你不知道的地推江湖 记者卧底调查

在中国互联网的历史上，从金山、巨人到阿里巴巴到携程，美团网、去哪儿、饿了么以及无数的O2O、分类信息、电商、团购、游戏公司，这个群体都在其中发挥了重要的作用。这个群体就是看似传统的地推行业

在中国互联网的历史上，从金山、巨人到阿里巴巴到携程，美团网、去哪儿、饿了么以及无数的O2O、分类信息、电商、团购、游戏公司，这个群体都在其中发挥了重要的作用。

这个群体就是看似传统的地推行业。2003年，金山为了推广网游“剑侠情缘”，首次雇用各地员工500人。为了和线上推广相区别，金山便将这些岗位定义为“地面推广”，“地推”的简称也由此而来。某种程度上，地推在整个中国经济的产业发展史上都占据着相当重要的地位，从脑白金、太阳神、三株口服液开始，地推就开始活跃于各个舞台。此后，58同城、阿里、美团、饿了么等巨头自建地推大军，浩浩荡荡横扫全国大街小巷。比如美团，当前员工数量为1.5万人，但地推员工就占据了1.4万。

但不是所有的互联网公司都如此财大气粗。对于绝大部分互联网企业来说，第三方地推成了必须之选。那么，这些庞大的地推大军，其生存状态是怎样的？在激烈竞争中又是如何斗智斗勇的？中间又有哪些黑幕？又是如何决定一个企业生死的？为此，记者应聘为地推大军中的一员，去深入这个行业的内部，获得了第一手的鲜活故事。

记者体验：寒风中站了1天，做成了3单

移动互联网兴起以来，和其他所有人一样，走在大街小巷和逛商场时，密布各个角落的地推人员都会热情地向我推销：老师，加个微信，就有礼品哦。

他们渴望的眼神，引起了我的兴趣。我想知道，这种所谓的精准推广，在耗资巨大的同时，真正起到了传播的效果吗？我更想知道，这些人的背后，有怎样的酸甜苦辣生活故事？

我想到了成为他们中的一员。

不过，想成为他们中一员的过程并不太顺利。我先找到所在城市百货商场门口的一处推广点，热情的推广妹子听我说明来意后却收起了笑容，递来的礼品也收了回去，说：“我们是公司内部的，不招兼职。”

或者就是：“我们也是兼职的，不清楚。”还有就是狐疑目光：“又不赚钱，你来做这个干吗？”

最后，通过58同城，我实现了自己的愿望：在58同城上，各个城市都有着大量的地推专员招聘信息。我选择了其中一条符合我心中的招聘信息：兼职、周结，为当地用户精准推荐APP。

这次很顺利。电话中，接听员问了下我基本情况，然后给了我一个电话，说：不用来公司，每日工资40元，明天你给杰哥打电话，直接去上班吧。

第二天一早，我拨通了杰哥的电话。杰哥说已经知道我了，你10点半赶到杨家坪凯德广场就可以了。后来我知道，地推提成是按照销售出去的单量计算，地推人员的工作时间都比较自由，从上午十一点到晚上八九点，人多的时间也就是他们的工作时间。

10点30，我准时赶到了凯德广场。和杰哥在一起的还有2个女生1个男生，都很年轻。他们已经在广场边上摆了一张折叠桌，上面是一台笔记本电脑和一些洗衣液。杰哥打量了我几眼，递过来一张广告宣传单：很简单，你的任务，是大叫注册就送洗衣液。

广告单是一款为本地提供生鲜配送、带收发快递的分类信息APP。一个用户下载并注册该APP，就可以获得一袋2斤的洗衣液。而我的报酬，是每推荐成功一个用户，就可以获得4块钱。

时已寒冬，寒风不时从广场呼啸而过。一直到11点30，没有几个行人从摊位前经过，我一直找不到叫卖的机会，想找杰哥聊聊他的故事，杰哥面色不善拒绝了，指着我和一个女生说：打听那么多干嘛，你两个到那边小区里去。

于是我和那位叫晓丽的女生，提着几代洗衣液一张小桌子，向广场旁的小区走去。保安粗暴地拦下了试图进入小区的我，但我分明看到小区门内有另外几个地推人员，我明白，那些都是交了“入场费”的。

我们终于在广场旁的一条支马路上安顿了下来。晓丽开始拿出手机刷微信圈，但一看到有人过来，就跑过去亲切的说：老师，扫码送洗衣液了。

我跟着吆喝起来，行人没有理会，撇了我们一眼。走了。我感到自己的脸红了。

晓丽注意到了我的脸红，友善笑笑，低声对我说：这没什么，我第一次做这个时，比你还害羞，半天都说不出一句话来。

一对恋人走了过来，晓丽迎了上去，女的正欲开口，男的一把将她扯走，说：“不看新闻？肯定又是类似借贷宝的骗人玩意，别贪图小便宜。”

晓丽不以为意，继续对走过来的陌生人吆喝。半个小时后，一个四十来岁的大姐走了过来，她的目的很明确：“要一袋免费的洗衣液。”

我试图拿着广告单给大姐宣传花钱雇我们的APP――尽管我也从未使用过这款APP。大姐有些不耐烦了，掏出手机递给晓丽：“知道那么多干嘛。”晓丽扯了扯我：“好嘞，大姐我马上给你弄。”

终于，成功的推销出了第一单。只是，这个单子属于晓丽，并不属于我。“大部分就是冲礼品来的，不问就不用给他们解释那么多。”多次兼职地推行业的晓丽把经验传授给我：“你给他们说，扫码下载APP送洗衣液就好了。”

就这样，在寒风的呼啸和过路行人的各种目光中，一直到下午6点。我一共成功下载注册了3个。这3个中，2个是中年家庭妇女，一个是50多岁的男子，都是冲着礼品来的。

这一天，我加上基本工资的收入是52元。难道，这就是所谓的地推江湖？

人肉筑起的最低端工作

第二天是周末。我们换了一个地方，成绩好了点，成功注册了5单，由杰哥负责将这些成功注册用户的信息汇总给公司。“天冷、黑得快，人们不愿出门，也不愿停留。”杰哥说。

这天下午，热心的晓丽辞职了，她找到了另一份收入稍高的兼职，杰哥没有任何迟疑的答应了，并承诺在公司结算后就将钱打给她。那时，我已知道晓丽是一位来自山区的大学生，几乎每周都在外打工兼职。

但我还是没能知道杰哥背后的人生故事，我做地推的情景也几乎千篇一律――面对陌生人，凑上前去亲热的喊上几嗓子，换来各种各样的目光。

晚上下班时，我对杰哥说想请他喝两杯，淘淘经验。杰哥略感诧异，想了想，答应了。

果然酒桌上好说话。在一个小炒店内，几杯酒下肚的杰哥打开了话匣子，他说自己从今年2月开始做地推，这样较自由，来钱也快，周结甚至日结。更重要的是，32岁的他已经有了小孩，找不到其他更好工作时就得熬着。

这是一个流动频频的行业。10个月过去了，他的伙伴不知道换了多少次，都是公司分配下来的，

大部分是晓丽那样的学生，以及找不到工作的，都很年轻，却很辛苦。全是临时兼职的，公司根本不招合同工，也没有任何保险。像我这样的已经算老人了。”

地推人员分两个工种，一种是全职工，平均月薪3千到5千元不等，比如美团、饿了么等团队，他们属于美团内部员工。但对于绝大部分公司来说，他们养不起专业团队，但对线下客户资源更为渴求，于是就有了兼职地推，每日工资40到50元，按照提成结算。

兼职地推也诞生了大量的地推营销公司，以及无数的地推兼职人员――没人也没法计算出最底层地推兼职人员的数字。

混得久了，杰哥有了一定的“江湖地位”，他成了凯德龙广场片区的“包工头”。

“我认识公司总负责的人，公司才可以直接把活儿包给我，这也不是谁想干都能干的，水也挺深。”他说，除了公司摊派，自己也另外找活，每个做地推的人，手机里都会有一些分发任务的微信群，大家在里面找活、派活。

很多时候，杰哥也不知道公司摊派给自己的活，到底是什么来路，或者已经被转了几次手，有时候甚至被转手5到6次。

我接到的活，都是公司派下来的。每个公司给的提成不同，层层剥下来，到街上，如果不包含礼品费用，地推一般就能拿到2块到5块一个，其实可能第一手的预算超过20块一个用户”。

“最贵的是借贷宝，给7元，可惜现在听说出事了，也就没得做了。”至于推广过哪些APP，他同样记不清楚了。从扫码送矿泉水到送油送米送水果，房地产、药业、外卖、分类信息，到金融、理财产品的地推，他都做过。

在杰哥看来，地推就是一个人肉筑起的最低端工作，没技术含量，就要求能吃苦，头脑活络。“每日风吹日晒，遭遇各种冷脸各种嘲讽，每日同样的话说上几百遍。”他说，每成功一个往往要费尽口舌，“那些不太了解的人，总会认为没这么便宜的事，总会认为装了APP就会被偷流量偷话费”。

当然，更棘手的事情是，要随时面对小区保安、城管、商城工作人员的轰走，”要想进那些地方，就得交不少的保护费。”后来，他形成了一个习惯，兜里揣几包好点的香烟，点头哈腰地敬上两包香烟，“至少不会那么凶吼你。”

另外，搞地推还是有一定界线的，一个城市被无数的大大小小团队分成了若干豆腐块。“你就在你这个片区推广，越界就时常有打架事情发生。”他说，比如现在推广的这款APP，并不是自己一个人在推广，而是公司摊派给了很多不同的团队。

偶尔，杰哥也会碰到竞争对手的业务员，如果对方人高马大，他也要试着去躲开他们，因为一不小心，可能挨揍。“打过架没有？打过，都到派出所去做笔录了。”杰哥闷了一杯酒，“谁的饭碗都不能被抢不是？”

神秘的任务

与杰哥喝酒后的第三天，天气愈发寒冷起来，还瓢泼着大雨。这天没有可以外出可干的活，前几天推广的那款社区生鲜配送的APP，据说推广已经结束了。

我接到了杰哥的电话。电话中，杰哥有些神秘：“兄弟，看在那天你请我喝酒份上，给你介绍点另外的钱赚，你去看微信就知道了。”

微信消息来了。原来是前几天推广的那款APP，推广公司认为我们这几天的“效果太差，无法让客户满意”，需要更多的用户下载注册量。

增加下载注册量的方法是，由我们这些底层地推人员，发动自己的家人、朋友等手机号码进行下载注册，下载激活后，包工头返回截图，就可以结算。“同样也算我们的提成。”

我找了家人和亲戚朋友，给杰哥发送了十个激活截图。但我心里仍然很疑惑――这并不能带来大量的用户下载数量。

“又不是靠你一个。”再次见到杰哥时，他的手机道出了这个秘密――在他手机里，有几十个地推QQ群和微信群，上面疯狂的闪动着各种消息。“我已经把任务分发给这些群主了，在由这些群主下派出去。”

数据作假、刷单，是地推江湖的另一面。这些任务，有时由营销推广公司直接下达任务，有时由由杰哥们分发给小弟。下载激活后，返回截图，就可以结算。而为了应付客户，则需要一些地推兼职人员搭台唱戏，半真半假找到一些真实用户。

“你这几天才签了几单，你才赚多少钱？怎么反馈给客户？客户又怎么反馈给投资者？”在此后的几天卧底中，另一位地推“包工头”老赵也对记者说。

杰哥也说，在这个江湖混得久了。大家对此都心照不宣，应付老板的，应付投资人的，“要求返点，默许刷单。”“很多时候，我们连推广的产品是什么都不知道，怎么可能做得好”。

尽管如此，杰哥仍然感到沮丧，他的沮丧的不仅是地推工作缺乏安全感，更在于工作难度的与日俱增。今年上半年，由于资本涌入各类APP，是地推的好时光，但此后APP遇冷。

他说：

以前一个月能拿到七八千，现在你看看，一个月能有三四千就很不错，而且上游克扣严重，结算也拖沓。”

记者调查：水太深，地推江湖何去何从？

成本高昂的地推

国内许多大型互联网企业早期发家史中，地推都立下了汗马功劳。

从金山开始，“地推”一次开始出现；携程用户数量的扩大，很大程度上来自携程在机场、火车站有效的地推，盛大早期崛起的过程中也同样有地推的身影，在现实的利益诱惑下，有超过10万家网吧参与到盛大旗下游戏的推广。

时至今日，阿里巴巴的地推策略，仍是众多互联网公司执行地推时的重要参考经验。对于美团、饿了么而言，地推也是最重要的部分。而借贷宝之所以能在半年类吸金700亿元，绝大部分功劳同样要归功于无数的地推人员。

在移动互联网时代，各种O2O的兴起，更是让地推行业格外火爆。今年夏天，在北京望京，就形成了“扫码一条街”――短短百多米的街上，数百家各种扫码摊位熙熙攘攘，用各种宣传方式和各种礼品，推广着各种APP下载。最多的时候，一个地推一个月可以挣1到2万块。

“对于互联网企业来说，地推可以说是最为重要的部分，很多时候甚至超过产品本身。”一位互联网观察人士说，互联网企业喜欢地推最关键的一点原因，是目标精准直面客户而且便宜，这比买多少流量都划算。

杰哥对此也认为，地推看似干的活都差不多，但是其实也是有细分的。比如游戏主要盯网吧，而外卖盯大学城和饭店，分类信息和团购盯商户等，生活类盯小区居民等等，这里面的分工其实是非常细的。

但地推的成本也是极其昂贵的。相关数据显示，目前美团地推团队超过1.4万名。而美团今年月亏损大约6亿元，亏损大部分来自地推成本。在深圳，美团新下载一个APP送出75元蛋糕免费券，加上推广员的人工成本，美团为每一个新增APP用户补贴的成本保守估计达到80元。

杰哥也核算过成本，人工费、礼物以及物料、场地费等加起来，成功地推一个用户大概15元左右。前提还是，送给用户的礼品，成本价不能超过5块钱的基础上。“要公司舍得、烧得起钱。”

所以，对于互联网企业来说，这是很残酷的事实，以不菲的成本争取来的粉丝，一旦用户转化率不高，那么就是沉重的负担，甚至直接影响公司盈利。

钛媒体最近的一篇文章就透露，北京的职业地推认为，很多AP的转化率5%都不到，意味着每一个有效用户的成本也许要在原始地推成本上，再乘以20。

刷单，让大批O2O企业走向死亡

“地推有利有弊，最大的问题在于管理成本较高。”饿了么CEO张旭豪同样认为，地推能够成功首先取决于执行力、数据化、制度化三个指标，在此基础上，要保证公司内部有一套体系监测地推的效果，并保证可复制性。如果做不到以上几点，地推的成本将非常高昂，且效果不如人意，甚至让企业走向死亡。

让企业走向死亡的最大原因，就是记者卧底时遇到的刷单。一般而言，地推的常用公式是物料成本/当日扫码激活的用户=获取成本。但是，由于线下渠道量大且杂，极不规范，不同渠道的群体属性差异大，把控难度极高，很多初创型企业没有这个能力，或者为了应付老板，也就有了数据作假空子可钻。

根据记者了解，刷榜方式有很多种，现在最受地推喜爱的，是刷榜公司提供的7毛一个虚假下载，能激活，还能控制留存率，高低都可操作。作弊方式在一台电脑上装几十个虚拟机，模拟手机刷下载。”“不过，刷单一般不由最底层的地推人员进行，而是由上游的推广公司负责。”

而来自《界面》的调查则显示，在地推行业，只需要40元，就可以购买到1万下载量。

疯狂刷单的结果是，大量O2O公司在钱烧光后迅速走向死亡。后来，很多公司和投资人不再容忍这些情况出现，会在注册后进行相关验证或用户回访，有些甚至会电话回访。

但作弊者又找到了新的办法。他们通过纯人工的方式刷下载量――也就是杰哥给记者发送的神秘任务。而为了应付客户，则需要一些地推兼职人员搭台唱戏，半真半假找到一些真实用户。

“其实如果这些公司自己亲自认真来做，应该能保证有效用户达到八成。”杰哥觉得，地推这个事情现在现在挺乱的，“数据真实但无效”的情况比比皆是。

地推遇冷

事物总有两面性。刷单带来的结果是，地推这个特殊的工种在今年夏天经历了一轮暴炸式增长后，很快就迎来了它的衰落期。

最为典型的是望京扫码一条街。有记者走访发现，从入秋开始，百米人行道被占满的火爆场景已经不复存在，入秋时仅存的十多个摊位，到入冬后也只剩寥寥的几家“硕果仅存”。

“数据造假让大量初创公司，在烧光钱后死亡；以及天气太冷、高关注度未实现高转化率都是其中原因。”一位观察人士说，2015年二季度互联网行业VC/PE融资规模环比下降50.36%，被业内解读为互联网资本寒冬到来。

另一个重要原因是，地推的渠道基本被有关系的人垄断了，随着O2O竞争激烈程度增加，包括巨头在内的一线地推人员的战争开始了，从最初的争夺“认证商家”、签署独家排他协议，演变到暴力事件。

11月底，多家媒体报道称接到爆料，美团针对目前合作的开通支付宝的商户开展了一次“闪电行动”，要求和美团合作的商户在门店内撤销支付宝的海报，同时关闭在支付宝上开通的线上门店，即口碑门店，否则就会提高和商户之间的分成比例，美团地推员工甚至当场打砸支付宝宣传物料。

对此，美团回应称，美团地推团队的打砸行为仅属于个别员工所为。

在二三四线城市，地推人员的武斗情况其实已经屡见不鲜。2014年6月7日，饿了么员工在西安殴打美团外卖员工马停尚;8月，重庆饿了么员工殴打美团外卖员工赵大伟;9月21日，饿了么员工在西南大学殴打美团外卖员工方强、肖稀歌，导致两人受伤;9月25日，美团外卖员工董小平正在大学校区里发放传单，被两名饿了么员工手持木棍进行殴打，导致董小平头部受伤，有两处六厘米长的伤口。

“大部分地推人员彼此之间跑客户发传单都认识，业内流动性很强;部分地推人员学历较低，相应素质也比较差，有部分城市的地推甚至有涉黑背景。”一位观察人士说。

当然更重要的是，互联网公司为了追求规模和利益，队伍迅速扩张的同时，员工的培训及利益却没有跟上。对于地推人员来说，地推效果和收入直接挂钩，这也是导致竞争无法弱化的原因，这主要体现在签署独家排他协议上，即和一家签约后，不能再与其他平台签约。

一位百度外卖地推说，一般而言百度外卖和百度糯米地推的薪资构成主要是“底薪+绩效提成”。“绩效考核的方式随着公司战略发展是时刻变化的。”

以百度外卖为例，考核标准包括签约独家餐厅的数量、负责餐厅的月流水等。“大概签约6个独家餐厅可以拿到1000元奖金。”

“考核方式不改变，和兼职地推一样，专职地推方式，同样还会是简单粗暴加疯狂作假刷单，遗憾的是，目前还看不到转变。”上述百度外卖地推说。

数据：80元

目前美团地推团队超过1.4万名。相关数据显示，美团今年月亏损大约6亿元，亏损大部分来自地推成本。在深圳，美团新下载一个APP送出75元蛋糕免费券，加上推广员的人工成本，美团为每一个新增APP用户补贴的成本保守估计达到80元。

链接：人物速写

全职妈妈王捷的扫码生活

30岁的全职妈妈王捷，过去几个月在地推的优惠下，一度下载过20个各种APP，而扫过的微信服务公号更是不记得数目了。

今年5月，她带着孩子在步行街逛街时，在孩子的闹腾下，她安装了一款儿童教育APP，得到了两根棒棒糖，“当时想想，反正我也不会去注册，也不会在上面花费，看不惯了删了就是。有便宜可捡，何乐不为？”

在这种心态下，此后，她一发不可收拾，扫码送洗衣液的、送气球的、送电影票的、牛奶的、奶茶的，只要她碰到了，都会去扫上一扫。“最便宜的，是一次下载了个APP，得了袋大米。超市要卖30来元呢！”

那款APP叫啥？王捷呆了呆，挠挠头说忘记了。

还有一次，她所在街道的蛋糕店，和美团进行合作，1分钱可以当15块钱使，如果还给家人下载，2分钱还可以当30块使。王捷听说了，立马打电话给姐妹和正在上班的老公，让他们赶快回来。美团的地推人员，在蛋糕店里，用无线wifi给排队的人下载，半分钟下载注册一个，“整整排了半个小时，相当于捡了几十块的便宜。”她说最遗憾的是，老公下班回家晚了，没能捡到这个便宜。

也有例外。最近她带孩子到电子游戏场时，地推人员向她推广一款APP，下载注册就送20个游戏币，一个游戏币等于1元人民币。这款APP叫借贷宝，老公一听，扯起她就走了。“别扫了，小心银行卡信息泄露。”

她说：实际上那么多APP，我基本都没用过或删除了，一边下载新的一边删掉旧的，不然手机都用不动了。”

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