨铁军对媒体称，双方合作的项目建立在景瑞竞得的上海宝山区地块，将打造精装修产品，总面积为20万平方米，总价约为60多万元，预计在今年四季度推出。

YOU+方面对《第一财经日报》记者表示，YOU+确实在与景瑞地产谈合作，具体合作方式待定。此外，YOU+还与时代地产在洽谈合作事宜。

“万科也曾找到我，表示希望YOU+有机会能和万科的单体项目合作。”刘洋在不久前的一次推介会上说。

事实上，万科即将在广州、深圳的万科云项目中推出针对创业者的长租公寓，万科与YOU+之间是否有合作尚不得知。

不过，面对多方竞争，刘洋显得比较“淡定”。他认为，长租公寓市场足够大，没有哪一家能够通吃市场，而YOU+的核心竞争力在于创业初心带来的高用户黏性，“别人只容易学你的样子，学不到你的初心”。

对于盈利的问题，刘洋也非常坦然地对本报记者说，YOU+目前是盈利的，只不过赚得不多。

“未来，盈利点可以有很多。只要尊重年轻人，与他们保持一个良好的关系，他们或许愿意把衣食住行都交给我们，这只是打个比方。未来他们愿意和我们产生什么样的火花，我都很期待，前提是我不贪图。”刘洋说，希望抱着初心，不要走偏。