4G来了，如何卖好合约？

AS网站目录（www.adminso.com）：4G来了，如何卖好合约？ 合约销售最近三大运营商的争议很大，关于巨额补贴，关于定制与非定制，关于串号、套机等等。移动年底年初3G的销售量数据突兀大有失控趋势，其实就是补贴惹的祸，再细节点可能和我在移动卖场仓库见到的一次能插200张卡写串号打一次电话的设备有关系

AS网站目录（www.adminso.com）：4G来了，如何卖好合约？

合约销售最近三大运营商的争议很大，关于巨额补贴，关于定制与非定制，关于串号、套机等等。移动年底年初3G的销售量数据突兀大有失控趋势，其实就是补贴惹的祸，再细节点可能和我在移动卖场仓库见到的一次能插200张卡写串号打一次电话的设备有关系。扯远了，一定又有SB出来叫嚣，到此为止吧。

“合约”应该是3G开网后才出现的事情（以前叫套餐签约），先是联通，接着电信，后来最先上TD的移动也开始言必“合约”，在这个使用上的引领就如联通和电信在3G上的领先一样，当然，我说的领先不是数字的领先，而是实际的领先，政府要看数字，市场和用户感知不需要这些虚假的东西，我说的你懂得。合约起自存话费送手机，这个就是苦逼运营商被迫选择的道路，不停的送，还要做广告，贴终端补贴，贴广告费，把人工成本也就贴进去了。可这就是没得办法的选择，因为一家独大吸金能力太强。去年写了个笑话：运营商MM正在某小区门口练摊宣传存话费送3G手机，一妈带一儿走过，儿问妈：“我怎么来的？”美妈看了眼脸红ing的未婚运营商MM说“存话费送的！”。6月9日即便郭德纲引用我这个段子的时候，我也笑不起来，这里面的苦，只有运营商的人能体会。

其实我想说的是，无论怎样，合约销售对渠道来讲也是一个巨大机会，三大运营商堵完漏洞后仍然会坚持将终端补贴的路子走下去，因为已经从“高富帅”蜕变成“潘俊钡娜笤擞桃丫翱挥谢赝芳绷恕知道这是趋势的手机销售老板也不要再有丝毫犹豫，如果不尽快转型销售合约，将来是死路一条；话费和手机捆绑优惠的合约对市场的撬动能力是很强的，当人们对3G的需求越来越旺盛和有依赖性时，话费便越显珍贵，爆发增长是一定的。这个比喻你一定听说过：男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。――这是推销。男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的。――这是促销。男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。――这是营销。女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。――这是品牌。合约对于渠道销售来说就是营销工作最高层次――营销和品牌，已经转型成功的渠道老板，已经感受到合约的品牌吸引越来越强。

因为合约销售顺应了销售的本质。销售的本质就是顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜：存话费送手机，便宜老了！销售的本质就是不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值：合约全国一个价，好玩的应用才是重点；销售的本质就是没有不对的客户，只有不够好的服务：根据需求和消费能力，将最合适的合约推荐给需求的人，会有好口碑，就有回头客。

这句话一定要从反面论证有些人才听得懂：合约销售对应的反面是？暂且就认定是裸机销售吧。裸机销售容易导致卖场口碑变差你信吗？第一，运营商合约机为运营商集采，性价比高、价格低，你卖给他性价比高的；第二，合约运营商有补贴有最大的便宜可占,你不让他占或者说人家送手机你只送个膜，占得便宜少；第三，你忽略以上两个事实，为达到销售裸机目标夸大宣传或含糊其辞，事后让客户感到受骗；第四，裸机不断降价让老客户吃亏。会有老顾客说你好话吗？市场上听不到有人说你好，会有回头客吗？对卖场来说，其实也一样面临提高客户美誉度、形成口碑传播的考虑，转型销售合约进而提高老客户自身的消费以及带动新客户加入，一举多得:一个忠诚铁杆的老客户相当于卖场的一名销售员，一千个这样的客户就相当于一千名销售员啊。

老板思路通了，我们再说说，如何让店长具备合约销售的能力。

裸机销售我粗暴地认为没有什么复杂的能力，底价进高价出而已，目前手机长得像韩国美女，都差不多，只要知道安卓和苹果系统，没什么新鲜玩意，不复杂。合约销售不同，需要套餐知识，需要熟练掌握更多的应用，需要具备体验营销技能，需要察言观色激发用户需求。销售合约好的营业员一定是能力高超的，他走的路会更顺，更快！

通过问题了解需求讲的很多了，其实总的来说是有这样一些规律性的东西：用开放式问题，让客户充分表达出看法和想法，以获取信息；用封闭式问题，获取客户的确认信息；用指向性问题，用来表现对顾客的关心；用评价性问题，挖掘更深一步的客户观点评价；用建设性问题，让客户憧憬和想象；用结论性问题，根据客户的观点和问题，推导出结果，刺激客户需求。怎么去运用？

树立自信很重要！孙子兵法的仁、智、信、勇、严理念也可指导我们一线3G实践。信，讲求自信、相信，信用、威信，信任互信。我们要从心里相信3G是个好东西，能给客户带来价值和生活品质的提升，告诉客户的都是实实在在的东西，没有虚夸，一定能对客户形成对你的信任，认可你的专家推荐，互信一达成成交就水道渠成了？买手机就要买智能手机，好用不贵不淘汰；智能手机就是掌上电脑：上网，看电影，收邮件，聊qq，炒股票，玩游戏，发微博，无所不能！现在谁还花钱买手机啊，存话费手机直接送！一部手机，苹果的5000多，小米的2000多，山寨的100多，所以，你是什么牌子很重要！一部手机，在淘宝、网厅卖不过几百元，到了专卖店会涨到上千，而到联通厅存个话费免费拿。所以，你呆在什么地方很重要。3.一部手机，少了3G卡，也没什么精彩功用。所以，你的另一半很重要。

合约销售能手和以前卖裸机的营业员同柜台销售。卖裸机的营业员卖了2台裸机后累了便请合约销售能手示范帮忙，合约销售能手卖了四五台合约仍精神十足哼着歌。卖裸机的营业员很奇怪。合约销售能手问：你出门怎么对老公说的？答：我又要去卖手机了。合约销售能手笑：难怪！我说要帮人省话费去――启示：现在主动要3G的人越来越多了，人的累往往不是因为事情多，而是在做事前就把很多事当作是一种痛苦.

有次请合约销售状元喝茶，她告诉我：她每月能拿9000元奖金，每天成交10个需要接待30个人，她每微笑招呼一个路过体验台的就相当于赚了10元钱，所以她笑的最开心！奖励额=接待人数X成交率X奖励单价！大数法则被她用到极致，微笑也能赚钱！您微笑了吗？